Modelo Delta De Arnoldo Hax

Durante las últimas décadas las empresas le han apuntado a posicionarse estratégicamente en los mercados para con esto obtener una ventaja competitiva sobre sus competidores. La gerencia estratégica de las empresas actuales han tomado como modelos: El posicionamiento competitivo de Porter y el modelo basado en recursos, el primero basado en lograr rentabilidad a través de la estructura de la industria en la que participa el negocio y el posicionamiento competitivo del negocio dentro de esa industria. El modelo basado en recursos propuesto por Prahalad & Hamel propone que en vez de buscar beneficios producto de la intersección de productos con el mercado, este Modelo busca valor derivado de los recursos, competencias y capacidades.

Ambos modelos han contribuido a alcanzar ventajas competitivas únicas y al desarrollo de estrategias de negocio. Pero estos modelos no poseen una perspectiva principal que es el cliente. Debido a esto se ha desarrollado un marco estratégico llamado Modelo Delta, donde el vínculo que una empresa pueda tener con su cliente es el fundamento de su estrategia, este vinculo se puede desarrollar en diferentes niveles y bajo diferentes opciones que pueden ser observadas en el siguiente trabajo.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Dar a conocer un modelo de posicionamiento estratégico donde el centro de la estrategia es el cliente y el vínculo que se tenga con este, llamado modelo Delta.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Potenciar la importancia de que las empresas mantengan vínculo con sus clientes.

• Identificar las contribuciones del Modelo Delta.

• Presentar las diferentes opciones estratégicas proporcionadas por el modelo Delta.

• Determinar el proceso a seguir para implementar el modelo Delta.

• Ejemplificar con caso real las ventajas que tiene desarrollar vínculos con los clientes.

1. MODELO DELTA

La letra delta viene del griego y significa transformación y cambio. El Modelo Delta es un nuevo marco estratégico que sitúa al cliente al centro de la gestión. Examina las opciones primarias disponibles y sirve para establecer una vinculación con el cliente, además propone como ligar la estrategia y la ejecución a través del alineamiento adaptativo en los procesos.

El modelo delta es una aproximación novedosa al desarrollo de una estrategia de de negocios y gerencia estratégica que cada vez está más interconectada por redes de todo tipo.

1.1 VINCULO CON EL CLIENTE: EL FUNDAMENTO DE LA ESTRATEGIA

La empresa se debe a sus clientes. Hacia ellos se orientan sus actividades. El cliente se encuentra en el centro de la atención de la gerencia y es la base de la estrategia de una empresa. Se tiene que complacer al cliente de un modo especial y único si es que esperamos alcanzar una rentabilidad superior. La clave es atraer, satisfacer y retener el cliente. La forma convencional de hacerlo es ofreciendo un producto superior, lo que se logra con una combinación especial de costo, calidad, diseño y velocidad de respuesta.la intimidad que se alcanza con un cliente cuando la economía se conecta en redes abre nuevas oportunidades que permiten crear posiciones competitivas basadas en la estructura de la relación de dicho cliente, independientemente del producto. Un negocio puede establecer un lazo indisoluble, un conocimiento profundo y una relación cercana que se le llama vinculo con el cliente. Este vínculo puede formarse directamente con el cliente o indirectamente a través de empresas complementarias a las cuales el cliente tiene acceso. El vínculo se establece por las inversiones que hacen tanto los clientes como las empresas complementarias directamente en el producto así como en otras áreas que facilitan su uso, por ejemplo los manuales de uso, incorporación de datos específicos para el cliente y adaptación de la interfaz con el cliente. Las estrategias clásicas están orientadas al producto. Muchas empresas tienden a costumizar al cliente ofreciéndole productos estandarizados, con canales masivos de distribución, haciendo pocos esfuerzos por satisfacer las necesidades individuales de sus clientes.

El modelo Delta ofrece cuatro grandes mensajes que se consideran esenciales para enfrentar la nueva economía. Las cuatro grandes contribuciones del modelo son: El triangulo, los procesos de adaptación, las mediciones agregadas, las mediciones detalladas y la retroalimentación.

1.2 EL TRIANGULO

El primer paso en la definición de la estrategia de una empresa o negocio en seleccionar su posicionamiento estratégico. Existen tres opciones estratégicas muy diferentes entre sí, cada una de ellas constituye una aproximación singular de la forma en que se consigue el vínculo con el cliente. Se representan gráficamente a través de un triangulo. (Ver anexo A). Cada opción estratégica se deriva de diferentes formas de posicionamiento. (Ver Anexo B)

1.2.1 El posicionamiento correspondiente al mejor producto (MP). Se fundamenta en la forma tradicional de competir. El cliente se siente atraído por las características propias del mimo producto, ya sea por su bajo costo, que le proporciona una ventaja de precio, o a través de la diferenciación, que agrega características únicas que los clientes valoran y por las cuales están dispuestos a aceptar un sobreprecio. Los clientes son numerosos, genéricos e indiferenciados. El foco central de la atención estratégica de la empresa es el competidor que está tratando de igualar o superar. La ventaja competitiva se basa en la economía del producto y en la cadena de abastecimiento interna, que constituyen el motor de un proceso productivo eficiente. La innovación se centra en el proceso interno de desarrollo del producto. La desventaja de este enfoque es que genera un vínculo mínimo con el cliente, haciendo que las empresas establecidas sean muy vulnerables frente a las nuevas que ingresan en el mercado. Su preocupación obsesiva lleva a menudo a la imitación y a una guerra de precios, dando como resultado una gran rivalidad y una convergencia estratégica, que es la peor de todas las situaciones posibles.

1.2.2 La estrategia basada en la solución integral para el cliente (SIC). Apunta en una dirección completamente distinta de la aproximación basada en el mejor producto. En vez de relacionarse con un cliente indiferenciado, la empresa trata de conocer en profundidad a su cliente y establecer una relación que le permita ofrecer una proporción de valor que la ligue estrechamente a cada cliente particular. En vez de desarrollar y comercializar productos estandarizados y aislados, se busca proporcionar

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