Modelo Cash And Carry

Tema: Los Mayoristas

Título: El Modelo Cash & Carry Objetivos:

• Comprender el modelo Cash & Carry y su importancia en la distribución comercial.

• Conocer a Makro y su nuevo modelo de negocio.

Introducción:

La lectura nos presenta el modelo de negocio Cash & Carry y su experiencia en el mercado español, así como la importancia de Makro, el líder mundial de este negocio, y como cambia e impulsa un nuevo modelo de negocio. La lectura es muy importante porque Makro ha desarrollado en el mercado peruano una penetración importante con este nuevo modelo de negocio.

El Modelo Cash & Carry

En España, dos sociedades se disputan el mercado, la alemana Makro, con su marca homónima, y la española Miquel Alimentació, con la enseña Gros Mercat.

En 1964 abría el primer cash & carry en la ciudad alemana de Mülheim (Ruhr). Una fórmula comercial inédita, que proponía a los profesionales de horeca, instituciones y colectividades una nueva manera de comprar, ágil y rápida: “pagar y llevar” en su traducción al castellano. Su creador, el profesor Otto Beisheim, quizás no imaginó el devenir de un canal que se ha especializado hasta el extremo

de convertirse en proveedor global de sus empresas-clientes.

Proveedor directo

En 2008 y sólo en España el sector de cash & carry movió cerca de 4.800 millones de euros, a través de más de 638 establecimientos, que suman casi 1,4 millones de metros cuadrados y en los que operan alrededor de 200 empresas.

Profesionales de la hostelería, comercio independiente, pequeños minoristas y grandes consumidores se benefician de las ventajas del cash que, además de ahorro de tiempo, transporte y espacio, consigue un mejor control del presupuesto. La ampliación de la oferta, con un surtido especializado, enfocado a cada segmento, ha dinamizado el negocio, sirviendo de enlace directo entre proveedores y hosteleros, que no necesitan realizar una gran inversión en compras, al poder adquirir cantidades más pequeñas, que evitan stocks.

La mayoría de los jugadores de este mercado están aumentando su portafolio hasta las 8.000 referencias, en un mix de productos que incluye frescos, bazar, electrodomésticos y artículos de droguería-perfumería. Surgen categorías emergentes y se eliminan algunas con escasa rotación. Al mismo tiempo, se evidencia un significativo avance de la marca del distribuidor (MDD). Los clientes de horeca no son marquistas y compran más en función del precio y del formato que del marchamo, salvo en algunas secciones como puede ser el caso de las bebidas (refrescos, cervezas, espirituosos, etc.).

Potencial de negocio

Según el Anuario Nielsen, España goza de un establecimiento de hostelería por cada 188 habitantes, para un censo de 231.779 (enero 2009), de los que el grueso pertenece a bares y cafeterías, con 139.099 locales, que, junto con los hoteles y restaurantes, han crecido ligeramente en el último año (1%, respectivamente), mientras que el número de discotecas y bares de copas (24.453 unidades) se ha reducido un 2%, al igual que el del resto de establecimientos (9.837), que ha experimentado un descenso del 6%, lo que, no obstante, supone un ligero aumento (1%), respecto al mismo periodo de 2008.

A la vista de estos datos, el potencial de negocio corresponde al segmento de café-bar, que representa más de la mitad de la facturación y casi tres cuartas partes del censo. Sin embargo, todavía hay recorrido para el cash & carry en otras direcciones en las que puede aumentar su cuota (cercana al 3%), superada sólo por los distribuidores PaP (70%) y los mayoristas (8%), que suministran a horeca.

El hecho de que España sea el país europeo que cuenta con un mayor número de almacenes mayoristas avala la previsión de crecimiento, reforzada a partir de 1966, con la Ley de Comercio, que prohíbe la venta a pérdida, haciendo que muchos profesionales de la hostelería hayan migrado desde el hipermercado o el delivery al cash para abastecerse.

A pesar de todo, la expansión del formato está siendo desigual. En 2008 se ralentizó; se produjeron 14 bajas de empresas y el año cerró con sólo seis aperturas, tres menos que en 2007. Doce meses después, el ejercicio 2009 se convertía en uno de los más prolíficos en inauguraciones, con proyectos en casi todas las empresas del sector, aunque sin llegar a las cifras de 2006, (que concluyó con 19 implantaciones) las de 2005, (que finalizó con 14) ó las de 2004 que (alumbró 18 nuevos centros).

La crisis tampoco ha frenado el desarrollo del cash & carry. Quizás ha hecho bajar el importe medio de compra, pero lo ha compensado con una mayor frecuencia a los establecimientos y un aumento de la facturación, como señala la Asociación Española de Empresas de Cash & Carry (AESECC).

Mercado fragmentado

Si por algo se caracteriza el negocio español de cash & carry es por su dispersión. Frente a la progresiva concentración de la gran distribución, el sector mayorista es una industria atomizada. Son muy pocas las empresas que se dedican en exclusiva a esta actividad. Salvo en el caso de Makro y en el de algunas pocas enseñas de menor dimensión, la mayoría son cadenas minoristas, que operan en cash como una división más de su negocio alimentario. El mercado es disperso y poco homogéneo. Sólo tres operadores están presentes en 20 o más provincias, HD Covalco (27), Makro (25) y Miquel Alimentació (20). Por otro lado, las cuatro enseñas, que integran AESECC, (Makro, Gros Mercat, Dialsur y Cash Récord) reúnen más de 450.000 metros cuadrados y captan la mitad del mercado (50%).

En este escenario, Makro se consolida como líder por facturación (1.396 millones de euros), con 34 centros, una red superada por el segundo y cuarto puesto del ranking sectorial, Gros Mercat (Miquel Alimentació) y Comerco (H.D Covalco), con 55 establecimientos cada uno y ventas de 155.650 y 84.334 millones de euros, respectivamente. El tercer peldaño es para Dinosol, con 39 centros Cash Diplo y una facturación de 205 millones de euros, mientras que el el top 5 aparece Grupo Dian (Distribución Andaluza), con tan sólo 3 almacenes (46.500 m2) y ventas de 190 millones de euros en el último año. Sin embargo, si descendemos en la clasificación hasta la séptima posición, encontramos a Hermanos Ayala Sousa que, con sólo un cash, consigue una actividad destacada, dedicada por entero a este formato. Vocación exclusivamente mayorista es también la de Alimentación Peninsular (14 cash); Inmobiliaria Comercial Muygon (5 cash); Comercial Martínez Sánchez (13); Ramírez Santos (1); Vicente Alonso (10) o Sánchez Vázquez Hnos (5 ).

Makro, líder multicanal

El éxito y la implantación del cash & carry en nuestro país

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