PHOTOX - UNA BUENA PRACTICA DE LA IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS EN UNA EMPRESA ORIENTADA HACIA EL CLIENTE

PHOTOX - UNA BUENA PRACTICA DE LA IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS EN UNA EMPRESA ORIENTADA HACIA EL CLIENTE

Cuestiones

1. ¿Cómo logró Photox que su fuerza de ventas se centrara en la satisfacción de las necesidades de los clientes?

R/ Inicialmente Photox realizó un análisis de entorno que resulto en la identificación de fortalezas y debilidades según el estado de la competencia y además analizó muy detalladamente las necesidades de sus clientes a través de encuestas de satisfacción y segmentación según agrupamientos según tamaño, necesidades operativas y sistema de compras. Con esto definido, el trabajo se enfocó en el cómo direccionar la fuerza de ventas hacia el cliente y sus necesidades, así:

• Reconformación de la fuerza de ventas:

• Antes estaba distribuida en un 75% hacia la venta de Faxes y el 25% restante a sistemas de procesamiento de información y sistemas para oficinas.
• Posteriormente se unificaron todos los equipos en un solo grupo integrado, el  100% de la fuerza de venta dedicada a todos los productos, según los 5 segmentos y áreas geográficas definidas.

• Reforzar las competencias del personal de la fuerza de ventas a través de programas de capacitación y de fácil acceso a la información de productos por la intranet.
• Sistema de compensación e incentivos según los grupos de ventas, pero principalmente enfocados al logro de la satisfacción del cliente.

1. ¿Cómo resumirías la estrategia exitosa desarrollada por Photox y el papel que desempeña la fuerza de ventas en la misma?

R/ La estrategia de Photox se podría resumir en un MIX de Producto y Promoción. Promoción con base en la intensificación en la comunicación con los clientes para conocer sus necesidades y buscar su satisfacción. Producto por el enfoque a redefinir productos con base en los resultados de las comunicaciones anteriores.

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