Preparando la negociación

“Preparando la negociación”,

EVELIN PEÑA

1. La preparación de la negociación

2. Elementos claves en la preparación

3. El manejo de las variables cruciales

4. Orígenes del Conflicto

5. Motivos del Conflicto

6. El Objetivo del Conflicto

7. La tensión del Cambio

8. El presupuesto del conflicto

9. Modelo de Harvard

10. Manual de la negociación

11. Comunicación en el proceso de mediación

12. Como negociar con éxito

13. Negociemos

14. Sí ... ¡ de acuerdo! Como negociar sin ceder

15. La negociación

16. Supere el no

17. El interés propio

Capitulo I: La preparación de la negociación

A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO

• El proceso del negociador

El proceso del negociador está condicionado por:

- Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)

- Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)

- El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)

La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.

Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales

o La información, el poder y el tiempo

Fases de una negociación

El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:

1) El proceso anterior al inicio:

- De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos

- Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.

- De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación exitosa.

2) El manejo de la negociación propiamente dicha

El Marco

Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.

También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.

La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente

El concepto

o Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.

o Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.

La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

B) LA PREPARACIÓN

Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:

- Pensar en todos los detalles a tener en cuenta “al sentarnos ala mesa de negociación”

- Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.

Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si esta debidamente preparada.

Capitulo II : Elementos claves en la preparación

Una negociación profesional es una negociación preparada.

Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:

- Debe haber como mínimo 2 partes

- Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses

- La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.

- En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio, tasa de interés, contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría delas veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación, si nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de la negociación.

- Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.

Teniendo en cuenta que toda negociación esta recortada por intereses muy precisos y se desenvuelve en un lapso muy limitado, la magia de una buena preparación reside en pensar en todo los cuidados a tomar en cuenta a efectos de lograr que la relación sea exitosa.

Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos:

A) El manejo de los elementos esenciales

Nierenberg dijo: “ Alli donde hay una comunicación , hay una negociación”.

Los intereses a negociar pueden ser: pasados, presentes o futuros. El análisis de los elementos de la negociación son:

- Necesidades a satisfacer

- Relaciones a modificar

- Comunicación

En teoría en la negociación siempre nos referimos a las necesidades a satisfacer.

En la negociación es fundamental la comunicación entre las partes, hay que tener en cuenta todos los aspectos de la comunicación (palabras, gestos, tonos, señas, silencios, etc.)

Otro aspecto fundamental es conocer quienes son nuestros clientes, para ésto es necesario realizar un perfil de la otra parte, y de las personas relacionas con ella que influyen en el desarrollo de la negociación.

Lenguaje no verbal

Un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que el nos da., sino consigue su satisfacción total recurrirá a la competencia. El proceso de captar nuevos clientes o de recuperarlos es difícil.

Las señas pueden ser elementos simples

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