Negocios internacionales

Negociación

Negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses contrarios.

Es uno de los diversos mecanismos a través de los cuales las personas y empresas pueden resolver conflictos

Teoría de la negociación, sostiene que las condiciones negociadas para las operaciones de un inversionista extranjero, dependen del grado en que inversionistas y país anfitrión necesita los activos que la otra parte posee.

Características de una situación de negociación

• Hay dos o más partes
• Hay un conflicto de necesidades
• Las partes negocian por decisión propia
• Se espera un proceso de dar y recibir
• Implica administrar lo tangible y resolver lo intangible.

Tipos de negociación

• Distributiva: ganar-perder, existe una situación competitiva en la cual las personas están vinculadas que existe una correlación negativa entre la obtención de sus metas, intentan dividir un recurso escaso como el dinero, en la medida en que una persona alcanza su propia meta, bloque la meta de los demás
• Integradora: ganar-ganar, cuando se vincula para que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas es una situación de ganancias mutuas. Donde hay una correlación positiva entre la obtención de las metas de ambas partes

Capacidad de negociación de un país.

Las compañías prefieren establecer inversiones en países de gran desarrollo, puesto que ofrecen; un gran mercado y un alto grado de estabilidad política estados unidos Canadá y Alemania son grandes receptores de inversión.

Capacidad de negociación de las empresas.

Entre los activos que favorecen la capacidad de negociación de las compañías, están:

• Tecnología
• Experiencia de comercialización
• Capacidad de exportación
• Diversidad de productos locales

Etapas de la negociación

1. Preparación: definir metas y qué es lo importante. Definir el objetivo principal de lo que queremos lograr
2. Desarrollo de la relación: conocer a la otra parte, sus semejanzas y diferencias
3. Recopilación y utilización de la información: conocer lo necesario sobre los problemas e integrar el caso para sus exigencias
4. Ofrecimiento: proceso de pasar de una posición ideal al resultado real.
5. Cerrar el acuerdo: fijar un compromiso hacia el acuerdo conseguido. Firma de lo acordado entre las partes
6. Incrementar el acuerdo: determinar quién necesita hacer qué, una vez alcanzado el acuerdo.

En resumen es útil examinar las negociaciones de los negocios internacionales, ya que las condiciones de operaciones están sujetas a la influencia de todo intento de compañías y Gobiernos por mejorar su posición entre sí.

Negociaciones de los negocios internacionales

Las negociaciones son un medio cada vez más importante para la determinación de las condiciones en las que una compañía puede iniciar, sostener o cancelar sus operaciones en un país externo.

El proceso de negociación suele conducir a negociaciones múltiples; una empresa debe de llegar a un acuerdo con una compañía local para la compra de participación accionaria en ella, la venta de tecnología, productos así como el otorgamiento de créditos

Proceso de negociación

En el proceso de negociación solo puede haber acuerdo, si hay razones de aceptación coincidentes.

El proceso de negociación está condicionado a las características culturales y a la creatividad de ambas partes

Zonas de aceptación,

Hay zonas de aceptación y no aceptación, con respecto a las propuestas presentadas

Si hay coincidencias en las zonas de aceptación, es posible que se llegue a un acuerdo.

Variedad de condiciones

Las negociaciones internacionales pueden ser mucho más prolongadas e implicar muchas condiciones que por lo general no se consideran en el país de origen, las actitudes ante los inversionistas extranjeros varían de un Gobierno a otro, por lo tanto también las agendas de negociación.

Renegociaciones

Los acuerdos evolucionan una vez iniciadas las operaciones; con frecuencia, aunque no siempre, la posición de las compañías es más fuerte antes de lograr su entrada.

Características de conducta que influyen en los resultados de una negociación

• Profesionales
• Culturales
• Lingüísticas

Diferencias culturales entre los negociadores

1. Algunos negociadores se muestran resueltos en la toma de decisiones, mientras que otros no.
2. Algunos de ellos adoptan una perspectiva pragmática, otros una perspectiva integral
3. Algunas expresiones son traducidas de manera incorrecta.

Estrategias sensibles a la cultura

En cada nivel de familiaridad un negociador puede considerar factibles, tanto las estrategias propias de ese nivel como las de niveles inferiores.[pic 1]

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Conflicto profesional

Los funcionarios empresariales y gubernamentales pueden desconfiar los unos de los otros y no comprender los objetivos de la otra parte.

Cancelación de las negociaciones

Aunque la cancelación es motivo de tensiones, en caso de ser necesaria no queda sino, esperar de las partes la detección de medios que les permitan una salida decorosa.

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