Negociación Internacional de Importación/Exportación de camionetas de la marca Ford entre Perú y China

Introducción

Buenos días, estimado profesor Alex Morales, somos Gefferson Caso gerente general de la empresa exportadora y Daniel Lira Castro Gerente General con Sally Laura gerente comercial de la empresa importadora, estudiantes de la carrera de Administración.  El día de hoy vamos a compartir con ustedes una simulación de negociación internacional entre Perú y China. Se trata de una exportación (desde Perú) de 20 camionetas de la marca Ford para una empresa china de construcción civil, llamada “China State Construction & Engineering”.

Desarrollo

Preparación de la negociación:

Antes de comenzar a negociar, ambas partes tendrán en cuenta que los estilos de negociación presentes en cada país (China y Perú), son muy diferentes el uno del otro y cada una de las partes se preparará para saber afrontar la situación con control. Por parte de Gefferson (PERÚ – FORD), ya que investigó previamente, se tiene muy en claro que las empresas y negociadores chinos suelen mezclar lo personal con lo profesional y tienen muy en cuenta su imagen frente a los demás, es decir, para ellos, valen mucho las relaciones que tienen con sus contactos y las impresiones que ellos causan en estos, ya que les permitirá hacer nuevos negocios en un futuro. Adicionalmente, se debe tener muy en claro que los negociadores chinos, harán el máximo esfuerzo por sacarle a la contraparte toda la información sobre el producto; sin embargo, esto no significa que dicha información sea utilizada de la manera que le convenga a Gefferson, por ende, debe ser precavido. Además de ser cauteloso con ese tema, también se debe tener en consideración la presión que suelen causar al iniciar una negociación, ya que suelen pedir cosas que están “fuera de sitio”, muy por encima de lo que uno puede estar preparado. Esto es una trampa y se debe estar preparado para no caer en ella y seguir con lo planeado. Por último, una vez que se firmen los acuerdos, ese será el inicio de una relación de negocios ya que los chinos tienen por costumbre, después de haber cerrado un contrato, seguir solicitando cosas y/o haciendo negocios con el mismo socio.

China State Construction & Engineering (CSCEC) es una de las firmas de ingeniería de nivel superior en el mundo. Las operaciones de la compañía abarcan la construcción de edificios, contratación internacional, desarrollo e inversión inmobiliario, construcción e inversión de infraestructura, y diseño y prospección, en esta ocasión se necesita comprar 20 camionetas Pick-up modelo Maverick (Marca FORD) estas camionetas serán utilizadas  para el traslado de los ejecutivos en la sede principal China-Shanghái , para estar preparados para la negociación  se tiene que tener en cuenta el perfil del negociador Peruano, después de la investigación sobre el perfil del Negociador Peruano se tiene que comprender y conocer su  cultura , Al igual que muchos países latinoamericanos, costumbres tradicionales y prácticas religiosas, el Perú se caracteriza por ser un país mestizo, de ascendencia hispana europea y  andinos, es un estado centralizado y de clara jerarquía, y su capital, Lima es donde se concentra el mayor Comercio Es por esto por lo que la mayoría de las negociaciones son en la capital ya un alto nivel, en ocasiones acompañados por técnicos profesionales. Otro detalle es que la cultura peruana es flexible en el tiempo Incluso son informales. La mayor parte del comercio minorista se realiza de forma ambulatoria, y cuando se trata de negociar con instituciones internacionales, la ley peruana exige la presencia de un agente o representante legal, este trato de negociación debe ser personal y amistoso, ya que es fácil establecer contacto entre las dos partes Las negociaciones y decisiones tienden a ser lentas, por lo que se recomienda mucha paciencia al negociar. El regateo es una práctica común entre los negociadores peruanos. Este punto es muy importante. Teniendo en cuenta una estrategia clara para que no afecte la negociación final, es recomendable tener una reunión informal antes de la negociación final, les gusta hablar de su gastronomía y diversidad cultural. Esto ayudará a que la relación y la eventual negociación entre las dos partes lleguen a buenos términos.

Gefferson por su parte, luego de investigar sobre las costumbres y estilos de negociación de la empresa china con la que va a negociar, prepara todo antes de la negociación:

• La pick-up sería el modelo Maverick, que cuenta con un diseño exterior robusto, resaltando sus detalles característicos de una pick-up Ford. Además, cuenta con un diseño funcional e innovador. Adicionalmente, equipa el motor EcoBoost 2.0L Gasolina de 249HP y 380Nm de torque, combinado con una caja automática de 8 velocidades e incluye un paquete off-road con el fin de optimizar la conducción todoterreno y hacer frente a los mayores desafíos.
• Precio base de la pick-up: 43.500 dólares
• El medio de pago sería por transferencia bancaria. Siendo el 50% del costo, un adelanto previo al envío.
• Respecto al envío, se trabaja directamente con el precio CIF, a manera de darle más confianza y menos trabajo a nuestro cliente. Este precio sería de 43.5 000 el precio por pick-up. Incluye Flete más seguro, es decir 870 000 dólares por todo el envío.
• Lugar de entrega: puerto de Shanghái.
• Fecha de entrega: 30 días después de cerrar el acuerdo.
• Sanciones por parte de Ford, en caso no cumplir con los acuerdos pactados:

1. Cierre total de negociaciones.
2. Demanda ante las autoridades nacionales.

Desarrollo de la negociación:

Saludo. Muy importante respetar las costumbres y el saludo tradicional chino, a modo de entablar un ambiente más cómodo para ambas partes.

Empiezan la parte de China State Construction & Engineering, ofreciendo un presente previamente enviado para romper el hielo y entablar un entorno amical.

Presentación de las propuestas:

• Por parte de Gefferson: se tiene en claro el estilo presionante de negociación chino, así que comienza con su oferta, para evitar caer en alguna “trampa”
• Por parte de Daniel, si bien tiene un estilo directo, trata de no caer en agresividades para evitar cualquier desacuerdo grave con Gefferson.

Presentación de contraofertas:

• Se regatean los precios del valor CIF del producto. Gefferson no puede aceptar menos de 42 000 dólares por unidad y Daniel buscará obtener un buen precio que lo ayude a tener ganancias. Ambos buscando el beneficio mutuo, para entablar relaciones de negocios futuras.

Cierre de la negociación:

Al analizar que se cumple con claridad el tipo de plan de negociación, la evaluación de la compra y la confianza generada por parte de la empresa, Peru Ford, el Señor Daniel Lira Castro de la empresa “China State Construction & Engineering decide cerrar la adquisición el requerimiento de la empresa con el Señor Gefferson.

El contrato final se encuentra anexada en final.

Conclusión

Gracias.

Esta negociación es integral en el sentido de que ambas empresas salen victoriosas y han cooperado para alcanzar el objetivo común de poner fin a la negociación. Ambas empresas buscan la manera de tener metas y objetivos para ambas partes y tener las ideas y cuentas claras para que no haya confrontación en el futuro.