Miopia Empresarial

Uno de los mayores riesgos de vivir inmersos en el día a día de nuestras empresas, negocios y actividad comercial, radica en la adquisición de miopía empresarial.

La miopía empresarial es la incapacidad de ver en la lejanía, de identificar las tendencias, los movimientos del mercado, la estrategia de la competencia...

La miopía empresarial provoca una falsa sensación de estar trabajando correctamente en el día a día que nos mantiene tan atareados, trabajando duramente en múltiples cuestiones, teniendo cientos de frentes abiertos... Y con la sensación de que, si le estamos dedicando todo este esfuerzo, todo nos debería ir bien...

En esta situación somos candidatos a que un giro del mercado, un cambio en las condiciones del juego nos deje tan descolocados que no seamos capaces ni sepamos cómo reaccionar.

El costumbrismo hace rígidas a las organizaciones y hace rígidas las propuestas comerciales, es necesario que periódica y constantemente nos bajemos del tren del día a día y nos planteemos lo obvio.

Una fórmula que he desarrollado para que las pequeñas organizaciones lleven a cabo una tarea que puede sonar a "demasiado estratégica" o reservada para las grandes corporaciones es el siguiente juego:

Pongámonos en el rol de un padre que no quiere acceder a la petición de su hijo pequeño con el fin de educarlo. Ese padre es el mercado, cuyo papel lo desempeñará un comercial cada semana, cada mes o siempre el mismo y la petición del hijo es el ofrecimiento de nuestra propuesta comercial, cuyo rol lo podemos repartir como el anterior en función del tipo de organización que tengamos.

El modo de juego es el siguiente. Tras el primer NO del mercado -el padre- a la propuesta comercial -hijo- tendremos que insistir en nuestro planteamiento una y otra vez argumentando con las ventajas de nuestra oferta contra la anterior objeción que el padre ha utilizado para argumentar su NO.

Allí donde nuestras ventajas frente a la competencia no lleguen, nos inventaremos la respuesta como un niño haría (...y si te doy...) con el fin de no cortar el juego, pero tomaremos nota de este punto para un posterior análisis.

Allí donde nuestra gestión de las objeciones no sea capaz de argumentar un prejuicio del padre (no lo quiero ya que no lo necesito, por poner un ejemplo) exageraremos las consecuencias de ese rechazo (como haría un niño) y tomaremos nota de este punto para usarlo posteriormente.

Finalizado el juego, trabajamos sobre los puntos de fallo de las ventajas competitivas y de las exageraciones contra los rechazos.

¿Cómo? trabajaremos nuestra actual oferta para reducir al mínimo los problemas competitivos detectados en el juego y trabajaremos nuestra argumentación comercial, folletos publicitarios

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