Planificación estratégica en las empresas minoristas Marketing Estratégico

Planificación estratégica en las empresas minoristas

Marketing Estratégico

1-Formulacion de la estrategia

        -Análisis situacional de la empresa: Nivel interno, puntos fuertes y débiles, y a nivel externo, oportunidades y amenazas.

        -Tomar decisiones en relación con las actividades o negocios: Que considere oportuno potencias y los que deben ser eliminados.

        -Anticipar los cambios de escenarios.

        -Definir la estrategia…

2- Implantación de la estrategia

        -Asignación de recursos de la empresa y responsabilidades. Por lo que debe potenciar los siguientes elementos: -La cultura

                 -La estructura

                 -Los recursos humanos

3- Fase de control: proponer medidas para adaptarse a los cambios del entorno.

Estrategias para la empresa detallista

1-Estrategia de liderazgo en costos:

Buscar la productividad y máxima eficiencia, para reducir costos frente a los competidores. Costos menores significa mayor posibilidad de trasladar la ventaja competitiva a menores precios para el consumidor.

                -Clientes sensibles al precio: En caso contrario, la ventaja de precio barato no seria vista por los compradores y no provocaría reacción positiva.

                -Ventaja real en costos: Es peligroso ofrecer costos baratos, ya que daría rápida respuesta de la competencia y se iniciaría guerra de precios.

2-Estrategia basada en servicios:

        Consiste en diferenciarse en función a la oferta de los servicios. Por ejemplo, una buena ubicación de zona, un surtido especial, asesoramiento, servicio al cliente. Los requisitos para esta estrategia son:

        -Los servicios deben responder a los deseos del cliente

        -Los clientes deben ser sensibles al surtido, comunicación. A diferencia de la estrategia anterior, no está motivada por el precio.

a) Estrategia de segmentación: Definen el tamaño del mercado objetivo donde pretende actuar, identificando el atractivo del área y localización.

b) Estrategias de posicionamiento: Imagen de la empresa que quiere proyectar.

                -Insistir en el valor ofrecido a través de comunicación calidad-precio

                -Ahorrar tiempo

Marketing Operativo

Una vez que los objetivos y estrategias se formularon, hay que diseñar el marketing operativo y ejecutarlo. Consiste en conquistar los mercados seleccionados.

        Etapas:

1-Especificar las estrategias y políticas para conseguir el posicionamiento deseado (localización, surtido, precios, merchandising de presentación, de seducción, promociones, publicidad, etc)

                2-Ejecucion de las áreas de decisión

                3-Presupuesto

Tipos de cliente en empresas minoristas

Un objetivo primordial es convertir a los clientes básicos en exclusivos.

        Por frecuencia de compra:

-Clientes permanentes (elevada frecuencia, lealtad, transformar habito en lealtad)

                -Clientes Provocados (De vez en cuando, originalidad en las promociones y ofertas)

        Por Comportamiento de compra:

                -Clientes básicos: -Leales= 

Estrategias basadas en el nivel de consumo

        -Estrategia de fortaleza= Lograr lealtad buscando la satisfacción, invirtiendo en atraer clientes esporádicos. Su éxito esta en la calidad, servicio y en el MKT de relaciones

        -Estrategia Ofensiva= Debe potenciar la imagen, buscando al cliente esporádico. Estrategia de precios y promociones.

        -Estrategia combativa= Intensa penetración en área comercial, buscar originalidad y carácter agresivo de promoción.

        -Estrategia de la empresa amenazada= Corre peligro de que este integrada por consumidores de habito, siendo su nico fuerte. Desarrollar la imagen.

        -Empresas con pocos clientes= Carecen de poder

Calidad de servicio y gestión de la atención al cliente

Para determinar la calidad de una empresa detallista, primero hay que entender que es la calidad.

                    Desde punto de vista de la demanda:

                -Calidad técnica= Lo que recibe el cliente, producto o servicio

                -Calidad funcional= Forma en la que se entrega / Brinda servicio

La calidad total percibida por los clientes es buena cuando la calidad experimentada supera las expectativas (calidad esperada). Si las expectativas son bajas, la calidad percibida también lo será, aunque cuando haya sido buena.

             Por lo tanto, hay que gestionar la calidad controlando dos factores:

        -Las comunicaciones de marketing (rrpp, oblicuidad, promoción)

        -La imagen

Por lo tanto, los resultados de una medición de calidad esta basada en las necesidades de los clientes y sus experiencias previas, por lo que hay que establece una estrategia de segmentación…[pic 1]

-Una alternativa es comparar las expectativas con las actuaciones.

Dichas expectativas tienen 2 dimensiones.

        -Servicio deseado

        -Servicio adecuado: nivel minimo aceptado

Entre medio, hay una zona de tolerancia.

-Utilizar 22 atributos de 5 dimensiones de calidad.

        -Elementos tangibles

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