Reconocimiento Del Curso

TRABAJO COLABORATIVO NO. 1

PRESENTADO POR:

MAYRA ALEJANDRA VELA ROYERO

CÓDIGO:

1’014.209.459

GRUPO:

106001_31

CURSO:

NEGOCIACIÓN

TUTOR:

TANIA PAOLA ORTIZ

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS-ECACEN.

13/09/2011

BOGOTÁ D.C.

JUSTIFICACIÓN

Durante los últimos años, investigaciones han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas. Por tal motivo, el mundo empresarial exige cada día más profesionales capaces de influir en su medio y transformarlo a través de la negociación, el cual es un proceso que culmina en un acto de “acuerdo”, siendo éste la meta que se alcanzará si la progresión ha sido la adecuada.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados; su objetivo es maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales; por ejemplo, Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, se habrá ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión; pero para que esto no ocurra, El contrarío tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un “acuerdo” razonable; y nosotros de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

La importancia que nos lleva a enfrentar situaciones de negociación en nuestra vida diaria, implica el conocimiento de estrategias que lleven a un acuerdo, que beneficie a cada una de las partes y que busque las herramientas necesarias para conocer y entender este proceso, es un buen principio para administrar las negociaciones de mayor confianza, aumentando así las posibilidades de conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Por lo anterior, cuanto mejor dominemos la dinámica del proceso negociador, cuanto más nos entrenemos psicológicamente, cuánto más preparemos cada negociación, cuánto más nos esforcemos en cada ocasión, más aumentaremos nuestras posibilidades de éxito. Es por esto, que siempre debemos buscar aspectos que aumenten los beneficios o la satisfacción de ambas partes.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Comprender, aplicar, desarrollar y analizar un caso de negociación, este puede ser a nivel empresarial, financiero o económico, con el fin de reconocer los aspectos generales de la negociación y las tácticas necesarias para llevar a cabo la aplicación de estrategias que nos permitan realizar un buen proceso de negociación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Analizar un caso de negociación, desarrollando competencias básicas para llevar a cabo un buen proceso de negociación, mediante las tácticas y estrategias que nos permitan realizar una negociación exitosa.

Plantear una agenda de negociación, la cual nos servirá para plasmar ideas y puntos esenciales del caso a analizar.

CASO

Una pareja de esposos Andrés y Mayra, decidieron comprar un apartamento nuevo hace un par de meses y disponen de un capital de 110.000.000 $. Como primera alternativa es una propiedad de 120.000.000 $ en una bonita y reconocida urbanización. Mayra, luego de una investigación en el área se enteró que varios apartamentos han estado en venta desde hace algún tiempo, y cree que debe hacerse una propuesta, Andrés tiene pocas esperanzas que puedan hacerles una rebaja. Las ventas en el sector han ido muy lentas por la recesión económica. Finalmente luego de una cuidadosa planeación, acuerdan una cita con el vendedor.

Andrés y Mayra hacen la propuesta al vendedor, indicándole que el apartamento es de su gusto y su oferta es de 100.000.000 $.

Sorprendido el vendedor, manifiesta que es imposible considerar siquiera ese precio. Indudablemente la pareja de esposos esperaba esa reacción, por tanto preguntaron si no era aquel el precio, ¿cuál será el precio que aceptarían?

El vendedor luego de realizar algunas cuentas, fija el valor en 110.000.000 de pesos y añade que deberán dejar un abono de 50.000.000 de pesos en efectivo, la pareja de esposos no esperaban que la contraoferta fuera tan alta. Andrés objetó, que el apartamento de al lado lo había vendido por 15.000.000 de pesos menos del precio fijado, y pidió que por favor se les aplicara el mismo trato a ellos.

El vendedor explica que ése apartamento tenía un valor más alto, pero que podría reducir el valor hasta 106.000.000 de pesos, siempre y cuando entregue la oferta por escrito y el abono de 50.000.000 de pesos. Andrés y Mayra responden que aún en ese precio es imposible pagar y que estudiaran la posibilidad de incrementar la oferta, al mismo tiempo que le piden al vendedor reconsiderar su oferta.

Luego de un momento Andrés y Mayra hacen una nueva oferta de 103.000.000 de pesos, el vendedor expresa que está autorizado a realizar una leve concesión y en vista de la nueva oferta propone dividir la diferencia en partes iguales, es decir el nuevo precio sería de 104.500.000 de pesos. Andrés y Mayra aceptan gustosos esta nueva propuesta.

Analizando el caso anterior, el vendedor que se encargó de llevar a cabo el negocio de la compra y venta del apartamento de Andrés y Mayra, llevaba una agenda de negociación, en la cual plasmó sus ideas, sus cuentas y los puntos esenciales de la negociación que él como vendedor iba a realizar a sus clientes.

Una táctica usual y difundida es el control que lleva el vendedor en la agenda, porque gracias a ella, el vendedor va anotando y analizando las prioridades e intereses de la negociación por la que está trabajando.

Lo primero que identificó el vendedor para llevar a cabo un buen proceso de negociación, fue identificar que temas, por cuestión de principios y valores, no son negociables con el propósito de excluirlos de la agenda; en el caso expuesto no perder a sus clientes interesados en comprar el apartamento (Andrés y Mayra).

Los resultados del proceso de negociación los puede modificar el vendedor, dependiendo la manera como se estructure su agenda de negociación.

La agenda de negociaciones normalmente se modifica durante el proceso de negociación porque puede influir en el poder de las partes, en este caso cuando Andrés y Mayra le hacen la propuesta al vendedor indicándole que el

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