NEUROMARKETING Y MARKETING SENSORIAL

NEUROMARKETING Y MARKETING SENSORIAL

El marketing es una ciencia fundamental que se ha desarrollado y ha permitido que las empresas cada vez crezcan más y así cautiven el corazón de los consumidores. En la actualidad el marketing y la innovación van más allá de vender un producto, es la forma como lo vendemos, como logramos que el consumidor lo prefiera por encima de otra marca y como logramos conectar emocionalmente a nuestros clientes, es la combinación de diversos factores que nos permite evaluar las necesidades que constantemente cambian en nuestros consumidores y como brindarles lo que buscan satisfaciéndolos de la manera más adecuada (Zurawicki, 2010).

Neuromarketing es la combinación de antropólogos, psicólogos, mercadotecnistas, neurólogos y economistas quienes se enfocan en estudiar los estímulos del cerebro humano, para así entender ampliamente el impacto de la publicidad en la decisión de compra por parte del consumidor y como se logra una armonía entre anuncios, marca, logo, empaque, entre otros factores para que el estímulo sea más efectivo y los consumidores tengan preferencias por los productos o servicios de la empresa.

La  Neuroeconomia nos permite analizar el entorno del consumidor, lo que le impacta, como varia su toma de decisión acorde a la cultura de cada país, como logra la racionalidad, la renta disponible de los consumidores acorde a la utilidad y sus ingresos los cuales inciden en las preferencias del consumidor, por ello se debe analizar a profundidad el mercado, como se va a satisfacer el entorno en el cual se encuentra el cliente para así llegar a comprender más a fondo su poder de decisión (Gómez & García, 2012).

Las teorías post Keynesianas nos indica como el consumidor puede dividir los bienes que consume en diferentes categorías y como indica los niveles de su ingreso disponible para su compra. Inicialmente se estudió como incidía en el comportamiento de los consumidores  intentando describir de mejor manera la función de utilidad y satisfacción y de como un bien o servicio le puede satisfacer a su comprador al brindarle una propuesta de valor diferenciada.

Por ello, podemos analizar al actual consumidor puesto que ha ido evolucionando, cada patrón en su comportamiento es diferente acorde a su cultura y a la economía en la cual está inmersa; permitiéndole conocer a las marcas, por eso el reto está en cómo brindar de una mejor manera una experiencia, generando una propuesta de valor al lograr salirse de lo convencional y así lograr impactar significativamente de manera positiva en  su decisión de compra (Osorio, 2011).

El marketing en la actualidad ha evolucionado con nuevas innovaciones y a  lo largo de los años al apalancarse con métodos científicos han mitigado el riesgo de fallar y limitarse a prueba y error, permitiendo ser más certeros al cumplir las proyecciones de ventas, al comprometer un arduo trabajo , con el objetivo de brindarle al cliente lo que necesita y así lograr impactar positivamente en las utilidades, adaptándose a las tendencias del mercado y comprendiendo cómo evoluciona la sociedad y cómo las marcas logran diferenciarse en el mercado.

Por ello el Neuromarketing analiza cómo se logra tener un mayor impacto en las campañas publicitarias, el grado de repetición que se necesita para lograr el mensaje deseado en el consumidor, así mismo los tipos de estímulos sensoriales para la asociación de marca y cuáles momentos son significativos para el consumidor; por otro lado nos permite analizar qué percepción y gustos tiene el consumidor al momento de elegir cierto producto, con cierto empaque, con cierta marca, con cierto jingle, así mismo permite analizar el precio más favorable y el cual estaría dispuesto a pagar el cliente por dicho bien o servicio. De igual forma se analiza cómo lograr permanecer más en el punto de venta, aumentar los volúmenes de compras, las oportunidades de recompra, volviendo así la organización más competitiva.

A través del cerebro interactuamos con el mundo social y físico que nos rodea. El entorno en el cual estamos penetra nuestro cerebro mediante símbolos, materiales, como las ondas acústicas, luminosas, etc., las cuales nos permiten convertirlos en impulsos nerviosos y permiten reacciones tanto positivas como negativas que viajan por circuitos neuronales. De este modo, cada ser humano forma una realidad en su cerebro y logra percibir e interiorizar cada uno de los estímulos publicitarios aceptándolos o rechazándolos según su interés o necesidad (Braidot, 2011).

Dichos estímulos publicitarios se construyen con base a la activación de resultados generados en el cerebro, los cuales están agrupados en diferentes tipos de estudio del consumidor. En primer lugar, las sensitivas, las cuales indican cuando los órganos sensoriales integra las percepciones de cierta marca al comparar cierta marca con otra, por otro lado están las funciones motoras, las cuales indican los movimientos involuntarios y voluntarios generados por los músculos y finalmente podemos analizar las integradoras, las cuales son generadas por conocimiento, lenguaje, e inclusive las emociones (Braidot, 2011).

Las compañías deben entender las necesidades del consumidor, lo que el cliente necesita, cómo lo quiere, dónde lo quiere y cuándo lo quiere, la gran mayoría de publicidad se pierde porque el cerebro se encuentra cada día más expuesto a información, y un bajo porcentaje de esta publicidad llegar a ser certera y lograr generar los márgenes rentables deseados (Klaric, 2013).

Del marketing transaccional, se pasó al relacional y actualmente se está aplicando el sensorial el cual nos permite tener un mejor contacto del cliente con la marca. El cerebro emocional genera que la parte racional de los consumidores no actué en el poder de decisión de compra por ello la gran mayoría de veces los consumidores no saben por qué hacen las cosas inconscientemente. Para entender más a fondo, las compañías tratan de analizar estos comportamientos y decisiones de compra por medio de  focus group donde los consumidores dicen querer una cosa y realmente están pensando en otra.

La mente humana funciona de una manera tan peculiar; es comprender según nuestro nicho cómo lograr que nuestro producto sea atractivo para el consumidor, que prefieran mi marca por encima de otra generando una recordación de marca y logrando así una publicidad exitosa la cual se refleje en el cumplimiento de las metas de ventas (Klaric, 2015).

El marketing sensorial logra sensaciones y emociones que se pueden producir al entender las reacciones neuronales del cerebro, permitiendo trasmitir la sensación real del cerebro reptiliano generando así una relación positiva del cerebro con la marca. Así mismo, analizamos los diferentes estímulos acorde al país, a la cultura, lo cual radica sustancialmente en la toma de decisiones de los compradores, incidiendo la respuesta biológica que tiene el consumidor la cual evoca cierta marca con las características que lo diferencian. Muchas veces se ve una respuesta fingida o no sincera por parte de los consumidores en las encuestas o focus group, puesto que no se analiza más a fondo lo que se produce en sus impulsos neuronales, ya que el cerebro acorde a sus gustos clasifica selectivamente al activar emociones ligadas a la empatía generando como resultado aceptación sustancial.

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