Negociación, liderazgo y toma de decisiones

Sebastián Ramírez Duque

29 de noviembre de 2018

Negociación, liderazgo y toma de decisiones

Máster en administración

1. ¿Qué características deberían destacarse tanto en Camila como en Daniel para considerarlos líderes en AROMAS ARTIS? ¿Por qué? Señale las fortalezas y debilidades que cada uno de ellos tiene en el rol de líder.^[1]

1. ¿Qué puede hacer la dirección de EUROPEAN PARFUMS para tomar la decisión más adecuada a la hora de nombrar un nuevo Director General: escoger entre Camila y Daniel, o buscar a través de una consultora a su nuevo/a director/a general? Razona tu respuesta.

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1. Proponga un plan de negociación para que Camila y Daniel se mantengan en los puestos que ocupan en la Dirección de AROMAS ARTIS –Relaciones Públicas y Finanzas, respectivamente-, tomando en cuenta el hecho de que cualquiera de ellos estaría preparado para asumir de manera definitiva la Dirección General.

1. Identificar las partes involucradas en cada negociación:

1. Aromas Artis - Camila Andreis
2. Aromas Artis - Daniel Fernández

1. Establecer condiciones básicas: Establecer si ambas partes tienen voluntad de llegar a un acuerdo, están participando en la negociación de manera voluntaria y reconocen a la contraparte como un interlocutor válido.
2. Establecer el tipo de negociación: Negociación laboral y colaborativa. Sucede en un ámbito laboral sin condiciones comerciales y se busca que todas las partes involucradas en esta adquieran beneficios (ganar-ganar)
3. Identificar los elementos que intervienen en cada negociación: antecedentes, hechos, problema, contexto, interlocutor, etc.
4. Iniciar la negociación y crear un clima que permita que ésta se desarrolle.
5. Presentar la propuesta e identificar el objetivo de la contraparte.
6. Uso de métodos de negociación para persuadir a la contraparte: técnica de balance o el método de articulación, ya que ambas parten de la base de un mutuo entendimiento y respeto entre las partes, y se enfocan en obtener el mayor provecho para cada una.
7. Habiendo encontrado puntos en los que se puede avanzar y sostener la negociación, es necesario recapitular los términos, así como acercar las posiciones y las concesiones que cada parte está dispuesta a hacer para alcanzar el acuerdo esperado.
8. Concluir y oficializar el acuerdo con un documento que exprese claramente los alcances de la negociación, los compromisos y concesiones de cada parte. Este debe ser lo más concreto y claro posible para evitar malinterpretaciones por alguna de las partes en un futuro.  

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