Por qué las decisiones para las ventas al detalle son importantes para el éxito del negocio?

Por qué las decisiones para las ventas al detalle son importantes para el éxito del negocio?

Nuestras metas de ventas deben ser específicas, medibles, posibles de cumplir, relevantes, también cuantificable ya que no sirve proyectar metas que no seremos capaz de cumplir dentro de los plazos y de una fecha específica con la cual queramos alcanzar las metas propuestas  con anterioridad. Para aquello se debe tener en cuenta las variables como:

El macroentorno, que se refiere a los  factores demográficos, medio ambientales (definen el impacto natural, los insumos, responsabilidad con el entorno donde vivimos, la contaminación, recursos renovables por nombrar algunos), los factores tecnológicos (cambios en la comunicación, esta es muy importante ya que tecnología es lo que mas rápidamente ha cambiado en los últimos años y que se debe considerar para las oportunidades que el mercado nos ofrece), políticos (leyes), culturales (valores, preferencias) por nombrar algunos, están influyen y representa a todo lo externo y que afecta a la empresa y que de ninguna manera es controlable por la misma. Considerar que los aspectos sociales, tecnológicos y culturales son de una relevancia importante porque un cambio relevante pueden cambiar el rumbo de nuestra empresa de un momento a otro, por ejemplo con la contingencia dada hoy en día, un restaurant que por aspecto social  no pude funcionar por la pandemia del coronavirus, claramente se ve afectado   alrededor del 100% a no ser que como lo explique la semana anterior hay podido innovar y repartir su servicio a domicilio por decir algo.

Otro de los factores que afectan es el entorno competitivo que se refiera a donde la empresa se desenvuelve, las otras empresas del rubro nuestro que generalmente se ve incrementado por la cantidad de ellas, cuando existe una baja de demanda del producto y hay varias empresas que lo poseen, baja o nula diferencia en el precio de venta, costo fijos en los insumos elevados.

Se debe considerar la entrada de otras empresas que ofrezcan o vendan el mismo servicio que nosotros ofrecemos, si bien es cierto esta, a veces es complicada por todas las barreras que las limitan, porque se debe conocer el mercado y saber posicionarse en el, por ejemplo cuando entraron los automóviles Kia, marca muy poco conocida en su momento, debió pasar un tiempo considerable para que el consumidor pueda conocer y valorar el producto que hoy día tiene un alto prestigio entre los consumidores, lo mismo ocurre y siguiendo el mismo ejemplo con otras marcas hoy en día (Shangai, BYD, Brillance, Great Wall), están en los mismo que comente anteriormente, teniendo un producto de buena calidad y mejor a los que existen en el mercado actual es mas sencillo entrar a la industria.

También están los clientes generalmente tiene como se dice “el sartén por el mango” porque son ellos los que pueden manejar el poder de compra antes un producto o servicio, en todo caso no siempre es así, porque si lo llevamos a tiempo actual, por ejemplo el comprar una mascarilla al inicio de la pandemia el costo era el real pero posteriormente se empezó a vender a un valor por sobre lo que se vendía anteriormente, es decir,  sobre un 400% mayor. Hoy en día el mercado saco “nuevas” mascarillas y el precio tendió a regularizarse. Mientras menos cantidad de compradores existan el poder de negociación es mejor porque se puede negociar porque no existe tanta demanda del producto ofrecido, por el contrario si hubieran una mayor cantidad de compradores seria todo lo contrario, además se puede “negociar” cuando por ejemplo estos compran en grandes cantidades, por ejemplo no es lo mismo comprar 1 producto que comprar 100, también se negocia de mejor manera cuando no existe una diferenciación mayor entre un producto u otro y los compradores tenga información fiable acerca de los costos y precios de estos.

Otra variable a considerar es la de los bienes que son sustitutos, como por ejemplo azúcar por sacarina, estos ingresan de u a manera mucho mas fácil porque generalmente las ventajas comparativas son mejores, en precio que son mas bajos, este productos es rápidamente reemplazable por nombrar algunas, estos nos permiten gestionar nuevas estrategias que nos generen nuevos” aires” para nuestra empresa y que de alguna u otra manera competir de igual a igual con estas empresas competidoras.

Otro elemento importante a considerar son los proveedores que generan de alguna u otra forma la cadena en la venta de nuestro producto o servicio, al ser una cantidad menor de estos mayor será su poder para poder negociar porque a la escases de insumos o materias primas, los proveedores pueden aumentar en forma considerable el precio de sus productos (el caso de la mascarillas de protección comentado anteriormente). Existe el entorno de competencia o competitivo como se menciona, que no es mas que donde está posicionada nuestra empresa, donde su accionar puede afectar directamente en el mercado y su reacción puede afectar a la empresa de una forma positiva si se tiene la información  que corresponda.

Cuando los clientes tienden a poder negociar ya sea en forma individual o en su conjunto, cosa que es necesaria porque se genera una sana competencia entre los oferentes al ofrecer mejoras en los productos, de mejor calidad, disminución a veces considerable en los precios. Se debe considerar que la empresa también puede considerar la sustitución del producto ofrecido por otro que genere y se adapte a las necesidades existentes en el mercado actual, por ejemplo Iansa que tiene azuzar normal, tiene un producto sustituto como es Iansa Cero K bajo en calorías o Iansa sucralosa en gotas.

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