PRAICONDERECI

TABLA DE CONTENIDO

PRAINCODERECI 2

• PASO 1: 2

Pr-presentación 2

• PASO 2: 2

A-atención 2

• PASO 3: 2

In-interés 2

• PASO 4: 3

Co-convicción 3

• PASO 5: 3

De-deseo 3

• PASO 6: 3

Re-resolución 3

• PASO 7: 4

Ci-cierre 4

PRACTICA – GUIÓN 5

• PASO 1: 5

Pr-presentación 5

• PASO 2: 6

A-atención 6

• PASO 3: 6

In-interés 6

• PASO 4: 7

Co-convicción 7

• PASO 5: 7

De-deseo 7

• PASO 6: 8

Re-resolución 8

• PASO 7: 8

Ci-cierre 8

PRAINCODERECI

Método que a partir de siete pasos aplicados de una forma correcta nos permitirán cerrar una venta. Los siete pasos de la venta son:

• PASO 1:

Pr-presentación: “El momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad.”

Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta deben de ir dirigidos a provocar la curiosidad para obtener la atención de prospectos.

• PASO 2:

A-atención: “El momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta.”

El objetivo de este paso (provocar la atención) así como del primero (provocar curiosidad) se encaminan a “preparar” al prospecto para que “reciba” adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes que constituyen en realidad a parte dinámica en la operación de ventas.

• PASO 3:

In-interés: “Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas.”

El vendedor, en este tercer paso, iniciará la exposición de ideas beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista. El interés sosteniendo, madurando y aumentando se convierte en:

• PASO 4:

Co-convicción: “Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada.”

Si el vendedor hace alguna afirmación, una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el porqué, no da prueba de su veracidad y confiabilidad, despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto. La convicción mantenida y aumentada se convierte en:

• PASO 5:

De-deseo: Es el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar en consecuencia, mediante el empleo de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de laoferta.”

Una cosa es estar convencido de la bondad de un producto, y otra diferente es estar persuadido de la convivencia de su adquisición y como en esta actitud influyen y gravitan definitivamente las personales “motivaciones” del prospecto, habrá que detectarlas, identificarlas, y actuar en consecuencia. El deseo mantenido, sosteniendo y aumentando, se convierte en:

• PASO 6:

Re-resolución: “Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión, para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.”

Hasta este sexto paso, la iniciativa ha sido preponderantemente del vendedor: Ha preparado receptivamente a prospecto, le ha mostrado las bondades, ventajas y servicio del producto, lo ha convencido y le ha creado deseo.

El prospecto tipo, a esta altura tiene una actitud de: “sí me interesa, si me conviene, si me gusta, si lo quiero…pero…” y en ese o esos “peros” van toda clase de objeciones que atañen a precio, condiciones, tiempo de entrega de documentos, etc.

Es pues, el momento de “desvanecer” (no rebatir) las objeciones que se presenten. La convicción sostenida, madura y aumentada se convierte en:

• PASO 7:

Ci-cierre: “Es el momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.”

Este paso implica que el prospecto, que se encuentra convencido y persuadido, toma la decisión de adquirir lo que se le ofrece. Las cuatro fases de la venta

PRACTICA – GUIÓN

Personajes:

• Vendedor

• Cliente 1 (Acciones negativas)

• Cliente 2 (Acciones positivas)

• PASO 1:

Pr-presentación: “El momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad.”

(CLIENTE 1): ¡Buenos tardes!

(VENDEDOR): Ah sí ¡hola! (contesta mientras juega con el celular)

(CLIENTE 1): Necesito información acerca del iPad 3

(VENDEDOR): Ok, espéreme un momento.

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