Negociando con Japoneses

INTRODUCCIÓN

El estereotipo de los occidentales de la cultura japonesa es que se inclinan todo el tiempo, sólo comen arroz, aman el karaoke y juegan videojuegos todos los días en su tiempo libre. Los videojuegos y Pokémon son un buen ejemplo del entretenimiento japonés, que se adoptan en el mundo occidental.

En nuestra investigación queremos investigar si esta cultura es realmente estereotípica. ¿Cuál es la cultura japonesa? ¿Cómo podemos describir estas culturas?

Vamos a ver esta cultura desde el punto de vista de las empresas. En los negocios se puede descubrir la cultura. Cuando usted mira por ejemplo en el proceso de negociación: este es un caso extremadamente bueno. Mientras que usted está negociando con otra cultura las diferencias entre su cultura y la otra vendrán a la luz del día.

Nuestro propósito principal en este trabajo es explicar e ilustrar el estilo de negociación japonés. Las negociaciones con los japoneses se verán a través de las gafas de los occidentales. Sólo investigaremos la teoría y la realidad desde su punto de vista. De esa manera nos restringiremos.

Para responder a nuestra pregunta principal de investigación establecemos un estudio de caso. Queríamos investigar las negociaciones con los japoneses desde un punto de vista práctico. ¿Cuáles son las experiencias de un occidental (sueco) que ya ha estado negociando con los japoneses durante diez años? ¿Cuáles son los principales obstáculos y los factores clave para el éxito cuando se está negociando con ellos?

Para responder a nuestras preguntas principales y secundarias primero describiremos las culturas japonesas de acuerdo con el modelo de Hofstede. El siguiente paso que tenemos es entrevistar al Director Gerente K. Klingborg de la sucursal escandinava de Konami Europa.

1. El Modelo de Hofstede en Japón

En esta parte daremos una breve explicación del modelo japonés según las dimensiones de Hofstede.

1.1. La dimensión Distancia de potencia

En Japón hay una profunda brecha entre los tomadores de decisiones y los demás miembros de la empresa, entre los más altos ejecutivos y los más bajos. El ejemplo más relevante de la distancia de poder en Japón es las relaciones entre superiores y subordinados. Las jerarquías finamente clasificadas y pesadas y los estrechos campos de control caracterizan a las empresas japonesas. El poder y el proceso de toma de decisiones está muy centralizado, el poder podría ser descrito como autocrático, en manos de una sola persona, incluso si los equipos informales dominan a las grandes empresas. Feudalismo, rango y trabajo son algunos aspectos de la cultura japonesa. Los japoneses son muy conscientes de la posición. Dentro de la oficina, planta o unidad de negocio japonesa, el número de niveles aumenta con el tiempo y las distinciones finas se desarrollan en un estado que tiene poco que ver con la capacidad real de tomar decisiones y mucho que ver con la antigüedad.

1.2. La dimensión individualismo-colectivismo

Esta dimensión señala hasta qué punto las personas se ven a sí mismas como individuos. El lado colectivista alternativo afirma que la identidad de la gente se deriva principalmente de la afiliación con múltiples grupos sociales y de trabajo.

En Japón, considerado como un país colectivista en el modelo de Hofstede, la integración del individuo en los grupos y en los equipos (en las empresas japonesas) se considera como un objetivo principal de la sociedad. El líder es como el padre del grupo (los niños dentro de la familia). Todas las formas de entrenamiento social, adoctrinamiento, educación, pero también castigo a veces tienen tal integración como su supuesto básico y objetivo final. 

Japón es un país particularista, lo que significa que la forma en que una persona debe ser tratada depende del grupo o categoría a la que pertenece. La relación se convierte en una parte esencial de la sociedad y prevalece sobre las tareas y el propio negocio. En Japón, la relación es un elemento clave para vivir en armonía ("Wa") con los demás y para regular la vida cotidiana. Las relaciones son más importantes que las reglas, y para mantener una relación es obvio ayudar primero a los amigos, no importa lo que dicen las reglas.

1.3. La Dimensión Masculinidad-Feminidad

Es más probable que las sociedades femeninas hagan hincapié en la calidad de vida y la intuición en el lugar de trabajo que las sociedades masculinas, que hacen hincapié en las carreras y la determinación con objetivos agresivos para obtener beneficios. La posición japonesa en esta dimensión es bastante masculina. Ponen gran énfasis en el logro y la competencia dentro de la familia. La ausencia (casi) completa de emociones expresadas, sentimientos y espontaneidad durante las interacciones domina a las organizaciones japonesas. El respeto por los ancianos en las empresas japonesas es un valor primordial, pero la igualdad de las mujeres sólo es secundaria. Japón es un país masculino; es muy difícil para una mujer alcanzar altos niveles en las empresas. Las personas mayores suelen ser muy respetadas y desempeñan un papel muy importante en una cultura paternalista.

1.4. La dimensión de prevención de incertidumbre

Todas las sociedades organizan sus actividades y sistemas de creencias (rasgos principales de una cultura compartida) para hacer frente a la incertidumbre de la vida, porque muchos eventos son impredecibles. La posición japonesa sobre la dimensión de la incertidumbre es notablemente extrema comparada con casi todas las otras culturas, odian la incertidumbre, y todo debe estar bajo control sin ningún acontecimiento sorpresivo.

Es probable que las organizaciones japonesas tengan una necesidad muy fuerte de:

• Información doble confirmada: La persona que toma la primera decisión no es el "gran jefe", sino su "mano derecha". Luego, esta decisión será confirmada (o no) por el gran jefe, previa consulta con el equipo o algunos especialistas. Una vez que se ha encontrado el consenso, se puede confirmar la decisión final. Control de calidad con muy altos estándares y círculos de calidad, movimiento de cero defectos.
• Lenguaje claro e inequívoco en situaciones técnicas, con algunos especialistas muy competentes, que intervienen en cada campo dentro de la organización.

Por lo tanto, la cultura japonesa hace hincapié más en la disciplina personal y grupal, el desinterés y el sacrificio sin vacilar, la aceptación de la responsabilidad, la cooperación incuestionable y el compromiso inquebrantable, el desarrollo desde la edad más temprana de una conciencia centrada en grupos y un énfasis en la sutileza y calidad.

2. Las principales características de la cultura japonesa

2.1. La Organización Empresarial Japonesa

El "núcleo" de Japón es la burocracia, el parlamento y los grandes negocios; Además de eso, existe un alto grado de cooperación entre las empresas japonesas y el gobierno.

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