¿Qué opina del modelo de competencias a implementar por LFD en su fuerza de ventas?

1. ¿Qué opina del modelo de competencias a implementar por LFD en su fuerza de ventas? ¿Qué fortalezas y posibles debilidades y riesgos puede tener durante su implementación lo cual afecte la gestión comercial?

Es un modelo que permite realizar un trabajo integrado, atender a los clientes por canales permite ofrecer toda la gama de productos de LFG, además mediante el manager de relaciones corporativas permite mantener una comunicación cercana con los clientes y entender sus necesidades. De la misma manera el manager de relaciones evalúa en campo el comportamiento y el soporte que brinda el área de ventas.

Fortalezas:

• Mayor cercanía con el cliente.
• Preguntar más que dar órdenes permitirá entender las necesidades del cliente y en consecuencia identificar nuevos negocios.
• Feedback inmediato en campo, obtenido por el manager de relaciones.
• Bonos escalonados en función de sus ventas, permite diferenciar a los jugadores de primera (los que vende más) del resto.
• Plan de desarrollo e función de los puestos, para los managers en liderazgo y para los mayoristas (vendedores) en efectividad en ventas.
• Premios en acciones al trabajo colaborativo, permite fortalecer el trabajo en equipo.

Debilidades:

• Enfrentamientos entre los manager de relaciones y el equipo de ventas, ya que estos últimos pueden sentir una intromisión de los manager de relaciones.
• Si los manager de relaciones no se comunican con los de ventas pueden llevar a estos últimos a incumplir compromisos.

Riesgos en la implementación:

• Falta de interés en las evaluaciones por considerarlas innecesarias.
• Miedo a ser despedidos si no se cumple con el perfil deseado.
• Falta de adaptación a una estrategia más basada en dar soluciones que en vender productos por parte de algunos de los mayoristas vendedores.
• Desmotivación en los vendedores que no estén en la categoría de jugadores de primera.
• Demasiada competitividad entre los mayoristas puede originar falta de colaboración.
• Bonos por desempeño grupal puede originar que solo algunas personas se esfuercen.

1. Al momento de implementar este nuevo modelo de competencias, ¿qué otros drivers o palancas del sistema de ventas han podido ser impactados o han tenido que sufrir alguna alteración?

• Estructura y Roles: La comunicación entre los fabricantes de los productos LFG y la fuerza de ventas LFD.
• Estructura y Roles: Pugna entre los gerentes de ventas y los gerentes de relaciones.
• Dirigir y Controlar el Esfuerzo de ventas: Foco en la búsqueda de soluciones y asesoría podría originar falta de agresividad en el cierre de las ventas.
• Cultura: Cambio hacia una cultura de trabajo colaborativo y pasar de un foco en la venta de productos a un foco en la búsqueda de soluciones.
• Dirigir y Controlar: el Esfuerzo de ventas: Cambios en el perfil ideal de los mayorista y gerentes por cambios en el mercado.
• Compensación e Incentivos: Compensación alineada a objetivos grupales y/o colaborativos, dejando de lado la compensación alienada a objetivos únicamente personales.

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