“MARKETING ESTRATÉGICO Y GESTIÓN DE VENTA”

PRUEBA FINAL

“MARKETING ESTRATÉGICO Y GESTIÓN DE VENTA”

FECHA :         08 de Noviembre 2019

PROFESORES:Ángel Acevedo

ALUMNO (A) : Gonzalo González Brown , Mauricio Rojas Gaete

INSTRUCCIONES ADMINISTRATIVAS

La prueba final tiene un puntaje total de 60 puntos, y la nota se calcula de la siguiente manera: Nota = ((Puntaje Obtenido / 60)*6 + 1). Dispone de 100 minutos para responder la prueba. Sólo se responden 6 de las 8 preguntas.Hacer llegar el trabajo final a más tardar el viernes 08-11-2019 a las 10:00am.

PREGUNTAS DE DESARROLLO

La prueba final se desarrolla sobre el Caso “Pollo Campero”. Se les pide que asesoren a Roberto Denegri, Presidente de Pollo Campero Estados Unidos, sobre la existencia o no de una oportunidad de mercado en lo que respecta a expandir sus planes de crecimiento (en Estados Unidos)(6 preguntas, 60 puntos).

Pregunta 1.Explique por qué a Pollo Campero se le presentó la oportunidad de internacionalizarse e ingresar al mercado de Estados Unidos. Para esto, puede tener presente variables del macroentorno, del mercado (microentorno) y las características propias de los potenciales clientes. Fundamente (10 puntos).

Pregunta 2. ¿Cuáles son las fuentes de ventajas competitivas que desarrolla Pollo Campero? Teniendo presente lo anterior, ¿por qué Pollo Campero en Estados Unidos genera valor para los clientes de origen centroamericano? Y, ¿qué debería hacer Pollo Campero para generar valor en los clientes que residen en Estados Unidos y que no son de origen centroamericano? Explique (10 puntos).

Pregunta 3. Se le pide que analice el comportamiento de compra de los clientes de Pollo Campero en Estados Unidos. Para esto debe analizar las necesidades que satisfacen estas personas y el nivel de involucramiento que se genera en las compras. Y debe señalar si este comportamiento es similar o diferentes entre los clientes de origen centroamericano y aquellos que no lo son. Fundamente (10 puntos).

Pregunta 4.¿El enfoque de marketing con que opera Pollo Campero le permite responder a las oportunidades de mercado que se presentan en Estados Unidos? ¿Esta situación facilita que Pollo Campero pueda crear valor para los clientes? Explique (10 puntos).

Pregunta 5.En el caso se presenta una propuesta de 6 segmentos en los que Pollo Campero podría centrarse. No obstante, se le pide que proponga una segmentación para el mercado de Pollo Campero en Estados Unidos. En la segmentación propuesta debe considerar las bases de segmentación e indicadores (variables) que considere relevantes.Fundamente (10 puntos).

Pregunta 6.Una vez realizada la segmentación, se le solicita que seleccione el mercado (o los mercados) al cual (a los cuales) Pollo Campero podría dirigirse. La decisión de targeting (selección de mercado objetivo) debe estar fundamentada.Explique (10 puntos).

Pregunta 7.Proponga una estrategia de posicionamiento para Pollo Campero. En este sentido, ¿Cómo desarrollaría usted la estrategia de posicionamiento y la propuesta (o creación) de valor para los segmentos (o segmento) a los cuales Pollo Campero se dirige? Explique (10 puntos).

Pregunta 8.Teniendo presente el modelo de decisión de compra, explique cuáles son los factores externos (fuerzas sociales y de grupo) y las fuerzas psicológicas (dimensión psicológica) que influyen la conducta de los clientes. Fundamente (10 puntos).

RESPUESTAS

Respuesta 1: Variable Macroentorno :se presenta la oportunidad de internacionalizase por la gran cantidad de comunidades de Centroamérica que emigraron hacia Estados Unidos, las personas compraban el producto en Centroamérica.

Variable Microentorno: Campero decidió con aliarse con Adir Restaurants Corp, ya ellos conocían bien al público hispano, con esto adquieren una ventaja competitiva para lograr entrar de mejor manera al mercado Americano.

Al ser una marca reconocida en Centroamérica por sus sabor y sus estándares de calidad comenzó a ser todo un éxito, esto lo tenía presente las comunidades en el subconsciente, Pollo Campero era la mezcla perfecta entre calidad y sabor.

Los potenciales clientes eran primero las comunidades hispanas que eran una marca reconocida en su territorio, pero el otro segmento que era la población norteamericana se mostraba escéptico con esta nueva marca ya que el logotipo en si, no lo asociaban a una empresa confiable y de calidad.

Respuesta 2 . Ventaja competitiva es el reconocimiento de la marca para las comunidades hispanas, estándares de calidad elevados por la gran competencia en Guatemala su lugar de origen y aliarse con Adir Restaurants Corp para lograr un  mejor conocimiento de su público, genera gran valor porque los lleva s sus orígenes, no tienen la necesidad de esperar a comer su pollo solo cuando lleguen visitas, sino que pueden comer comida cuando ellos quieran.

Para complacer al público de Estados Unidos debería cambiar el concepto, transformase en una marca parecida a KFC, donde se una empresa de comida rápida, cambiando su logo por otro que sea más atractivo, su nombre cambiarlo a ingles, ya que lo de origen hispano ya lo conocen y que sea un local atractivo para el público de EEUU.

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