Promoción Internacional

Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil

Escuela de Comercio Exterior

Trabajo en grupo de ventas internacionales

Tema: Promoción Internacional

Integrantes:

• Gabriela Chiquito

• Candy Endara

• Estefany Salazar

• Andrea Sánchez

• Tamara Ordoñez

Promoción internacional

La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un elemento del mix de marketing (los otros son el producto, precio y plaza).

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de productos y servicios. Es decir, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir que los potenciales clientes actúen comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de marca en la memoria de los clientes (recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que éstos objetivos específicos van cambiando en función del ciclo de vida del producto, por ejemplo, en la etapa de Introducción se tendrá como objetivo informar al público objetivo acerca de la existencia del producto y de sus características, beneficios e incluso ventajas. En la etapa de Crecimiento se puede optar por el objetivo de persuasión, en el que se hará hincapié en las ventajas y beneficios y se pretenderá llevar al potencial cliente hacia la acción de comprar. En la etapa de Madurez, se elegirá el objetivo de “recordar” en el que se puede poner más énfasis en los beneficios. En todo caso, la directriz de utilizar la promoción como una valiosa herramienta del marketing que tiene la función de contribuir a la satisfacción de las necesidades y/o deseos del público objetivo, se utiliza en todas las etapas del ciclo de vida del producto.

Al iniciarse un proyecto de exportación, una de las variables claves para la inserción en el mercado, es la estrategia de promoción comercial. Ahora bien, antes de diseñar esta, no debemos dejar escapar consideraciones claves como:

 Segmentar el mercado: Para una empresa resulta difícil llegar con su oferta a todo el universo de consumidores, por lo que habrá que delimitar sectores homogéneos, con un tamaño suficiente y de necesidades comunes. La investigación de mercado en este caso, tendrá que centrarse en identificar quien debe recibir el mensaje, y que medios consume.

 Conocer la Competencia: Hay que tener en claro con quien se está compitiendo en el mismo sector para satisfacer la misma necesidad, tanto a nivel local, como internacional. Luego analizar cuál es el diferencial que la empresa puede plantear con respecto a la competencia.

 Recursos: Consiste en elaborar el presupuesto necesario para llevar adelante la estrategia de promoción.

La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales:

Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos.

Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.

Eventos: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle.

Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa.

Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.

Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

1. LA POLÍTICA DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

La política de promoción es otro de los factores clave en la internacionalización. Además del dilema entre promoción Global o local, el tipo de promoción que deberemos realizar irá íntimamente ligado a los sistemas de distribución que tengamos en los mercados exteriores. En una distribución directa, el exportador deberá asumir toda la promoción, mientras que en una exportación indirecta (agente, importador, etc.) será normalmente una promoción compartida o incluso controlada y diseñada en su totalidad por la red de distribución.

La influencia de la imagen de marca país en las exportaciones es un dato muy significativo que todo exportador deberá tener muy en cuenta. La imagen de un país en los mercados exteriores depende de muchos factores, entre ellos las políticas de promoción exterior que los gobiernos realizan para mejorar esta imagen. En general, el exportador no podrá actuar sobre el importador para modificar esta imagen, lo más recomendable es intentar analizar la imagen de nuestro país en los mercados objetivos. Si esta imagen es positiva, lo más lógico será usarla en nuestro favor en los planes de marketing, pero si es negativa lo aconsejable será usar el MIX para desviar la atención del importador hacia otras variables del marketing.

2. EJEMPLO DE UN CASO DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL

3. LOS VIAJES COMERCIALES Y SU USO EN LA PROMOCIÓN INTERNACIONAL

El viaje de negocios internacional (de prospección, de visita a la red de distribución, de apertura de mercados), es un factor clave en la Internacionalización empresarial. Hoy en día, es la única forma posible de conocer la realidad de cada mercado y sobre todo conocer personalmente e in situ a nuestros clientes. La organización del mismo debe realizarse con sumo cuidado, ya que ante todo viajar es costoso. Por otra parte, los viajes deberían ser una de las conclusiones que nuestro plan de marketing internacional haya definido, es decir, el motivo de viajar a un país debe tener un objetivo bien claro y definido.

4. LA PROMOCIÓN EN FERIAS Y EXPOSICIONES

Este tipo de eventos suponen una concentración de la oferta y la demanda en un lugar y un tiempo determinados. Es una de las formas de promoción que mejores resultados ofrecen a las empresas exportadoras.

Las ferias internacionales son sin ninguna duda un elemento clave en el marketing internacional.

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