Programa de capacitaion area de ventas

Introducción

     Las actividades de ventas son fundamentales para las organizaciones y para la economía en general. Para permanecer y resistir, las empresas venden productos que otorgan beneficios al consumidor disponiendo operaciones mercantiles que cooperan en la venta de estos. De esta manera, las estrategias de ventas no sólo ayudan a los negocios a cumplir con sus objetivos y promover sus productos, sino también a generar oportunidades para desarrollar artículos novedosos al estimular la producción de recursos financieros

El área de ventas debe estar en todo momento animada, debe tener a la mano programas sólidos, instrumentos para hacer seguimiento de los clientes, un líder ordenado y, sobre todo, con sus objetivos metas muy establecidos.

Los asesores deben ser peritos capacitados que entiendan a la perfección al cliente final y no solo eso, deben estar preparados para ser el rostro de la organización en todo el proceso que significa crear lazos, conversación y lealtad de parte de los mismos clientes. Esto quiere decir que el área de ventas es el equivalente a tu imagen ante todos.

Objetivo general

Tener al personal altamente capacitado, y de esta manera llevar hasta la mano del cliente el mejor producto, así como el mejor servicio de todo el país, y asimismo crear esa fidelidad y por consiguiente ser su primera opción.

Objetivo especifico

• Fomentar entre los empleados la cultura del crecimiento
• Brindar la capacitación adecuada al departamento de ventas.
• Hacerle llegar al equipo la información necesaria sobre los productos o servicios con el que cuenta la organización con el único fin de realizar ventas de alto rendimiento.

Problemática

La empresa Qllantas ubicada en Tepatitlán jalisco es una empresa que está dedicada a la comercialización de todo tipo de neumáticos, dedicada a sacar el mayor aprovechamiento de la inversión de su cliente, esto, por medio de programas de reducción de costos. En los últimos años dichos programas han logrado posicionar a Qllantas como una empresa líder y generando una gran confianza por parte de sus clientes.

Lamentablemente el área de ventas ha tenido algunos problemas que han bajado las ventas y hasta cierto punto perder algunos clientes importantes.

Estos son los problemas por los cuales ha disminuido la venta:

• Falta de comunicación entre las áreas

Esto sucede ya que en ocasiones el asesor no tiene idea de las existencias que hay en almacén, llegando a colocar pedidos de entrega inmediata cuando no está el producto para ser entregado.

Jamás hubo comunicación entre almacén-ventas.

• No existe un seguimiento adecuado

De una u otra forma se logra convencer al cliente para que pruebe nuestros productos, pero después de esa primera venta algunos asesores no le dan el seguimiento adecuado, desconociendo por completo que tal le resulto al cliente la recomendación que se le hizo desde un inicio.

Logrando que el cliente llega a pensar que a la empresa solo le intereso venderle una sola vez.

• No conocer las ventajas competitivas

El conocer qué ventajas tiene la empresa ante la competencia es de suma importancia, pero si el asesor no conoce toda la gama de herramientas que tenemos para el cliente es difícil que se quede con nosotros, ya que tenemos muy buenos diferenciadores que nos ayudan a tener un mejor control sobre el producto, pero si el cliente no sabe esto, pensara que somo igual que la competencia y dirá que es lo mismo comprar aquí que allá.

• La fijación de metas no es real.

Mes con mes a cada asesor se le pide que fije una meta alcanzable, y llega a suceder que el asesor se pone cantidades algo difíciles de alcanzar, llegando a tal punto que el mismo asesor se estresa por no poder llegar a esa meta, afectando a esta misma.

• Falta de visión en la información.

Una de las herramientas más importantes para cualquier organización y sobre todo para el asesor es la información, cuando los datos son seguros y oportunos pueden ser utilizados a favor para ampliar las ventas. Cuando no se tiene una vista completa de la información de los clientes, resulta difícil crear programas que permitan aumentar sus índices de venta, hacer seguimientos, encontrar fallas y hacer las correcciones necesarias.

• No conocer bien al cliente

Esto cuando se le ofrece un producto que no es apto para él, y por consiguiente se pierde esa confianza que se generó alguna vez.

Soluciones

• Fijar objetivos en base al potencial real de la cartera de clientes y al antecedente de ventas.
• Establecer el nivel de atención comercial para cada segmento de clientes
• Comprender los sistemas y herramientas comerciales.
• Mejorar la comunicación interna.
• Medir y analizar a cada asesor.
• Motivar e incentivar al área de ventas.

Programa de capacitación

La capacitación de ventas de una organización influye en el éxito de la empresa, debido a que esta toma los recursos humanos, el personal de ventas y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos.

• Diferencias de vendedores/asesores

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Objetivos para la empresa

• Organización
• Políticas de venta
• Productos y servicios
• Participación en el mercado

Cursos propuestos

• conocimiento del producto:

-características, ventajas y beneficio

• conocimiento de técnicas de venta:

-Identificar, seleccionar y clasificar los clientes

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