Negociaciones Laborales

TÉCNICAS DE NEGOCIACION

UNIDAD 1

NEGOCIACION Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

1.1 NEGOCIAR

La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican e intercambiando propuestas. Generalmente se ve como una forma de resolución de conflictos en el que las partes interesadas procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses, en este modulo lo analizaremos como una herramienta cotidiana para regular el comportamiento de los individuos facilitando la máxima cooperación y disminuyendo los conflictos interpersonales que surgen de la actividad diaria, a través de técnicas e instrumentos como el lenguaje, estrategias de cortesía persuasión y coherencia.

Se llega a un proceso de negociación siempre que se den los siguientes factores:

1. Existe una comunidad de intereses entre dos partes.

2. Existe entre las partes un grado diferente de poder, pero nunca un poder absoluto de una sobre la otra.

3. Existe un conflicto reconocido por ambas partes

4. Existen diferentes puntos de vista acerca de cómo abordar el conflicto en cuestión.

5. El costo de un desacuerdo es superior al del acuerdo.

6. Este costo obliga a las partes a cambiar de puntos de vista.

1.2 SOLUCION DE CONFLICTOS Y APROVECHAMIENTO DE OPORTUNIDADES

Mientras que la interdependencia de las metas de dos personas sea positiva la *tensión (*situación de enfrentamiento) será *sinérgica (*trabajando en conjunto) y se resolverá mediante la cooperación, pero esta tensión se convierte en un conflicto cuando existe antagonismo entre las partes.

El conflicto se considera una contraposición negativa (antagonismo) de dos o más intereses. Cuando una de las partes usa su poder y provoca enfrentamiento para alcanzar un nuevo equilibrio de poder. Esta solución se logrará mediante una discusión.

Aunque el conflicto posee generalmente connotación negativa, podemos encontrar oportunidades una vez que se realice una negociación y se genere un nuevo acuerdo. La gestión de conflictos proporciona un impulso en el avance de las organizaciones por varias razones:

1. Favorece el cambio organizacional (mejora la cultura establecida entre los individuos)

2. Cohesiona a las personas y disminuye tensiones (unión de grupos de trabajo)

3. Favorece la motivación individual (evita el conformismo)

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