RESUMEN DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

RESUMEN DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

El libro inicia con una interesante visión de cómo grandes gerentes de compañías invierten grandes cantidades de dinero en elaborados, complejos y bien diseñados programas de marketing, que finalmente, por pequeños errores o preconceptos acaban por deteriorar y en muchos casos llevar a la empresa a perder la identidad de sus marcas, e incluso su liderazgo en el mercado.

El autor del libro plantea 22 leyes del marketing que califica como inmutables, para muchos de nosotros el hecho de considerarlas inmutables es casi como considerar que todo está hecho, sin embargo a continuación y de forma resumida hablaremos de cada una de estas inmutables leyes que bajo ninguna circunstancia se deben desconocer a la hora de hacer un programa de marketing de acuerdo a lo que plantea el autor.

1. La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor. Normalmente consideramos que tener una excelente calidad en un producto o servicio determinado, nos garantizara el éxito, sin embargo el considerar que un producto es el mejor va asociado a múltiples factores, como lo son las diferentes percepciones de una gran variedad de culturas, personas, circunstancias, por esto es muy difícil saber que producto es en realidad el mejor para cada circunstancia, persona etc.

Es mejor llegar primero y entrar a la mente de los usuarios, que iniciar una lucha para demostrar que uno tiene un mejor producto que aquel que se alojó primero en el pensamiento del consumidor.

La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca que llego al mercado en esa línea específica, en realidad es muy difícil hacer que el consumidor cambie de opinión,

2. La ley de la categoría: si no se es líder o el primero en aparecer en el mercado, hay una de las alternativas es hacer una nueva categoría y ser el primero en ella, como el ejemplo que plante el libro sobre la Amelia Earhart, que fue el tercer piloto en cruzar el atlántico sin compañero, pero que adicionalmente fue la primera mujer es decir fue la líder en una categoría diferente. O como el ejemplo de la cerveza Michelob, no fue la primera cerveza cara, pero si fue la primera cerveza nacional cara.

3. La ley de la mente: la ley de la mente modifica la del liderazgo, “es mejor ser el primero en la mente, que el primero en ventas, ser el primero en la mente lo es todo en el marketing” plantea el libro no basta con ser el primero, hay que entrar de primero en la mente del consumidor, esto está asociado con la percepción y el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, no se puede cambiar una mente después de que este estructurada.

4. La ley de la percepción : no existe una realidad objetiva acerca de cuál es el mejor producto, existen tantas percepciones como consumidores hay en el mundo, así que no hay en realidad una verdad absoluta sobre la calidad de de los productos, no se puede determinar cual mejor, todo es relativo, el marketing es en realidad el arte de manipular las percepciones, el libro plantea que es un error pensar que el producto es el héroe de los programas de marketing, lo verdaderamente clave es enfocar los programas de marketing sobre las percepciones que se tienen del producto.

5. La ley de la concentración: Se puede llegar a atener mucho éxito si una marca logra concentrarse en la mente de un prospecto, no debe ser una palabra complicada, tampoco inventada, las palabras deben ser sencillas y enfocadas al beneficio, así se concentraran más fácilmente en la mente del cliente, se marca la mente con fuego al centra un concepto en una sola palabra, y el mayor logro seria que esa palabra que define la marca se convierta en el nombre genérico de la categoría, como el ejemplo que plantea el libro de la palabra computadora, de la cual es propietaria la marca IBM. Si no se es el líder su palabra debe tener una concentración mayor, es importante tener cuidado al cambiar las palabras, aunque no es tarea fácil se debe hacer ya que nada dura para siempre, sin embargo se debe tener cuidado de no tomar la palabra de otro, no debe enfocarse tampoco en palabra como la calidad, ya que es un atributo que todos persiguen, por lo cual no hace la diferencia frente a la competencia, no se debe elegir una palabra que haga perder el enfoque de la empresa.

6. La ley de la exclusividad. Dos empresas no deben ser dueñas de la misma palabra, si su competidor ya es dueño de una palabra en la mente del consumidor, no pretenda copiarla, incluso lo que hace esta actitud es reforzar la imagen de su competidor, por más inversión de dinero que se haga, nunca podrá apropiarse de la palabra de otra empresa, lograra si perder mucho dinero, pero nada más.

7. La ley de la escalera: Todos los productos no se crean iguales , en la mente hay una escalera , una jerarquía que permite tomar decisiones frente a la estrategia que debe tomar, en cada escalo hay una marca, la mente es selectiva, sin embargo una estrategia como aceptar que se es el segundo e idear algo como lo hizo la empresa Avis, en el ejemplo del libro y si se sabe manejar puede tener mucho éxito, es importante tener en cuenta que la mente solo acepta lo que tenga coherencia con su escalera mental, cualquier otra idea o pretender ser el primero cuando no es así, sería un fracaso.

8. La ley de la dualidad : a la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes, por ejemplo en cremas dentales Colgate y fluocardent (en Colombia), en , el tema se pone en realidad bastante difícil para el tercer puesto, es común que la marca que se encuentra en primer lugar sea dueña de más del 50% del mercado, la siguiente puede oscilar entre un 30% y la tercera un 10% o menos, esta regla se cumple con casi todos los productos, sin embargo esto puede cambiar, el mercado va creciendo muy rápidamente, hay mucho por hacer.

9. La ley de lo opuesto: si opta por el segundo, su estrategia está determinada por el líder, siempre existe la posibilidad para los numero dos de llegar a ser el número uno, de la misma manera como un luchador puede utilizar la fuerza de su oponente contra él, si se es el segundo debe analizar bien al que está por arriba, cuáles son sus fortalezas, cuales sus debilidades, no intente ser mejor, intente ser diferente, se puede las percepciones en la mente.

10. La ley de la división: Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías, el ejemplo que plantea el libro es el de las computadoras, que se han desplegado en microcomputadoras, macrocomputadoras, estaciones de trabajo, computadoras de trabajo, entre muchas más subcategorías incluso ahora tenemos las Table.

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