Preguntas Manejable Y No Manejables

Las Preguntas Manejables

Preguntas abiertas

No pueden ser respondidas con un simple sí o no. Estas preguntas invitan a pensar a la otra parte. Son preguntas de Quién, Qué, Cuándo, Dónde y Porqué. “¿Porqué asume Usted esa posición?” “¿Qué piensa Usted de nuestra propuesta?” “¿Quién apoya esa conclusión?”

Preguntas Emocionales

Mide cómo se siente la otra parte. “¿Cómo se siente Usted con nuestra propuesta?”

Preguntas de prueba

Son herramientas esenciales para excavar una información más profunda cuando los prospectos demuestran dificultad(o reserva) para reflejar con exactitud sus necesidades. Las preguntas de prueba son una herramienta esencial para el consultor de ventas.

Tipos de preguntas de prueba:

Clarificación - “¿Quisiera Usted explicar qué quiere decir con eso?”

Elaboración - “¿Podría Usted decirme algo más acerca de sus problemas?”

Directiva - Utilizadas para obtener respuestas directas a preguntas específicas.” Quién está tomando decisiones en los cauchos de la bicicleta OEM para el modelo del año que viene?”

Verificadoras - “¿Es aún Charlie Sampson agente de compras para cauchos de camión?”.

Las preguntas de Consecuencia

Señalan las desventajas del sistema de aproximación del prospecto. Sin embargo, deben ser utilizadas con mucho tacto y bajo contenido emocional. Sea muy cuidadoso de no criticar decisiones de compra anteriores del cliente. “Sr. Comprador, ¿no cree Usted que el uso de cauchos negros será apropiado para estos nuevos carros de lujo?”.

Preguntas Conducentes

Apuntan hacia una respuesta específica. “¿No cree Usted que nuestra propuesta es justa y razonable?” “Me parece que Usted es algo más sofisticado que mi cliente promedio. Usted prefiere el modelo de lujo, ¿no es así?”

Preguntas Complementarias

Buscan complacer a la otra parte al mismo tiempo que buscan información. “¿Podría Usted compartir su experiencia sobre este problema?”

Preguntas No Manejables.

Estas preguntas producen disgusto y colocan a la otra parte en una actitud defensiva.

Preguntas Argumentativas

- Tratan de forzar a la otra parte a ver las cosas desde nuestro punto de vista. “Usted no está tratando de aprovecharse de nosotros, ¿no es así?” Preguntas

Cargadas

- Despiertan emociones y demandan una respuesta específica del comprador. Tienden a ser manipulativas y a colocar a la defensiva a la otra parte, pero pueden ser utilizadas constructivamente. “¿Quiere decir que estos son los únicos términos que Usted aceptará?” “Estoy complacido conque a Usted le gusten las llantas Aquatred. ¿No le parece una locura ver a

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