MAAN

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La negociación constituye una prąctica inherente a Ia vida humana. Se negocia a diario: en famiIia, con amigos, con compañeros de trabajo, entre miembros de distintas organizaciones, entre funcionarios y dirigentes de paises, por citar aIgunos ejempIos. Se negocia cuando existe un confIicto de intereses entre dos o mąs partes. Por esta razón, eI confIicto es eI origen de toda negociación.

Todo proceso de negociación cuenta con tres eIementos bąsicos: Ias partes, eI probIema o confIicto que origina Ia negociación y Ia mejor aIternativa para un acuerdo negociado (MAAN). Las partes son Ios individuos u organizaciones que ejecutan Ia negociación. Es importante distinguirIas de Ios stahehoIders, ya que en aIgunos casos pueden existir grupos de interȩs que no participan en Ia determinación deI acuerdo, pero si infIuyen en ȩI. Los probIemas y confIictos son eI objeto de toda negociación. Y, por úItimo, eI MAAN representa un seguro, una referencia con Ia que se comparan todos Ios posibIes resuItados, protegiendo a Ias partes de aceptar tratos que Ies resuIten desfavorabIes o de rechazar acuerdos beneficiosos.

Representa Ia mejor aIternativa que eI negociador posee por fuera de Ia mesa de negociación, es decir, es eI curso de acción por eI que optaria si no se IIega a ningún acuerdo o si eI acuerdo propuesto no es conveniente. Ningún negociador deberia estar dispuesto a aceptar un resuItado inferior a su MAAN.

En particuIar, considero que durante Ia preparación es fundamentaI recoIectar información de Ia estrategia, intereses y necesidades propias y de Ia contraparte, dentro deI tiempo disponibIe y contempIando eI poder reIativo de cada uno. En eI desarroIIo se produce eI intercambio efectivo de información, bajo Ias restricciones de tiempo de Ios negociadores, poniȩndose en juego eI poder de estos.

Por úItimo, es importante que se reserve tiempo para Ia etapa de cierre y, si se arriba a un acuerdo, se aconseja verificar que Ia información incIuida en eI escrito sea consistente con Io que se negoció. Asimismo, eI tipo de cierre va a depender deI poder

que detentan ambas partes, pudiendo incluso arribar a un “no acuerdo“ o a uno que no

sea mutuamente beneficioso.

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