Planeación de la negociación.

Planeación de la negociación

Resumen

Proceso de comunicación entre dos o más personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury, 1981; Flint, 2001;Druckman 2001).

La negociación se puede dividir en las siguientes fases:

Planeación de los objetivos.

Identificación de los objetivos, es la parte más importante de la negociación y consiste en reconocer:

• ¿Qué es lo que se quiere lograr con la negociación?
• ¿Qué fin se persigue?
• ¿cuál es el resultado final deseable o al que se quiere llegar?

Puede haber un solo objetivo o pueden ser múltiples, en caso de haber más de un objetivo, también se deben establecer las prioridades entre los mismos, a fin de tener un orden de importancia y preferencia en cuanto a los objetivos a lograr.

Planeación de lugar ideal y horas para la negociación.

En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades. Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.

• Negociar en nuestras oficinas. Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa, se dispone de toda la información necesaria. Además, es fácil consultar con algún especialista de la empresa si fuera necesario.
• Negociar en sus oficinas. En este caso las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte. No obstante, también esta opción nos ofrece algunas ventajas, permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha.
• Negociar en terreno neutral. En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno.

Planeación del desarrollo de la negociación.

En el desarrollo de la negociación no hay reglas fijas a seguir, sin embargo se identificaron cuatro puntos que comúnmente definen el desarrollo de toda negociación, y aunque no todos necesariamente intervienen en ésta, es importante conocerlos e identificar a qué se refiere cada uno de ellos:

• Acciones

Crear un libre flujo de información, tratar de reconocer y comprender las necesidades y objetivos reales de la contraparte, enfatizar los puntos en común entre las partes y minimizar las diferencias, buscar soluciones que cumplan las metas y objetivos de ambas partes.

• Tácticas

Identificar y definir el problema de una forma mutuamente aceptable, transformar el problema en un objetivo identificando los obstáculos para cumplir el objetivo, despersonalizar el problema, identificar intereses y necesidades y generar alternativas de solución.

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