Propuesta de Valor multivalente

En la cuarta revolución industrial la propuesta de valor adquiere una importancia más importante, y con diferente enfoque, la propuesta de valor es un objetivo común de los diferentes departamentos de la empresa, pero con labores diferentes pero ninguna suelta de las otras.

PRODUCTOS PERSONALIZADOS

Todas las estrategias de ventas que quieran funcionar en la cuarta revolución industrial, deben articularse alrededor de una propuesta de valor multivalente. Una propuesta de valor basada en la retención y la recurrencia, mas que en la captación del cliente.

Una de las estrategias de comercialización mas exitosas de la humanidad es la que la gente va a un lugar todo puede obtener todo o casi todo lo que puede necesitar o desear como en el centro comercial, donde se presenta una propuesta de valor consistente en que la gente lograra pasar mas tiempo dentro de él, cuanto mayor vinculación tuviera el cliente con el centro comercial, cuanto mejor lo conociera, mas dinero gastaría y mas necesidades y deseos encontraría cubiertos. Entre mas tiempo pasara en el más conocería intereses y miedos y la forma de desarrollarlos o confrontarlos. Se podían desarrollar estrategias de venta recurrente, el cliente que había comprado algo, lo podía volver a comprar es más habría decenas de productos que mejorarían la compra original.

Una autentica propuesta de valor multivalente es importante porque sacan el foco del producto y lo centran en la plataforma, es decir, en el proceso de ventas. En este proceso de propuesta de valor de la cuarta revolución industrial basta con que atraigamos al cliente hacia la plataforma. Luego en función de su comportamiento, podremos ir configurando una propuesta de valor a la medida, en resumen, para lograr triunfar en la cuarta revolución industrial, deberás desarrollar estrategias de comercialización polivalentes, centradas en mantener al cliente en un proceso de ventas continuo y olvidar las estrategias de venta basadas en el producto.

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Crear propuestas de valor basadas en la recurrencia y que garanticen una experiencia de cliente excelente es relativamente sencillo en entornos de consumo o B2C. ¿Pero ¿qué sucede en el mercado B2B o de venta a empresas? ¿Como podríamos crear este tipo de propuestas en este tipo de clientes? Por lo que esta clase de venta es menos impulsiva y los costes de puesta en marcha y los tiempos de amortización. Las empresas están organizadas como una serie de procesos. Estos procesos son la maquinaria que logra que la empresa se mueva. Cualquier producto p servicio debe integrarse dentro de esos procesos. A veces esa integración tiene un coste por si misma pero además existe una curva de aprendizaje y un tiempo de aclimatación o sincronización. Eso hace que las empresas sean reacias a implementar nuevas soluciones con facilidad. Los costes en tiempo en integración de nuevas herramientas o metodologías a menudo multiplican el coste real del producto o servicio que pretendemos venderles. Pero, además todo lo que una empresa compra tiene un tiempo de amortización. Un tiempo durante el que la empresa aun no lo ha rentabilizado. Una empresa difícilmente sustituirá un elemento durante su periodo de amortización, ya que supondría pagar dos veces por lo mismo. Incluso aunque el elemento se haya amortizado, tampoco es fácil conseguir que la empresa lo cambie, ya que es elemento contribuye a generar beneficios sin generar costes para la empresa. Por eso las empresas son tan reacias a realizar cambios. Si tiene cuadros de costes de amortización pendientes o los costes de puesta en marcha en tiempo o dinero son demasiado altos, la venta se complica. ¿Cómo podemos crear una propuesta de valor multivalente que además fomente la recurrencia y que garantice una excelente experiencia de cliente en ese entorno? En la cuarta revolución Industrial dos estrategias se impondrían por encima del resto. En primer lugar, la creación de ecosistemas y en segundo lugar, los hubs o concentradores de soluciones. En ambos casos , el objetivo es asegurar al cliente una integración perfecta con los sistemas que ya esta utilizando mediante una integración a priori. Pero, además, estos ecosistemas y hubs permitirán reducir los tiempos de amortización mediante modelos de pago por uso o mediante estrategias de recompra.

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