Modelo de negocio y estrategia de crecimiento

Dropbox: La historia de un éxito

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La fundación

Drew Houston desarrolló el concepto de Dropbox después de olvidar en varias ocasiones su memoria USB mientras era estudiante en el MIT. En más de una ocasión se encontró con la necesidad de acceder a ficheros que no estaban en su ordenador y sí en sus memorias USB que olvidaba a menudo. Por lo que pensó que era un problema que había que solucionar. En 2007 existían algunos servicios de almacenamiento en la nube pero sufrían de problemas con la latencia de Internet (clave para la sincronización de ficheros en tiempo real), la imposibilidad de gestionar archivos de gran tamaño, o eran difíciles de usar. Por lo que Houston y un compañero de estudios Arash Ferdowsi comenzaron a trabajar en un sistema para compartir archivos para su uso personal. Una vez desarrollado se dieron cuenta de que podría beneficiar a otras personas con el mismo problema. Houston y Ferdowsi fundaron Dropbox, Inc. en junio de 2007, y actualmente es considerada -lo que en el argot de las startup- un unicornio, es decir, una empresa valorada en más de $1Bio.

Modelo de negocio y estrategia de crecimiento

Dropbox utiliza un modelo de negocio denominado freemium (free + premium). Freemium es un modelo de negocios que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. Dropbox ofrece una cuenta gratuita con un tamaño de almacenamiento limitado (2 Gigas) y para aquellas personas que requieren más espacio tiene diferentes planes de pago mediante suscripciones mensuales.

Evolución del número de usuarios de Dropbox (Fuente: Statista 2016)

Como se puede apreciar en el gráfico anterior, el crecimiento de usuarios a lo largo de los años ha sido exponencial, alcanzando los 500M de usuarios en el año 2016 (última cifra publicada). De éstos 8Mio son empresas. De toda su base de clientes, el 6-8% son de pago, una cifra que suele ser normal en los modelos de negocio freemium. Esta cifra junto con la de ingresos no es pública ya que la compañía es privada y nunca ha reportado sus ingresos aunque algunas estimaciones la cifran en torno a los $1 billion en 2016 . Cada día en la plataforma de Dropbox se sincronizan más de 1.2 billones de ficheros y se crean 100.000 carpetas o links . La última valoración de la compañía corresponde a la última ronda de financiación cerrada en enero del 2014 y fue de $10B (Millardos) de dólares. No obstante, esta valoración se pone en entredicho actualmente ya que los resultados financieros no la respaldan y el negocio se ha vuelto muy competitivo con nuevos entrantes muy fuertes.

Las estrategias de crecimiento de Dropbox han sido varias y diversas a lo largo del tiempo en función de sus objetivos. Al principio Dropbox tenía el reto de darse a conocer e incorporar a nuevos usuarios a la plataforma. Actualmente Dropbox es una compañía reconocida y está centrada en seguir creciendo y en conseguir ser rentable. A continuación enumeramos las estrategias de crecimiento más efectivas:

Member get Member o Referral: Cada vez que un usuario de Dropbox recomendaba el servicio a otro que no lo era, y éste se daba de alta, ambos recibían 500 MB de espacio extra gratuito. Las referencias de un conocido generan más confianza que la publicidad, y el incentivo es adecuado para sugerir la recomendación. Un Win-Win para ambas partes.

Compartir en Social Media: Con el objetivo de lograr un mayor alcance y dar a conocer el servicio (sobretodo en sus inicios) Dropbox regala espacio extra si les mencionas a tu red de contactos a través de las plataformas sociales. Dropbox incentiva a los usuarios a conectarse con ellos en Facebook y Twitter, dando al usuario una nueva plataforma para difundir el producto de Dropbox.

Facilidad para compartir contenido: Para los usuarios de Dropbox es muy fácil poder compartir contenido creando un link con un sólo click. De esta forma se da a conocer la plataforma sin gran esfuerzo para los usuarios. Y la conversión de usuarios que recibían el link y luego se apuntaban a Dropbox es alta comparado con otra fuentes de adquisición de usuarios.

Disponibilidad en múltiples dispositivos y plataformas: La naturaleza del producto Dropbox hace que sea importante para la empresa estar en múltiples plataformas. Las personas necesitan tener acceso a sus archivos desde cualquier lugar en cualquier momento. Dropbox necesitaba ser multiplataforma, por lo que desde el inicio estuvo disponible para los principales sistemas operativos de sobremesa (Mac, Windows y Linux) y móviles (iOS, Android, Blackberry, Symbian). Esto facilitó la adopción del servicio.

Acuerdos con empresas de su ecosistema

Dropbox realiza acuerdos con empresas de la industria tecnológica con el fin de buscar partners que tengan una gran base de usuarios que permite a Dropbox crecer. A continuación se describen algunos ejemplos:

Samsung (2011): Los terminales de la compañía coreana incorporan Dropbox de fábrica, y sirve como sistema de almacenamiento por defecto de todo el contenido generado con sus terminales: fotos y archivos. Cuando la gente inicia su dispositivo por primera vez le preguntan si Dropbox debe sincronizar sus fotos y videos de forma que se crea un backup automático y la tranquilidad de tener los contenidos almacenados en la nube y no en el terminal. Para Dropbox esto supone un aumento de los ficheros gestionados en su plataforma.

Dell (2013): Con el objetivo de penetrar en el mercado de las pequeñas empresas (SMB), Dropbox cierra con Dell un acuerdo por el cual la fuerza de ventas de Dell distribuirá Dropbox for Business a todos sus clientes.

Vodafone (2015): En el mercado australiano Dropbox ofrecerá 60 días gratis de su servicios Dropbox for Business a todos los clientes corporativos de Vodafone.

Adobe (2015): El creador del formato de archivos .pdf (Portable Document Format) y Dropbox ofrecerán una mayor integración de sus servicios en la apps de Adobe, de forma que los usuarios de Dropbox podrán acceder y editar sus ficheros desde las apps de Adobe.

Pero entre todos los acuerdos el más relevante es el firmado en 2014 con Microsoft. En noviembre del 2014 Microsoft y Dropbox anuncian un acuerdo para una mayor integración entre las aplicaciones de ambas compañías. Esto permitirá a los usuarios de las apps de Microsoft poder editar y guardar directamente sus ficheros en Dropbox. Del mismo modo aquellos usuarios de Dropbox que no tengan instaladas ninguna app de Microsoft en sus dispositivos móviles cuando intenten abrir el fichero se les invitará descargar la app de Microsoft. Este acuerdo es sorprendente

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