Perfil del Negociador Filosofía del proceso de negociación

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Supply Chain Management

Perfil negociador peruano

Profesor:

Enrique Alania Vera

Alumno: Oscar Carhuas Casahuaman

Lima, 4 agosto

Perfil Negociador Peruano

Filosofía del proceso de negociación

Desde mí punto de vista de negociación, efectivamente, el peruano lanza propuestas al inicio para luego ajustarlas, con la viabilidad de no perder el negocio. Para mí, no llego a utilizar mentiras sobre el producto que estoy ofertando, ya que esto me llevaría al fracaso si mi contraparte llegara a darse cuenta. Esta es la razón que en un proceso de negociación lanzo la primera oferta, teniendo en cuenta mi BATNA y mi ZOPA y a medida que trascurre el proceso voy a justando hasta llegar al acuerdo deseado. Difiero del autor la utilización de las mentiras y las trampas que pudiéramos hacer para llegar a nuestro objetivo en perjuicio de nuestra contraparte.

Concepción de contraparte

Para mí es fundamental el respeto y la cordialidad hacia mi contraparte. Mi inclino por un clima de amistad en una negociación, sin embargo me mantengo cauteloso ante las impresiones de mi contraparte. Es esta iniciativa la que crea un clima más relajado a tensiones que pudieran darse y desde el principio trato de romper el hielo con un fuerte apretón de manos, mostrando amabilidad y respeto. Utilizo comentarios resaltando sus fortalezas y admiración de mi contraparte. En este punto coincido con el autor.

Perspectiva temporal

 Efectivamente somos flexibles en una negociación y por no decirlo una de los retos a superar es la impuntualidad. En mi posición, los acuerdos cortoplacista son los más predominantes, ya que en mi negocio de productos no perecibles es fundamental la alta rotación de los inventarios y mantengo mi estrategia de obtener el efectivo al menor tiempo posible. En mi cultura de negociación me oriento a la policrónica, porque pienso que el abarcar punto por punto se extendería el tiempo y no llegaríamos a cubrir lo fundamental o el tema importante de la negociación. Es en este punto donde me centraría  inclusive extendería el tiempo para cerrar un buen negocio. En esta premisa no coincido con el autor en su totalidad porque existe algunos peruanos que mantienen la impuntualidad como una conducta normal, sin embargo también existe peruanos que sabemos de la importancia del tiempo de nuestra contraparte y es fundamental como uno de los pilares para  cerrar un buen acuerdo y manteniendo el respeto en base a la puntualidad.      

Base de confianza    

Efectivamente la base de toda negociación es mostrar confianza a la contraparte y es en base al acercamiento amistoso que creas un ambiente de confianza y credibilidad al principio de un proceso de negociación. En mi perfil de negociación, el acercamiento amistoso es fundamental para crear un clima de confianza, cuya comunicación se hace más dinámica y fácil de llegar a la contraparte. Coincido con el autor, esta confianza se basa también en la experiencia la que muchas veces se llega a intercambiar emociones y sentimientos.

Toma de riesgos    

En mi perfil, soy de tomar riesgos pero a sabiendas que voy a cumplir con el acuerdo. Sabemos que es difícil predecir el futuro, sin embargo tomo medidas de contingencias si algo pudiera suceder en contra. Estas medidas a la cual las llamo “plan B” son las que soportarían ante una eventualidad por choques exógenos, minimizando a si mi riesgo a no cumplir con el acuerdo. Este punto difiero con el autor, sobre el comprometerse sin calcular bien. Desde mi posición prefiero no tomar compromisos la cual mellarían mi imagen y de la organización. Esto sería como jugar a la ruleta rusa.

Quienes negocian      

Efectivamente los que negocian a nivel medio podrían ser mandos intermedios, pero son los altos directivos los que cierran el negocio y toman las decisiones. En mi caso, el día a día de mi trabajo exige negociar procesos internos ante áreas del negocio, que si bien es cierto, mi gerencia me da el empoderamiento, me exige también reportar y hacer las consultas del caso para que ellos tomen la decisión de proceder con lo solicitado. Es fundamental extender las consultas a mi jerarquía superior y hacer los ajustes si así lo amerita y estar preparados ante una eventual auditoria. Este punto coincido con el autor.

Toma de decisiones  

Si bien es cierto como parte de mis funciones en la compañía me exige tomar decisiones ante mandos medios y muchas veces mi empoderamiento tiene límites, sin embargo, es cierto que las decisiones, antes de cerrar un acuerdo, los toma la gerencia o mi jefe. En este punto estoy de acuerdo con el autor, que existe jerarquías cuyas decisiones son estratégicos para la compañía.

Formalidad

En mi trabajo, me exige seguir protocolos las cuales son auditadas al cerrar el proyecto. Los puntos acordados son adjuntados en documentos o actas las cuales son firmadas por los jefes o gerentes como parte de su compromiso. Fuera de la compañía, las negociaciones tienen un grado de informalidad pero no hasta quedar todo en palabras. En mi perfil busco la documentación y actas de acuerdos para que todo quede claro ante una eventualidad o desacuerdo posterior. En este punto coincido con el autor que los acuerdos dependerán del tipo de negocio.

Negociaciones informales    

En mi perfil, las negociaciones se realizan bajo un clima de cordialidad y respeto, al punto de llegar o crear un vínculo de amistad. Esto basa el principio de una negociación menos presionada y llegar incluso a realizar negociaciones con más naturalidad. He llegado a cerrar negocios en base a la informalidad, es decir reuniones y acuerdos fuera de la mesa de negociación.  Coincido con el autor que los peruanos somos muy hábiles en las relaciones interpersonales y son estas las que nos ha llevado interactuar con más facilidad con la contraparte, cerrando negocios que muchas veces se entrampan.

Pre negociación

En mi perfil, me informo de mi contraparte antes de sentarme a la mesa de negociación. Es fundamental para saber cuáles son los puntos que más le interesan. Por ejemplo alguna vez negocie con un cliente que lo único que le importaba era cerrar el precio y la flexibilidad de los pagos y plazos quedaba de nuestra parte. En base a lo comentado, fijas tus limites ZOPA y el precio objetivo BATNA. Esto nos llevará a tomar mejores decisiones y mejores acuerdos. No coincido con el autor sobre las pre negociaciones en base al acercamiento amistoso, que entendeos que si es parte de la negociación, pero también buscamos la información exhaustiva de nuestra contraparte.     

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