RESOLUCIÓN DEL CASO DIAGNÓSTICO Caso Manila

ANTECEDENTES

• La empresa Manila se encarga de la producción de cítricos para su debida exportación.
• Alquila un frigorífico para la conservación de sus productos, produciendo costes elevados en diferentes partes del proceso. Si tuviese uno propio ahorraría hasta 150.000 euros anuales.
• Poseen un terreno que desean utilizar para tener su propio frigorífico, aunque su alquiler aportaría con 75.000 euros anuales.
• Manila tiene un contrato con una empresa extranjera para la financiación del proyecto de construcción debido a que las inversiones con recuperación lenta se deber realizar con inversión extranjera.
• Es necesario que se asocie con una empresa extrajera para que se pueda garantizar el suministro de los materiales y pueda aportar la financiación.
• Se encontraron algunas empresas y se decidirá según la experiencia que tenían en trabajos similares.
• Su forma de pago es un anticipo de 25% del total de la inversión, en la fecha de entrega se pagará otro 10% y lo restante se realizará en 8 pagos trimestrales.
• En el proceso de negociación se comprobó que existían desacuerdos, existían discrepancias debido a los intereses de cada una de las empresas.
• Se llegó a un acuerdo y se aceptaron los términos que se realizaron durante la negociación y se realizó la construcción del proyecto del frigorífico.

RESOLUCIÓN DEL CASO

DIAGNÓSTICO

• ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

El tipo de negociación que está presente es la negociación colaborativa (win-win) debido a que durante el proceso de negociación la empresa Manila verificó que existían desacuerdos entre la empresa nacional B y la empresa extranjera C ya que entre las dos había conflicto de intereses, por lo que de esta manera la empresa Manila intervino y propuso que la garantía se le daría a la empresa extranjera C, para que de esta manera tenga una rentabilidad por el proyecto realizado. Luego de esto se llegó a un acuerdo y se aceptaron los términos que la empresa Manila ofreció en la negociación y se realizó la construcción del frigorífico. Ambas partes de la negociación han obtenido beneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son también para la otra, de igual forma este tipo de negociación ayuda a mantener buenas relaciones con la otra parte teniendo en cuenta  futuras negociaciones.

• ¿Quiénes son los oferentes?

Los oferentes de esta negociación son los binomios nacionales-extranjeros, que han sido evaluados por la experiencia que han tenido en trabajos anteriores del sector y en el país donde se encuentran.

• Análisis de la matriz DAFO

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• Análisis

De acuerdo a lo observado en la Matriz FODA se podría aprovechar la experiencia que se tiene como empresa, de igual forma utilizar el terreno que es domino de la empresa para poder convertirlo en un activo como el frigorífico que se desea construir. Al utilizar el financiamiento extranjero se está cumpliendo con las leyes que se han impuesto en el país, de igual forma se puede aprovechar esto para poder incentivar la unión estratégica entre empresas nacionales con extranjeras. Si bien es cierto el alquilar el terreno a la empresa agrícola genera una cantidad de dinero que ayudaría a cubrir los costos de almacenamiento pero la empresa busca más independencia y reducción de costes por lo que esta idea se ve opacada y se realiza la negociación respectiva para poder realizar la construcción.

ESTRATEGIA

• ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad que llevó a esta  negociación es debido a que necesitaban realizar una reducción de costos de almacenamiento del producto para lo cual necesitaban realizar la construcción del frigorífico para que sea propio de la empresa Manila, la cual no tenía los recursos necesarios para realizarla. Con ello tendrían un frigorífico que les pertenezca y los costos elevados de transporte, arrendamiento etc, sean recortados.

• ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objeto a través del cual los negociadores tratan de resolver es lanzar una oferta para la construcción del frigorífico en el terreno que tienen como propiedad, utilizando la estrategia de Win –Win para que ambos obtengan beneficios de esta negociación.

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