Porque unas tiendas venden y otras no

POR QUE UNAS TIENDAS VENDEN Y OTRAS NO

Parte 2: El proceso hacia la excelencia en tu punto de venta

1. ¿Qué es el valor en retail?

Valor: Cualidad por la que una persona o cosa, merece consideración o aprecio

Retail para aportar valor = superar expectativas

• Efecto sorpresa
• Somos la mejor opción

Tienda es como un producto vivo: esta en evolución y necesita adaptación constante

Cambios se logran a través de la observación y escucha de nuestros clientes

Valores aportados por establecimientos

• Experiencias únicas
• Cultura del producto
• Diferenciación
• Excelencia
• Ocio familiar
• Calidad del producto

El valor del producto: el cliente debe de tangibilzar la excelencia del producto, sino todo el contorno de valor añadido no tendrá sentido y al final perjudicará el precio final

Diferenciación: ofrecer al cliente atributos diferenciales que superen expectativas de compra

Clientes cada vez mas exigentes, cambios de habitos, mas conocimientos, conocer nuevos lugares y comparar para hacer una buena elección de compra

Elementos para diferenciación:

• Innovacion
• Exclusiviad
• Excelencia
• Calidad
• Tecnologia
• Pionero
• Servicio
• Producto
• Emociones
• Precio
• Operaciones
• Diseño
• Modernidad
• Facilidad de uso
• Calidad
• Color

Se puede elegir mas de un elemento. Ej Apple: innovación, calidad, exclusiviad, tecnología, pionero, servicio. Es bueno superar a un competidor con tantos atributos.

Mantenimiento de marca = línea de diferenciación + valor agregado

Primeros pasos para aportar valor:

Propuesta de valor

• Lista sobre lo que ofreces
• Razón que motivo a crear la empresa
• ¿Por qué el cliente nos debe comprar?
• ¿Qué valor quieres aportar? ¿El cliente lo sabe?
• ¿Qué valor percibe tu cliente?
• ¿Tienes alguno de los atributos de valor del siguiente cuadro?

[pic 1]

Formula del cliente cuando compra en un establecimiento

Satisfacción = que me cuesta – que me ofrecen

1. 7 P´s

Metodo 7P: Responde al flujo de procesos que debemos desarrollar para llevar una gestión excelente.

1. Plaza (espacio)
2. Producto
3. Personas
4. Procesos
5. Precio
6. Promoción
7. Posicionamiento

Para consegui éxito es fundamental seguir cada uno de los 7 pasos. Los pasos deben de tener una coordinación y una misma visión. Debes saber quien eres y que quieres ser

• ¿Cuál es tu sueño?
• ¿Qué quieres conseguir?
• ¿Quién es tu cliente/competencia?
• ¿Qué vendes?
• Mision
• Vision

Xsmartretail : acciones rápidas, flexibles y con un presupuesto ajustado.

XS – Pequeñas actuaciones

SMART – Specific, Mesurable, activable, relasitic, time

Retail

“Cortinas de humo” “cartón piedra”: bonito por fuera y frágil por dentro

Metodo para conocer las 7 ps del establecimiento

• Llenar la tabla
• Pedirle a un cliente que la llene

Paso 1 – Análsiis

• Estrategia a seguir: definir razón de ser, que es lo que te define en cada apartado de la tabla de las 7ps
• Diferenciación: elemento que diferencia de competencia
• Valor: que ofreces en donde esta tu valor?
• Tu debilidad: que crees que haces mal?

Realizar análsisi DAFO para tu tienda y 2 competencias más

Paso 2 – Diagnóstico: conocer la situación, puntuar cada 7P del 1 al 10, debajo de 7 son serios problemas y se debe trabajar de inmediato, si es arriba de 7 es bueno pero no para relajarse.

[pic 2]

Paso 3 – Plan de Accion:

1. Plaza única

Busqueda de una ubicación , conocer parámetros que nos permitan decidir sobre el mejor lugar

• ¿Cuántos m2 se necesitan?
• ¿Cómo será el acceso?
• ¿Tiene buena visibilidad?
• ¿Caul es el flujo d gente?
• ¿Cuántos establecimientos del sector hay en la zona?
• ¿Cómo será la distribución del lugar?
• ¿Ruta del cliente para sentise comodo?
• ¿iluminacion?
• Seducir al cliente con nuestro espacio
• Despertar emociones desde el exterior
• ¿Invita a entrar?
• ¿Comunica quienes somos y que vendemos?

“la primera impresión es la que cuenta” es uno de los mandamientos de retail

Ficha de establecimiento – patrón estándar de normas

[pic 3]

Debes de diferenciar lo que ve/siente el cliente y lo que no ve o no siente en el establecimiento:

Lo que si ve:

• Ubicación: zona, conocimiento de buena zona, clasificación de marca entorno a su ubicación, imagen, establecimientos rentables, calcular cuantas personas pasan opr delante del local, si el 10% de esas personas no hace rentable tu negocio, no es el lugar adecuado
• Dimensión: diferentes formatos comerciales como en la calle, centros comerciales, aeropuertos, kioskos, etc..
• Decoración: diseño centrado al cliente, diseñador de interiores, ¿Qué crea valor en tu espacio? Cultura de la empresa,
• Música: compañía para el cliente, sensación de libertad, coherencia con el ambiente y con la imagen.
• Señalizacion: facilidad para acceder a cualquier parte del punto de venta.
• Aseos: cuidar los detalles de los establecimientos, higiene de servicios.
• Zona infantil: ocio del reatail en pasear y observar en familia, máximo tiempo en establcimiento, rincón de juegos, pantala interactiva,
• Exposición del producto: el cliente compra por vista, estudiar formas de colocar el producto,

Lo que no ve el cliente:

• Almacen: ugar para guardar stock, productos de limpieza, todo etiquetado, rapidez para atender al cliente
• Office inerno: habitos de cuidado y limpieza
• Zona de vendedores: descanso, mejor cara al cliente, fomentar relaciones entre miembros del equipo.

1. Producto cautivador

El producto debe de ser uno de los principales atrativos de diferenciación ante los clientes, debe cumplir con expectativas de calidad.

• Mejora el efecto visual de tu producto

¿Cómo se le da un valor visual al producto? Buen packaging, llevar con orgullo la bolsa donde va la compra. Aportar estatus.

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