PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO ANUAL PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

2.1. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO ANUAL PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS

Es cierto que muchos/as vendedores/as de campo no poseen una planificación estratégica de tiempo-territorio en relación a los objetivos comerciales. De esta manera, se pierden numerosas oportunidades de negocio y se desperdician recursos. Además, muchas de las ventas diferidas se pierden por una mala administración de datos y un mal seguimiento de cada contacto.

La gestión de tiempos y de rutas es la parte esencial de una agenda comercial adecuada, que permita optimizar las potencialidades del/de la vendedor/a.

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.

Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.

Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables como producción, costos, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.

I - Estimación de Ventas

•Puntos Básicos a tener en cuenta:

Antes de comenzar, hay una serie de preguntas que el empresario debe considerar:

-¿Cuántos nuevos clientes se ganan por año?

-¿Cuántos clientes se pierden por año?

-¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?

-¿Existen algunos meses en los que se ganan o pierden más clientes?

-¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año?

-¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dicha estacionalidad?

•Empresas existentes:

El punto de partida para la creación de cualquier Plan de Ventas son las ventas del año anterior.

Antes de analizar los factores coyunturales o macroeconómicos es conveniente analizar el nivel de venta de cada cliente, en caso de que sea posible identificarlo, y estimar si aumentarán sus ventas.

Es recomendable pedir la opinión de los vendedores ya que son los que se encuentran más cerca de los clientes y sus principales características.

En caso de poseer clientes que representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería positivo visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras.

Luego de este análisis individual, se deben analizar las condiciones del mercado, es decir, cómo evolucionará el sector al que pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos competidores, cómo será el comportamiento de nuestros principales proveedores, y cómo se comportarán los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.

•Nuevas Empresas:

Este tipo de empresas deberán basar sus estimaciones en estudios de mercado. Una buena fuente de información es analizar las ventas de competidores, y partir de esa cifra para estimar las ventas de la empresa, incrementándolas o disminuyéndolas en función de las particularidades del emprendimiento.

II - Supuestos de Ventas

Resulta imprescindible identificar los variables que se incluirán en las estimaciones de ventas como así también, fundamentar  los valores que alcanzarán las mismas. 

Se debe tratar de evitar los cambios que surgen de un porcentual arbitrario, por ejemplo, asumir un incremento del 10% en las ventas que no se fundamenta en argumentos precisos. 

Estos son ejemplos de algunos supuestos básicos:

Mercado

•El mercado se incrementará en un 2% el año siguiente.

•La participación del mercado de la firma disminuirá un 3% debido a la aparición de un nuevo competidor.

Recursos:

•Se duplicará la fuerza de ventas de la firma en función del lanzamiento de nuevo producto.

•Se gastará 50% menos en publicidad debido a que se identificó como una variable no clave.

•Las ventas se incrementarán un 30% debido a que la firma se muda a un local más grande y cómodo por

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