Marketing One To One

Marketing One to One

Principios de Marketing One-to-One

El marketing one-to-one son técnicas de capacitación y fidelización de empresas, en muchos caso, llegando a verlo como algo inalcanzable, son técnicas y estrategias para mejor los alcances empresariales, es una forma de reutilizar las mismas técnicas pero con más inteligencia. Según Don Peppers, uno de los fundadores de la famosa consultora de marketing Peppers & Rogers Group, quien está considerado como uno de los "gurús" del marketing one-to-one. Es decir, "operar en la dimensión del cliente y no en la dimensión del producto".

Características del Marketing ONE TO ONE

- se orienta más hacia el Cliente que hacia el producto.

- se aleja de los productos “standard” y se acerca más a los productos “a medida”.

- se orienta hacia el producto en lo que denominamos el “segundo (o tercer) ciclo.

- interactúa más a través de la relación individual con los Clientes que a través de la publicidad y los medios masivos.

- trata de aprender sobre los distintos niveles de insatisfacción del Cliente, entre otros: completamente insatisfecho, insatisfecho, neutral, satisfecho, y completamente satisfecho.

- trata de aprender qué acciones se han de tomar para cada uno de los niveles de insatisfacción del Cliente, como ser: cambio en desarrollo del producto o servicio, creación e implementación de un sistema de resolución de reclamos, control de gestión de parte de la gerencia,etc.

- trata de trabajar bidimensionalmente; poniendo foco en la interacción con las personas y también en el nivel de customización.

- reemplaza el enfoque tradicional de poner foco únicamente en call centers, web y datawarehouses al concentrarse solamente en la dimensión interacción (database marketing).

- reemplaza el enfoque tradicional de poner foco en un nicho al concentrarse únicamente en la dimensión customización (niche marketing).

- respecto de la pregunta sobre qué dimensión se trabaja primero existe una respuesta: dimensión interacción. La dimensión interacción permite dar cumplimiento a dos de las etapas más importantes del Marketing one-to-one: identificar, diferenciar e interactuar con el Cliente.

Principios

Como mencionamos arriba son técnicas para mejorar el trato y estrategias para conseguir más rentabilidad en las empresas uno de los principios que maneja Don Peppers, uno de los fundadores de la famosa consultora de marketing Peppers & Rogers Group "Usted me dice cómo quiere ser tratado y yo cambio para tratarle así", es la filosofía que recomienda aplicar en las empresas.

¿Cómo se administra el Marketig ONE TO ONE?

Es evidente que para conocer al cliente y trazar su perfil de consumidor es necesario, como primera medida, comenzar a recopilar datos sobre él, sus características personales, tanto demográficas como psicográficas, sus gustos y preferencias, sus hábitos de compra, etc. Pero al margen de los requerimientos técnicos que se

precisan para recoger y sistematizar todos esos datos, hay una serie de comportamientos de cara al cliente que conviene establecer:

1. Ser muy claros al decirles qué vamos a hacer con sus datos y qué no.

2. Informarle sobre la posibilidad de revocar su consentimiento inicial en cualquier momento.

3. Ofrecer el nombre de un contacto en la empresa que se ocupe de sus reclamaciones.

4. Detallarle qué circunstancias externas a la empresa pueden afectar a la privacidad de sus datos.

Para el marketing one to one, cada cliente es una entidad única y diferente. Por tanto hay que estudiar sus gustos y necesidades para presentarle una oferta a medida de sus necesidades. Para ello, es necesario seguir los siguientes pasos.

1. Estudiar a los clientes para construir los siguientes segmentos y sus necesidades.

2. Crear una oferta modular de productos y servicios que se puedan adaptar a sus necesidades.

3. Buscar la ventaja competitiva única que te diferencia y comunicársela a tus clientes.

4. Realizar campañas comerciales personalizadas, con ofertas para cada tipo de cliente.

5. Interactuar con los clientes siempre que se pueda para conocer su satisfacción y opinión.

6. Usar la información de retorno de los clientes para mejorar los productos y procesos.

7. Cuando se pierda un cliente, averiguar qué ha pasado y obrar en consecuencia.

8. Mantener una estructura flexible y ágil que permita adaptarse a los cambios

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