¿Qué es gestión de ventas? El arte de hacer las cosas a través de las personas

¿Qué es gestión de ventas?

El arte de hacer las cosas a través de las personas

Los generantes deciden como usar los recursos organizacionales, dar dirección a las organizaciones, y proveer liderazgo para cumplir las metas

Los gerentes de venta son responsables de generar ventas, ganancias, y satisfacer a los clientes y cumplir con los objetivos de la empresa, controlar las ventas de los equipos y de toda la organización

Ellos hacen esto mediante un proceso llamado: administración

Administración de ventas: es el logro de objetivos de venta y a través de la planificación, satisfacer, entrenar, liderar y controlar los recursos organizacionales

Cubre dos ideas

• importantes las 5 funciones

1. Planear
2. Dotación de personal
3. Entrenamiento
4. Liderazgo
5. Control

• El logro de las metas organizacionales de una forma efectiva y eficiente

Se mueven los recursos para llegar a las metas

FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR DE VENTAS

• Planear: construir un equipo de ventas rentable
• Investigar: financiamiento, materia prima, tecnología e información
• Controlar: evaluando el pasado para guiar el futuro
• Liderar:
• Entrenar: personal para satisfacer a los clientes
• dotación de personal: atraer a las personas correctas para vender y liderar
• presentación: lograr las metas, ventas de los productos y utilidades, satisfacción del cliente, eficiencia y efectividad

veremos las actividades y las funciones como una relación sistemática (por ejemplo, entrenar puede motivar a las personas)

LAS 5 FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR DE VENTAS

Los admis de ventas trabajan con personas individualmente o con grupos, en las fuerzas de ventas, y afuera de la empresa también para cumplir sus metas

El objetivo principal del admi de ventas es lograr el volumen de ventas, utilidades y la satisfacción de los altos mandos, la clave para lograr todo esto es lograr influenciar en el comportamiento de todos los involucrados incluyendo a los vendedores, influenciarlos a hacer lo que no harían por su cuenta

1. PLANIFICACION

Define lo que la organización desea ser a futuro y como llegar hasta ahí

Es el proceso sistemático de tomar decisiones acerca de las metas y actividades que un individuo, grupo, unidad de trabajo, organización perseguirá en el futuro y usará todos los recursos necesarios para apegarse a ellos

Todos los 5 puntos requieren planeación

Los admis desarrollan planes para la organización entera, para unidades específicas e individuales

Estos planes cubren un periodo de tiempo largo (5 años o más) o corto (días o semanas)

Deben ser muy generales (mejorar las ganancias de un producto nuevo en desarrollo) o muy específicos (reducir el inventario de un producto en 10% el siguiente mes mediante un sistema de incentivos)

En cualquiera de los casos el ad1mi de ventas está encargado de reunir y analizar la información En la que estará basada el plan, establecer las metas a lograr y decidir que se necesita para lograrlas

1. DOTACION DE PERSONAL

Se refiere a las actividades realizadas para atraer, desarrollar y mantener un personal de ventas efectivo

Las personas son lo más importante

involucra dos actividades:

1. Personas planeando: determina cuantas personas y de qué tipo de vendedores para contratar
2. Programa de contratación: recolectar, seleccionar y socializar con personas en los grupos de venta así contratar personal de venta que mostraron un alto rendimiento es muy importante para el éxito de una organización

1. FORMACION/ ENTRENAMIENTO

Los gerentes de ventas pasan mucho tiempo entrenando a sus vendedores, este entrenamiento es el esfuerzo realizado por el empleador para proporcionar la cultura, habilidades. Conocimientos y actitudes relacionada con el trabajo del vendedor

Algunos autores diferencian entre entrenar y desarrollar que entrenar enseña a las personas como hacer su trabajo actual y desarrollar se refiere a enseñar las habilidades necesarias para su trabajo actual y futuro

1. LIDERAR

Las cuatro actividades después de planear es proveer liderazgo a los vendedores tan bueno como en de los gerentes de ventas

Es la habilidad de influenciar a otras personas hacia el logro de los objetivos

Significa comunicar las metas a las personas a través de los grupos de ventas e infundir en las personas con el deseo de lograr un mayor nivel en ellos

Para los gerentes de alto mando de ventas liderar es motivar a los departamentos enteros, a todas las divisiones como a los trabajadores individuales que trabajan directamente con los gerentes

1. CONTROLAR

Significa monitorear las actividades de los vendedores, verificar si la empresa está orientada hacia sus objetivos y hacer las correcciones que sean necesarias

Los admin de ventas deben asegurarse de que la organización se está moviendo hacia sus metas

Las actividades de control especificas consisten en establecer estándares de rendimiento que indiquen el progreso hacia metas a largo plazo, para monitorear el rendimiento de las personas y unidades recolectando información y luego proporcionales un feedback con la información acerca de su progreso, para que identifiquen los problemas en su rendimiento comparando con los estándares de rendimiento y tomar acciones para corregirlas

Herramientas de control: presupuesto, reducción de datos, acciones disciplinarias

SALES PERFORMANCE

Logro de objetivos de ventas de una forma eficiente y efectiva, una razón por la que están importante la gestión de ventas es que deben generar ingresos para permanecer en el negocio

LA VISTA DE UN SISTEMA DE UNA ORGANIZACION

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Una organización es un sistema social

Social: hecha por una, dos o más personas

Sistema: es un conjunto de partes interdependientes que procesan entradas en salidas

Meta directa: una organización está diseñada para lograr el resultado obteniendo los beneficios deseados (colegios, iglesias, hospitales)

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