MEZCLA PROMOCIONAL

La mezcla promocional

Actualización: 18-10-2012

La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto.

Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión de la promoción de nuestra empresa o producto, así como de las estrategias utilizadas para dicha promoción.

Es posible desarrollar estrategias de promoción para cada uno de los elementos que componen la mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y señalar algunas estrategias para cada uno de ellos, cabe destacar que existen dos estrategias generales al momento de utilizar la mezcla promocional:

• Estrategia de empuje: consiste en “empujar el producto” hacia el consumidor a través de actividades que inciten a los vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se da a través de la venta personal y la promoción de ventas.

• Estrategia de atracción: consiste en hacer que la demanda logre “atraer el producto” a través de actividades que inciten al consumidor a comprar el producto. Básicamente se da a través de la publicidad y la promoción de ventas.

Los elementos que componen la mezcla promocional son:

La venta personal

La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:

• prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales calificados (prospectos).

• clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.

• preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.

• presentación: se presenta ante el prospecto.

• argumentación: se presenta el producto al prospecto.

• manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.

• cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.

• seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el cliente.

La promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:

• ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

• ofrecer un

...