Natura: Análisis y Diagnóstico de Canales de Distribución

Actividad Formativa 4

“Natura: Análisis y Diagnóstico de Canales de Distribución”

Descripción de la Actividad: En esta actividad desarrollarás un análisis de canales de distribución y un diagnóstico de los factores condicionantes que determinan la gestión de dichos canales para la distribución de productos Natura.

Instrucciones:

1. Trabaja de forma individual.
2. Lee el caso que se presenta a continuación.
3. Realiza la actividad presentada sobre este mismo archivo a continuación de expuesto el caso.
4. Una vez finalizada la actividad, envía a través de mensaje interno del AVA tu trabajo, en los plazos establecidos por el docente.

Caso Natura

Un plan estratégico, cuya meta es concretar el crecimiento en la región, desarrolla actualmente (año 2013) Natura, la mayor compañía brasileña de productos de higiene y cosméticos en América Latina. La empresa que opera en Chile a través de la venta de productos de belleza por catálogo, está conforme con sus resultados en el país. Y aunque no tiene ningún plan al respecto, no descarta construir una planta productiva de cosméticos en Chile, si es que se presentan buenas oportunidades.[pic 2]

“Sin duda Chile es un candidato para la construcción de una planta, si se encuentran sinergias”, explica el Director de Operaciones Internacionales de la firma. “Si tenemos un volumen de negocios acá y de acá se pueden mandar a otro lugar que tenga sentido dentro de toda la región donde Natura actúa, sin duda lo podríamos ver. Hoy no hay ningún plan definido, pero la posibilidad está en estudio” comenta el Director de Operaciones Internacionales. Además precisó que “en la actualidad los consumidores chilenos son los que registran el mayor gasto per cápita en la región de los productos que comercializa Natura, y que la meta es lograr que esto se siga incrementando”.

Actualmente el mercado de mayor valor es Brasil, pero en Argentina, Venezuela, Perú y Chile ya está consolidada, ya que en cada una de ellos posee un market share de al menos 4%. Los mercados que faltan son Colombia y México, pero pese a todo, no se descarta ingresar a otro destino. La idea es seguir trabajando y si hay otras oportunidades en otros países en la región, no se descarta la posibilidad de entrar.

El mercado chileno es el séptimo mercado en importancia para Natura y esta tras Venezuela y Perú. El país representa entre un 4% y 5% de sus ventas totales. Pero la compañía ve potencial de crecimiento por su infraestructura, política y manejo económico, según el Director de Operaciones Internacionales. En Europa Natura desarrolla la marca a través del canal tradicional en tiendas y venta directa por internet.

Para el mercado chileno Natura pretende distribuir en canales de auto servicio de mayor reconocimiento como supermercados, farmacias y un canal propio, descartando el canal tradicional implementado en Europa.

Actividad

Para tomar la decisión de los canales en que se distribuirán los productos Natura, deberá:

1. Analizar los siguientes factores de los canales que se muestran en la tabla, asignándole un valor numérico del 1 al 7 a cada variable analizada. Además debe agregar dos variables de análisis mas, propuestas por usted.

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