Parcial Investigación de Mercados

1er Parcial Investigación de Mercados

1. Respuesta caso 1:

1. Durante la reunión es importante saber lo que se está diciendo llegue al interlocutor darlo pospuesto es peligroso y por ello es obtener el feedback, para darme cuento de ello voy a tener en cuenta los siguiente:

• Mirando y escuchando a la otra parte y preguntarme si está interesado, impaciente, ansioso, etc, gestos si mira para la pared o la ventana y poner atención a los comentarios y frases que este diga durante la reunión sean de aceptación o negación
• Realizar preguntas para verificar la comprensión con frases como ¿está claro? ¿todo bien hasta aquí? Para comprobar la apreciación de los beneficios ¿está de acuerdo en que así podemos simplificar las cosas?

Y a medida que se obtengan esta respuestas nos permitirán tener en claro la situación y realizar los ajustes al enfoque y concentrarse en aquellas que podrían influir en la realización del negocio.

1. En la negociación Debo estar atento a los siguientes gestos corporales:

Si la contraparte golpea con los puños la mesa, miradas agresivas o de confusión, la realización de pausas en un momento equivocado, la sonrisa o mostrar los dientes por enojo, entrecruzar los brazos, el entrecerramiento de los ojos, la contracción de las pupilas son alguno de los gestos universales. Con estos podemos saber si nos están mintiendo o se aburrieron, además de tener presente que a estos gestos las posturas  de la otra parte y de esa forma notar si los mensajes son contrarios a sus palabras o los gestos Negativos: tales como piernas y brazos cruzados, cabeza hacia abajo o ver los distintos gestos positivos como ser inclinarse hacia adelante, manos con las palmas arriba o también aquellos gestos que demuestran honestidad palmas a la vista, mirar a los ojos, piernas sin cruzar entre otros.

2. reunión con el señor Roberto Sánchez

a. para planificar los objetivos debo tener en cuenta?

Antes que nada esos objetivos que defina deben ser racionales y siguiendo el enfoque de la Escuela de Harvard “separar a la personas del problema” ya que la relación tiende a confundirse con el problema pero las negociadores ante todo son personas y que los problemas y las personas no son la misma cosa, nuestro objetivo es llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes recalcando que la comunicación esto es algo clave, por lo que es necesarios para fijar los objetivos “centrarse en los intereses , no en las posiciones” preguntándole ¿Por qué? O ¿Por qué no? Debemos conciliar los intereses y no las posiciones ya que si no lo hacemos puede llegarse a un punto muerto en la negociación.

Los objetivos tienen que ser para generar opciones de beneficio mutuo y por ultimo insistir en la obtención de criterios objetivos que faciliten la toma de decisiones del oponente, evitando en este ultimo las amenazas, tratar de colocarme en el lugar del señor Sánchez y buscar generar muchas opciones, generar ideas para luego decidirlas, en conclusión “buscar hacer fácil la decisión del oponente”.

b- para valorar los objetivos del señor Sánchez Utilizaría gestos que demuestren positividad  y comprensión, que mejoren la comunicación entre nosotros, y por esto mismo el entendimiento, buscando ser  flexible, atento y abierto a alternativas. Que noté que está siendo escuchado atentamente mirándolo fijamente a los ojos y no demostrando gestos de distracción o aburrimiento. Que note que estamos dispuestos a buscar soluciones creativas de los problemas que persisten en este caso.

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