Planeacion De La Negociacion

PLANEACION DE LA NEGOCIACION

El proceso de negociación consta de 3 fases:

1. Planeación de la negociación. prenegociacion

2. Desarrollo de la negociación. Fase de intercambio

3. Revisión de resultados. postnegociacion

En la fase de planeación de la negociación se pueden ver 3 etapas o dimensiones:

1. Planeación estratégica. Fijación de metas y objetivos a corto y largo plazo

2. Preparación táctica. Definir maniobras y tácticas para conseguir resultados

3. Preparación administrativa. Determinación y obtención de recursos necesarios

Planeación estratégica

Esta etapa comienza definiendo los temas a negociar, los cuales se ordenan por orden de importancia

• Que quiero obtener?

• Por que quiero obtenerlo?

• Como quiero obtenerlo?

Los objetivos que están involucrados con la negociación deben:

Ser específicos, realizables, basados en tiempo y medibles.

Los objetivos de la negociación nos servirán para:

• Asegurar el rumbo de la negociación

• Determinar estrategias y tácticas

• Medir desempeños de los participantes de la negociación

• Crear compromiso con los participantes de la negociación

• Motivar

Los objetivos pueden ser de carácter general o particular; son de caracer general cuando los objetivos se determinan al final del proyecto y son de carácter particular cuando se refiera al propósito especifico de cada sesión de la negociación.

Uan vez establecidos los objetivos, es ecsencial definir si son factibles o no. Esto es en base a ¨ la definición del GPT

G: lo que nos gustaría conseguir

P: lo que pretendemos conseguir

T:lo que tenemos que conseguir

Planeación táctica

En la planeación táctica se define y familiariza a los participantes de la negociación acerda de las tácticas, maniobras y técnicas que se van a utilizar.en el periodo de la negociación. Son diferentes situaciones planteadas con el fin de facilitar el logro de las metas en la negociación.

A estas acciones las conocemos como tácticas o maniobras de negociación. La diferencia entre las tácticas y las maniobras es que las tácticas son usadas de manera constante durante el periodo de negociación, mientras que las maniobras son mecanismos aislados que pueden resolver una situación difícil que valla saliendo durantete el periodo de negociación.

Preparacion administrativa

La preparación administrativa consiste en determinar y obtener los recursos vitales para llevar a cabo el éxito en la negociación. Estos recursos pueden ser materiales, humanos, entre otros que por su importancia nos perminan obtener, utilizar y proteger la información.

Algo que se debe tomar en cuentadurante la etapa de preparación adva. Son las personas que participan en la negociación, para ello debe tomarte en cuenta su personalidad,experiencia, conocimientos para que conforme con sus cualidades pueda desarrollar con éxito la función que se le asigne.

El equipo negociador

En un equipo negociador, independientemente de la cantidad de personas, se han estipulado 7 papeles definidos que deben cubrirse:

El jefe. Máxima autoridad del grupo

El vocero,. Encargado de comunicar las deciciones del grupo

La persona dura. Capaz de amenazar y sostener una actitud dura

El amistoso. Capaz de aliviar tensiones y ser canal de comunicación

Analista de comportamiento. Estudia las actitudes del otro equipo

Analista de información. Determina la magnitud de la diferencia entre las posiciones de las partes

Analista técnico. Aporta y analiza la información con el objeto de facilitar la negociación

Después de seleccionar el equipo negociador, es importante distribuir los roles definidos

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