Marketing y Ventas: Un objetivo en común

Apuntes Ventas

Semana 2

Marketing y Ventas: Un objetivo en común

El mercado

• El mercado es un lugar físico o virtual en el que se produce una relación de intercambio. En este espacio ideal, se venden y compran bienes y servicios en tiendas físicas o por internet.

• El mercado es un conjunto de personas, individuales u organizadas, que necesitan un producto o servicio, que desean o pueden desear comprar y, sobre todo que tienen capacidad tanto económica como legal para hacerlo. Dentro de este conjunto de personas las que ofrecen los productos y servicios ya sean grandes compañías o personas individuales.

Tipos de mercado

Mercado de Consumidores: Son empresas que venden bienes y servicios de consumo masivo.

• Bodega, empresa Caterpillar, agencia de viajes

Mercados industriales: Son empresas que venden bienes y servicios a otras empresas.

• Embotelladores, maquinaria pesada, empresa de limpieza (tercerización)

Mercados Globales: Son empresas que venden sus productos y servicios en un mercado global.

• Coca-Cola, Adecco, Google

Mercados no lucrativos y del sector público: Son empresas que comercializan con organizamos sin fines de lucro o gubernamentales

• Licitaciones, World Vision

Flujo del Mercado

Tipos de ofertas en el mercado

• Bienes: Automóvil

• Servicios: Asistencia Sanitaria

• Experiencias: Una visita a DisneyWorld

• Acontecimientos: Las olimpiadas, eventos de empresas

• Personas: Marketing de los famosos

• Lugares: País, ciudad, región.

• Propiedades: Inmobiliaria.

• Organizaciones: Universidades y museos.

• Información: Se puede generar o vender como un producto

• Ideas: Empresas de publicidad

Ventas

Es el proceso de persuadir convencer e influir, es decir dirigir la acción de un comprador o cliente hacia la adquisición de un producto o servicio. (García Bobadilla, 2007)

• Persuadir: Inducir a alguien con razones a hacer algo

• Convencer: Mover con razones a alguien a hacer algo o actuar de cierta forma

• Influir: Ejercer predominio o fuerza moral.

Marketing

Como surge el marketing

• El origen de la actividad comercial fueron las vendas

• El marketing surge para ayudar a la fuerza de ventas

• El marketing estaba originalmente dentro de la estructura de ventas

• Posteriormente, el marketing se constituya en un departamento independiente, responsable del plan de marketing (las 4P) y la marca

• La integración entre ventas y marketing es hoy, una necesidad.

Conceptos de Marketing

Es aquella labor de crear, promocionar y ofrecer bienes y servicios para satisfacer las necesidades de los consumidores y las empresas.

• Definición Social: El marketing es un proceso social a través del cual los grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante, la oferta, y el libre intercambio de producto y servicios que otros valoran, según kotler 2000.

• Definición empresarial: El objetivo del marketing es comprender y conocer tan bien al consumidor, que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades, y, por tanto, se venda por sí mismo, según Drucker 1973.

• Marketing empresarial: Busca beneficiar a los grupos de interés y la empresa. Es una función de la empresa y un conjunto de procesos para crear, comunicar y ofrecer valor a los consumidores, de tal forma que beneficie a la empresa y a los grupos de interés (AMA)

• El marketing como intercambio: El marketing es un proceso de planificar y ejecutar las 4P para satisfacer las necesidades. El marketing como intercambio es un proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, el precio, la plaza y la promoción de ideas, bienes y servicios. A partir de ello, buscar crear intercambios que logren atrae nuevos clientes, al satisfacer sus necesidades a través de la promesa de un valor superior.

Historia del marketing

Cinco enfoques del marketing

• Enfoque de producción: Basado en la producción sostiene que los consumidores optaran por los productos disponibles que sean asequibles y, por consiguientes postula que la administración se debe enfocar en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución

• Enfoque de producto: Basado en el producto considera que los consumidores preferirán aquellos productos que ofrezcan gran calidad, rendimiento e innovación, por lo tanto, la organización debe realizar un esfuerzo constante para mejorar los productos.

• Enfoque de ventas: Tiene como objetivo vender lo que se produce, en lugar de producir lo que se puede vender. Para ello, se busca atraer a los clientes a través de promociones.

• Enfoque de marketing: Afirma que se deben satisfacer las necesidades de los consumidores. Es más importante retener a los clientes que atraerlos.

• Enfoque social: Se preocupa por beneficiar a la sociedad.

La miopía del marketing

Es un error común a la hora de reconocer el verdadero alcance del negocio. Para evitarla, se debe definir cómo se van a orientar al mercado para satisfacer las necesidades del cliente y no al producto.

Venketing = Ventas + Marketing

Conclusiones

3/5 mal la 1 era verdadero y mal la 3 era marketing a secas

Semana 3

Entorno comercial y comportamiento del consumidor

Que es lo primero que se te bien a la mente cuando piensas en ventas

g

Cuáles son los ingresos de los trabajos relacionados al área comercial

Por qué los trabajos en ventas pueden ser tan gratificantes

Tipos de empleos en ventas

• Jefatura de gerencia comercial: En muchas empresas, esta persona comanda toda el área comercial (o de venketing), teniendo a cargo a alguien que vea el área de ventas y a otro en el área de marketing. En algunos casos, esta persona realiza ambas funciones, de marketing y de ventas.

• Jefatura de gerencia de ventas: Persona encargada del área de ventas en general; es decir, de conseguir nuevos clientes o vender la cantidad de productos según las metas establecidas por la organización. En muchas empresas, esta función está separada del área de marketing

• Jefatura de gerencia de marketing: Persona encargada del área de marketing; es decir de definir las estrategias de la mezcla del marketing (producto, precio, plaza y promoción), y genera la investigación de mercados. Muchas veces ligada a la investigación y desarrollo (I+D) de los nuevos lanzamientos de productos o servicios al mercado que finalmente, van a satisfacer

...