Negocios: Metodo de caso

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Negociación

1. Método de Caso

La empresa Magadisan, S. A. dedicada a la elaboración de componentes de alta tecnología, inició sus labores en 1980. La calidad de sus productos y la política empresarial que viene desarrollando desde entonces la ha situado en uno de los principales lugares en el mercado europeo.

En la actualidad, cuenta con uno de los departamentos de Investigación y Desarrollo más avanzado del país. El departamento está dedicado al desarrollo de nuevas tecnologías y a colaborar con otras empresas del sector.

Luis Pérez Cuenca, director general de la empresa, en colaboración con su equipo directivo y tras los éxitos cosechados en estos años, acompañado por la ampliación de la empresa y el incremento productivo, ha decidido buscar nuevas empresas de distribución.

Lo anterior se debe a que desde 1985, la distribución de casi 70% de la producción, prácticamente está gestionada por las empresas Telvico Distribuciones, S. A. y Distribusan, S.A. La empresa a través de su departamento de ventas, ha elaborado una nueva estrategia empresarial que permita ampliar su campo de acción a otros países del mundo, sobre todo al mercado norteamericano. La dirección ha encomendado a Luis Pérez de Salazar, director del departamento de ventas y markting, y a Antonio López y López, director del área de comercio exterior, revisar los contratos contraídos con Telvico y Distribusan, para ver las condiciones pactadas; así como entrar en contacto con la multinacional norteamericana Loechet. Luis Pérez y Antonio López, en el intento por alcanzar los objetivos deseados, y evitar conflictos han pensado en que los estilos de negociación podrían ser competitivos y colaborativos. Sobre el papel han puesto las características de cada uno de estos estilos y han sopesado cuál de los dos es el más

Conveniente para negociar un nuevo acuerdo con los distribuidores actuales.

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Ante lo anterior, Luis Pérez de Salazar expone que la negociación debe ser impuesta, es decir, negociar para ganar a como dé lugar; mientras que Antonio López piensa que deben encontrar un punto en donde las dos partes ganen, pues llevan una relación de más de 27 años y tampoco es necesario romper esta relación, sino reducir la co-dependencia con ellos. López considera que se debe evitar romper los acuerdos y tampoco dejarse llevar por las presiones o propuestas de ellos. Además, piensa que utilizando el modelo competitivo se puede llegar a los efectos de una subaste, que no son beneficiosos para ninguna de la dos partes y si se puede cerrar una negociación. Luis Pérez de Salazar, por el contrario, mantiene viva su actitud hacia las dos compañías distribuidoras y considera que son adversarios a pesar de tantos años de estar trabajando juntos. Piensa que la negociación debe someterse sobre los principios de la competencia y adoptar una postura inamovible y preferencial para el que ofrezca más ventajas para Megadisan. En lo referente a la negociación con la compañía norteamericana, los dos están de acuerdo en emplear una posición dura y con escasas concesiones. Consideran que no pueden ceder ante un nuevo cliente de quien desconocen su proceder. Sin embargo, Luis Pérez cree que deben dar alguna concesión por que desean entrar al mercado norteamericano y quienes tienen la clave para hacerlo son ellos y no Megadisan.

Negociación y manejo de conflictos, responde las siguientes preguntas, en forma clara, precisa y justifica tus respuestas.

Preguntas:

1. ¿Qué factores internos y externos a la empresa consideras que deberían valorar

antes Luis y Antonio para disminuir el riesgo en una negociación?

Factores  Internos

1 Son líderes en el mercado Europeo en investigación y  desarrollo de tecnología.

2 Distribución  de la tecnología así como su aplicación  a nivel mundial.

3 Mayor participación en el mercado  Norteamericano.

4 Manejo de distribución  solo un 30 %

5 Desarrollo constante de nuevos  productos.

Factores Externos

1Distribucion de sus productos a través de dos empresas quienes manejan el 70%.

2Desconocimiento en  tema de exportación.

3Desconocimiento en  tema de patentes  en a nivel mundial.

4Coste por trasporte de  tecnología.

5Situacion Geográfica.

2. ¿Consideras que la posición de Luis Pérez es la correcta y que las empresas distribuidoras aceptarían perder privilegios contratados?

La posición que tiene Luis Perez  no es la correcta  debido a que su expertice que tiene es generar  ventas en la parte de  distribución es  nula ya que solo ha podido manejar el  30%  si le propone  romper los privilegios contraídos  tendrá más que perder que ganar  puesto que causaría el enojo de los distribuidores,  él no cuenta con los contactos para garantizar que los productos lleguen así  como su desconocimiento  en exportaciones es del  0 por ciento  si el desea  poder tomar el control  tiene que  trabajar a la par  para aprender como es el negocio asi tener las herramientas  para poder generar  una disminución de codependencia. Las empresas distribuidoras de ante mano no aceptarían sin embargo  al perder privilegios  tendrían dos vertientes la primera es  aceptar  que lo dudo  y la segunda dejar que se lo realicen por otro lado  lo que  no sería una  buena  movida ya que  son 27 años  que ellos conocen las rutas de distribución  si  él quiere arriesgar que cambien de distribuidoras tiene que tener en cuenta que  tendrá una curva de aprendizaje  que no solo le afectara a nivel nacional si  internacional.

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