Negociacion Bancaria

CAPÍTULO 13. La negociación bancaria

Las empresas deben considerar y abordar las negociaciones con sus respectivos bancos de la misma forma de cómo lo realizan con sus proveedores y clientes habituales.

Los directivos de empresa en sus relaciones con sus respectivos bancos han experimentado un cambio radical en la última década, motivado por las siguientes variables:

 Mayor competencia en el mercado financiero y la banca nacional al implantarse y actuar entidades financieras extranjeras.

 Mayor conocimiento y transparencia tanto de los procesos, como de distintos cargos por diversos conceptos que aplica la banca en general.

 Una mayor preparación y formación profesional de los responsables de departamentos de finanzas de empresas.

 Cambio de papel de fuerza en la negociación por ambas partes.

Todo esto ha hecho pensar a las empresas que cuanta mayor preparación y tiempo se le dedique a las negociaciones con los bancos, mayores mejoras en las condiciones que les ofrecen conseguirán.

 Preparación de la negociación

1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Es la parte más importante, de la cual dependerá, en gran parte, el éxito de la negociación.

Para empezar con este apartado nos tenemos que preguntar: ¿Quién somos? Aquí es cuando determinaremos el poder de la negociación que se posee con relación al oponente.

2. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DE FINANCIACIÓN

En este caso, iniciaremos esta etapa analizando primero lo que actualmente nos cuesta la financiación, es decir, la situación en la que estamos ahora mismo. Acto seguido, determinaremos cuáles son las necesidades futuras de financiación, y cómo quedarían las cosas si todo va según lo que tenemos pensado.

3. LA BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

En esta fase, hay 3 cosas importantes:

 ¿Quiénes son nuestros oponentes?: Es importante recabar información de las personas con quien vamos a negociar, ya que ello nos dará una idea de cómo presentar argumentos personalizados de la oferta y la forma de tratarlos.

También hay que prestar mucha atención, para poder identificar el perfil negociador que tiene la persona con la que estamos tratando. Como ya se sabe, según el estilo negociador (IMAGINATIVO, FUNCIONAL, RACIONAL u NORMATIVO) tendremos que adaptar nuestras palabras y argumentos.

 El objetivo a negociar: Hay que tener muy claro tanto los objetivos como las necesidades de la empresa. Comenzaremos por anotar cuáles son los objetivos principales que queremos conseguir y después pensaremos en algunos secundarios.

 ¿Qué ofrecemos para que acepten?: En toda negociación hay que ceder, sólo en casos en los que podamos hacerlo. Si no, siempre es recomendable ofrecer algo como contrapartida para conseguir lo que se propone.

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