Minicaso: TransSprech A.G.

Minicaso: TransSprech A.G.

Integrantes:

Josue Losada

Ilyan Gómez

Maria Juliana

Isabella Aguirre

Tipo de compañía: Ofrece servicios de telefonía fija y celular. Son de reciente creación. Tienen sede en Stuttgart, Alemania pero a través de su red satelital poseen cobertura en Europa y Estados Unidos.

Segmentación del mercado: Empresas e individuos que desean cobertura global y poseen una disposición de inversión superior al promedio.

1. ¿Cuál es la estrategia de la empresa respecto a cada uno de los elementos de la mezcla de marketing?

Producto:

• B2C: 4 planes de servicios y 5 opciones de teléfonos.
• B2B: Misma oferta de B2C pero con posibilidad de negociar variaciones dentro de los paquetes.

El producto es similar a la competencia, su ventaja competitiva radica en que los paquetes que se ofrecen (equipos + servicios) se encuentran potencializados por una cobertura más avanzada.

Precio:

No se especifica ningún rango de precio pero suponiendo la segmentación de mercado se puede pensar que es medio-alto.

Plaza o distribución:

Posee oficinas corporativas alrededor del mundo pero no posee instalaciones físicas en donde se lleve a cabo el servicio al cliente ni las ventas al menudeo; todo se controla a través de la página web de la empresa o de distribuidores de electrónica autorizados. Lo anterior evidencia la búsqueda de la disminución de costos fijos y la idea de reconocerse como una empresa con capacidad de gestión y acción global. Tampoco posee fuerza de ventas.

Promoción:

Campaña de publicidad mundial (no se especifica si por ser mundial será genérica o específica). La proyección estratégica a largo plazo se enfocará en ir disminuyendo las promociones basadas en descuentos para incentivar un reconocimiento y utilización de los productos por su calidad y superioridad. La publicidad realizada hasta el momento ha sustituido a la fuerza de ventas permitiendo atraer a varios de sus clientes.

1. Con base en la estrategia de marketing en curso, ¿la mezcla de promociones de la empresa debe concentrarse en las ventas personales o en la publicidad?

A pesar de que la empresa ya cuenta con tres mil clientes alrededor de todo el mundo, posee unas ventajas de producto y de servicio demasiado favorables como para no concentrarse en mejorar las ventas personales. El segmento que tienen identificado demuestra una sensibilidad menor al precio del tipo de producto que ellos ofrecen pero al no poseer actividades más estructuradas en cuanto a fuerza de ventas (información, pruebas de productos, prueba de servicios, etc.), están desaprovechando su ventaja competitiva, que posee un alto grado técnico y que es necesario que alguien lo explique en detalle a los consumidores para que éstos puedan entender todos los beneficios superiores a los que están accediendo al adquirir los planes que ofrecen. Éste grado de reconocimiento del producto no lo puede acceder un consumidor, tanto individual como empresarial, solamente con las actividades de publicidad en prensa y en televisión. Y la ventaja competitiva no puede recaer en lo que se lea en un papel o se vea en una pantalla. Definitivamente, se deben aprovechar los beneficios publicitarios que hasta ahora han alcanzado. Pero si realmente desean posicionarse como un producto de alta calidad, con un precio medio-alto, deben nivelar la inversión y generar relaciones de preferencia (de un solo vendedor o varios) para poder administrar la variada oferta de los productos y planes individuales y ser considerados como distribuidores principales de las empresas.

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