Principales Influencias en la decisión para la fijación de precio

Principales Influencias en la decisión para la fijación de precio

Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijación de precios están sujetas tanto a factores internos de la empresa, como a factores externos, el precio se convierte en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio de la marca o de la oportunidad de la compra. Antes de poner un precio, debe decidir cuál será la estrategia u objetivos.

• Supervivencia.- Las empresas se fijan el objetivo prioritario de sobrevivir cuando se ven afectadas por exceso de capacidad, gran competencia o deseos cambiantes de los consumidores.

• Elevar las utilidades actuales.- Muchas empresas establecen sus precios con el propósito de elevar las utilidades que están obteniendo.

• Liderazgo en la calidad del producto.- Una empresa puede decidir que quiere tener el producto de mayor calidad en el mercado.

• Otros objetivos.- Una empresa, puede fijar precios bajos para impedir que la competencia entre al mercado; puede fijar precios para retener la lealtad y el apoyo de los revendedores o para evitar la intervención del gobierno.[pic 1]

Costos del Producto

Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. La empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de producción como los de distribución, que haga que el producto se venda.

La empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la producción y venta de su producto le cuesta más que a la competencia, tendrá que ponerle un precio más alto o limitar sus utilidades, lo cual la pondrá en desventaja frente a la competencia.

Los costos determinan el límite inferior de los precios, mientras que el mercado y la demanda hacen lo propio con el superior. Por eso, antes de fijar los precios, él se debe conocer la relación entre dichos factores respecto de su producto.

Consumidor

Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideración la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra. La fijación de precios debe ser orientada hacia el comprador en donde implica conocer los valores que este otorga a los beneficios que recibe del producto y fijar un precio que vaya de acuerdo con ese valor.

El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. Si el precio es muy alto, el consumidor no estará dispuesto a comprar algo que podría tener menor valor. Pero si es demasiado bajo, puede rechazar el producto por considerarlo de calidad inferior.

Fijación de precios sobre bases psicológicas

La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.

• Fijación de precios según la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo por sí mismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o porque carecen de la especialización necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad también puede ser percibida como siendo baja.

• Precios extraños:

Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para el comprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.

Competencia

Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijación de precios son los precios de la competencia. La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Una vez que conoce sus precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta información como punto de partida para fijar sus precios.

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios.

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