PNL Tecnicas De Como Vender

Curso:

técnicas de venta para agentes comerciales.

Logroño Oct. 2003 colegio oficial de agentes

comerciales

Tu destino no sólo saber sin obrar de acuerdo con

tus conocimientos. fichte

El proceso de la venta.

Inteligencia emocional.

Proceso aida.

Evolución del mercado.

Fases de la venta.

Inteligencia emocional.

1) Hemisferio izquierdo.

a) Sentido común.

b) Raciocinio y precisión.

c) Matemáticas calcular medir

d) currículum informática

e) lenguaje

f) metodología disciplina

g) ciencia tecnología

h) norte occidente

i) cultura espartana.

2) Hemisferio derecho.

A) habilidades empatía.

b) espacio creatividad originalidad.

c) arte sensibilidad colorear.

d) espacio aficiones ocio.

E) espacio comunicación.

f) espacio poner en marcha flexibilidad.

g) espacio inspiración vida social.

H.) espacio sur oriente.

Y) espacio cultura latina.

Proceso Aida.

1) Llamar la atención (publicidad ubicación logotipo boca a boca)

2) descubrir el interés (tecnicismo atributos del producto tarifas)

3) despertar el deseo (necesidades del cliente por hoja de las motivaciones)

4) acción de cerrar (comprar: si uno)

5)

Del despachar, al atender.

Despachar. Siempre se despacha cuando hay mucha demanda y poca oferta

atención al cliente. Hay que atender al cliente cuando la oferta es muy grande y la

demanda es muy pequeña.

Fases de la venta.

1) Planificación.

2) Toma de contacto.

3) Detectar necesidades, escuchar.

4) Argumentar.

5) Objeciones.

6) Cierre.

7) Evaluación.

El que sube una escalera debe empezar por el primer peldaño. Walter scott.

Planificación.

Técnica dafo.

Gestión del tiempo.

Atención telefónica.

Bases de datos.

"La experiencia no es lo que le sucede un hombre, es lo que un hombre hace que

suceda."

Análisis dafo

gráfico de un cuadrado dividido en cuatro. En cada sector hay una palabra.

Debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades.

criterios de prioridad para gestionar la agenda

urgentes si urgente no

importante si personalmente fijar cuando, como punto..

Importante no delegar a la basura

Toma de contacto.

Miranda.

Territorios.

Saludo.

"No hay una segunda oportunidad, para causar una buena primera impresión," anónimo

Uno la mirada.

1) Directa y prevé a los ojos, denotando máxima atención.

2) Social, mirada más relajada, según pasó los minutos.

3) De cuerpo entero, capaz de intimidar si se precipita al principio...

Dos territorialidad.

Conservar la forma en que nos sentamos con el cliente. Conservar la forma que tiene

colocada las cosas en su mesa. Todos estos detalles nos dan una idea de cómo es nuestro

cliente con sus cosas.

Tres el saludo.

1) Saluda con la mano de forma autoritaria, arrogante, enérgica, etcétera., es la que

sólo muestra el torso de la mano, instando el interlocutor a mostrar su palma.

2) La mano insegura, del pescado, cuando tan sólo se entregan unas falanges...

3) la mano democrática es la química: obteniendo la misma forma de saludo que se

entrega.

4) Sola compañía se dé una décima de segundo de presión: como si se trasmitiese

energía.

5) Saludar, darse la mano, no deja de ser una táctica para aproximar distancias... Por

eso, una mayor muestra de proximidad será cuando con la otra mano se toma la

muñeca del interlocutor, o se toma el codo o el hombro...

6) o incluso se funden un abrazo. O se dan dos besos.

Detectar necesidades.

Ventana de joharri.

Saber preguntar.

Necesidades... Motivaciones.

"Tenemos dos orejas y una boca... Espacio para escuchar el doble de cuando hablamos."

Anónimo

ventana de johari. (Técnica para conocer al cliente)

Si conozco no conozco

si conocen los demás zona transparente zona desconocida

no conocen los demás zona reservada zona inconsciente

De un aquí el gráfico de equipos de preguntas a hacer aún cliente

si son abiertas si son de rebote si son cerradas todo esto para ir de

lo general,... A lo concreto: como cruzando un túnel.

La pirámide de motivaciones.

Escalón más bajo necesidades básicas.

Siguiente escalón seguridad.

Escalón de pertenencia.

Escalón de prestigio.

Escalón de autorrealización.

Saber argumentar.

La comunicación.

Argumentario

"yo creo que la cosa más importante en este mundo, no es donde estamos sino en qué

dirección nos movemos." Goethe.

Para comunicarse tiene que haber dos personas como mínimo.

Tiene que ser recíproco el mensaje ( retroalimentación)

hay que tener muy en cuenta el contexto en el que estamos para hablar de determinados

temas.

La comunicación tiene tres reglas.

Uno. Siempre comunicamos.

2. En la comunicación importante es que el cliente no se entienda.

Tres. La forma como lo decimos es más importante que el discurso.

Si dibujáramos una carta el discurso sería el 10%, el lenguaje o tono de voz el 30%, y el

lenguaje no verbal el 60%.

Argumentario.

Primero. Características del producto servicio: atributos, tecnicismos, garantías...

Profesionalidad. Producto.

Segundo traducir lo ha lenguaje sencillo: que todo el mundo lo entienda. Sintonizar.

Tercero volverá traducir lo a los beneficios que puede reportar al cliente. empatizar

Tratamiento de objeciones.

Objeciones.

Precio.

Técnicas de cierre.

Calidad del servicio.

"Seis honestos servidores me enseñaron cuanto se. Que. Quien, como, cuando y por

qué."

Objeciones-disculpas.

Primero las denominadas barbas postizas hacen referencia a las falsas disculpas que se

deben arrancar: las largas, las demoras en contestar ofertas, etcétera.

Segundo por otro lado, incluso son una ocasión para reclamar la dignidad y respeto,

evitando seguir insistiendo en balde.

Cuando un cliente así objeciones es buena señal porque es una pista de que

...