NEGOCIANDO CON EL ENEMIGO

NEGOCIANDO CON EL DIABLO

Robert Mnookin es uno de los más reconocidos y prestantes practicantes del arte y la ciencia de la negociación del mundo, es director del famoso programa Harvard sobre Negociación, en este libro nos ofrece consejos prácticos para los conflictos más desafiantes que se nos pueden presentar en cualquier situación de la vida diaria, cuando uno enfrenta un adversario en el que no confía, que puede darle la sensación de ser lo peor, dentro del libro nos dan indicios de cuál debe ser nuestro proceder, por intermedio de diferentes casos de la vida real donde los negociadores se encuentran en situaciones extremas y cuáles son sus ideas para conseguir el mejor beneficio de cada negociación, el autor suministra herramientas para confrontar diablos de toda clase en negocios, política, y vida familiar. Negociando con el Diablo orienta al lector respecto a cómo tomar decisiones prudentes sobre si negocia o pelea, explica también lo que significa tomar una "decisión sabia" e identifica las trampas emocionales, estratégicas y políticas que deben evitarse. Valiéndose de estas historias, presenta su considerada orientación en todas aquellas disputas en las que la tentación es satanizar a nuestro contrincante, siempre se debe mantener la calma. La negociación es un recurso que requiere concentración y destreza; cada detalle será útil al momento de tomar la decisión adecuada para que el resultado se oriente a nuestro favor.

El primer caso del libro hablan de una empresa llamada ResearchCo, que produce un producto llamado Freeflow, este es un stent arterial implantable, para realizar la comercialización en Asia, se consiguió un socio japonés al cual llaman Bikuta, las condiciones de negociación de este producto son poner el producto en todo el mercadeo asiático menos en la china, por esto, el propietario de la marca recibirá una comisión de la licencia por el 15% de las ventas, luego de vario tiempo, se da cuenta que su socio está comercializando un producto similar que logró desarrollar con el mismo fin en la China llamado Easyflow, que es prácticamente la copia del primer producto, incluso casi con el mismo nombre, al hacer este reclamo con el señor Bikuta, este manifiesta que hay que renegociar las condiciones del contrato anterior porque este ya no es rentable para la compañía y las nuevas condiciones que ofrece en la renegociación es bajar la comisión por ventas de sus productos en Asia menos en China con la condición que si esta no se llevaba a cabo, se prescindiría del contrato y ellos empezarían a comercializar su propio producto y sacarían de circulación el Freeflow, viendo esta situación, el empresario llama a los accionistas de la compañía que son la hermana y su cuñado para plantearles la problemática que viene sucediendo con el socio Bikuta actualmente, observamos con sorpresa la diferencia de posiciones de cada uno de los casos, mientras Evelyn la hermana, fija su posición diciendo que se debe renegociar, que es necesario viajar al Japón para cuadrar las nuevas condiciones del contrato, que ResearchCo es rentable gracias a la alianza con el señor Bikuta y que si la relación con este se acababa, probablemente los que perderían eran ellos porque no tenían otro socio comercial que les ayudara a poner el producto dentro de ese mercado que ya habían desarrollado, que había que volverá empezar de cero y mientras tanto este socio seguiría comercializando el producto que ya había creado poniendo en seria desventaja la compañía, en ella se puede observar un comportamiento regido por las trampas positivas que promueven la negociación como la racionalización contextual, la rehabilitación y redención, el gana-gana, el apaciguamiento y el llamado a la paz, mientras que la posición de su cuñado Fred es manifestar que su socio es un traicionero porque se lucró mucho tiempo de ellos mientras desarrollaba su propio producto y ahora que lo empezó a comercializar en la China, quiere sacarlos del mercado cambiando las condiciones la negociación inicial, vemos allí que Fred claramente está influenciado por un comportamiento basado en las trampas negativas que promueven el rechazo como el tribalismo, la satanización, el moralismo, suma cero, pelear-escapar y llamado a la batalla.

En el segundo caso del libro es el del señor Anatoly Sharansky, activista del movimiento sionista, grupo disidente que tenía como fin presionar para que los judíos pudieran viajar a Israel, fue perseguido y capturado por la KGB, acusado de ser un traidor y pasar información a la CIA, durante todo su proceso fue sometido a presiones extremas, amenazas en contra de su vida si no tomaba la decisión de cooperar y confesar los crímenes de los cuales lo acusaba el gobierno, crímenes que no cometió y que lo tenían al borde de la pena de muerte, porque no hacía lo que le ordenaba el gobierno.

Lo que quería la KGB era desmotivar y desincentivar este tipo de movimientos y castigar de una manera ejemplar a quienes pertenecían a ellos.

El señor Sharansky, y su esposa Natasha en la Unión Soviética, Avital en Israel, se volvieron a reunir doce años después de que esto

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