Minicaso: Fletcher Ball Bearings

Juan David Arias

Mateo Mejía

Valentina Pérez

María Alejandra Rojas

Minicaso: Fletcher Ball Bearings

1. ¿Qué debió haber dicho Chase a la junta directiva para recibir un mayor presupuesto de capacitación? ¿Cómo puede medir Fletcher los beneficios de un programa de capacitación para justificar sus costos?

Lo que debió haber dicho Chase a la junta directiva, para así lograr recibir mayor presupuesto de capacitación, es incluir sólo algunos representantes de ventas y no a todos ellos. También, debió crear un análisis de necesidades de capacitación de la fuerza de ventas, y así, hablar con el personal, haciendo observaciones y preguntándoles sus necesidades, para así lograr un mejor desempeño. Por otro lado, la realización de entrevistas con miembros claves de la administración, para así lograr identificar las necesidades de la capacitación, y de esta manera presentarlo a la junta directiva y así obtener un mayor presupuesto y no solo limitarse a solo dar lecciones en aula. Por último, debió determinar de manera clara los objetivos de la capacitación y comprarlos con los de la compañía, para así, lograr hacer comprender al personal que hacía y dónde se estaban dirigiendo, era a una situación ganar-ganar.         

Por otro lado, Fletcher puede medir los beneficios de un programa de capacitación para justificar sus costos haciendo una comparación entre el análisis de necesidades de capacitación de la fuerza de ventas, con los resultados obtenidos después de haberse implementado. Otra fuente de información para poder medir los beneficios de éste programa, sería por medio de datos que arroje la observación del capacitor, una vez ya hecha la capacitación. Por último, todo esto por medio de evaluaciones, cuestionarios, anécdotas, entrevistas con los participantes, test de antes y después, y demás.         

2. ¿Qué otros temas debe cubrir la capacitación?

• Las políticas de compras
• Los patrones y preferencias de sus clientes
• Formas de alimentar el territorio y el tiempo
• Para los nuevos vendedores: el conocimiento del mercado
• Para los vendedores  con más tiempo: temas de tecnología de la información  computacional, para que se estén actualizando.
• Orientación de la industria/ Mercado (donde los vendedores necesitan saber en qué forma la industria  en la que se están desempeñando encaja con la economía global).
• Cuales son los productos y servicios que la compañía ofrece
• Orientación a la compañía ( política de ventas, políticas del personal: sueldos y prestaciones).                                

3.  ¿Qué métodos de capacitación o capacitadores que no sea la instrucción en el aula por parte de instructores internos puede considerar Chase para mejorar la capacitación? ¿Por qué?

Chase podría considerar métodos de capacitación electrónica ya que, este además de tener toda la información a tiempo, le da una oportunidad a los vendedores de más alto nivel y duración para capacitarse en temas que les correspondan sin tener que ver temas de introducción que es lo que a ellos les molestaba por el hecho de tener que sentarse a escuchar durante un tiempo bastante largo cosas que ellos ya sabían. Este tipo de capacitación, también le permite a la empresa que sus vendedores reúnan más información y se retroalimenten constantemente de sus actividades actuales. Por último, este método le permite a la empresa ahorrar tiempo y costos porque es un tipo de capacitación al que no tiene que dedicarle tanto presupuesto y al ser por internet le ahorra mucho más tiempo a sus vendedores y les permite poder hacerlo desde cualquier lugar en el que se encuentren y poder dedicarle más tiempo a las tareas que son más importantes para poder obtener el desempeño que la empresa espera de ellos.

...