Recopilación de información y pronósticos de la demanda

Recopilación de información y pronósticos de la demanda

1. Componentes de un Sistema de Información de MKT Directo:

• Especialistas de MKT: Identifican cambios significativos en mercado con:

• Métodos para recopilar información (patrones de consumo nacional e internacional).
• Tiempo interactuando con clientes, observando competidores y otros grupos.

• Sistemas de Información de MKT: Conjunto de personas, equipos y procedimientos que recopilan, ordenan, analizan, evalúan y distribuyen información de forma precisa al personal de MKT encargado de decidir.

• Mezcla que directivos creen que necesitan, lo que realmente necesitan y lo económicamente factible.
• Se apoyan en registros internos, actividades de inteligencia e investigación de mercados.

1. Registros internos: Detectan oportunidades y posibles problemas.

• Ciclo pedido-facturación: Base del sistema de registros internos: vendedores, intermediarios y clientes hacen pedidos. Departamento de ventas prepara facturas, envía copias a otros departamentos y solicita artículos que no hay en existencia.
• Sistemas de información de ventas: Informes oportunos y precisos sobre ventas actuales.
• Bases de datos, almacenes de información y minería de datos: Maduración de internet y tecnología móvil.

1. Actividades de Inteligencia de MKT:

• Sistema de Inteligencia de MKT: Conjunto de procedimientos y fuentes para obtener información de MKT.

• Registros internos proporciona datos de resultados e inteligencia de MKT; datos de acontecimientos.
• Debe ser legal y ética.

• Medidas para mejorar la cantidad y calidad del Sistema de Información de MKT:

• Capacitar y motivar a fuerza de ventas que identifique e informe sobre nuevos desarrollos.
• Motivar a distribuidores y otros intermediarios a transmitir información de inteligencia importante.
• Contratar expertos externos para recabar información de inteligencia.
• Establecer redes internas y externas: Informes públicos de competencia, ferias comerciales.
• Establecer panel de asesoría de clientes: Clientes más grandes, sofisticados o representativos.
• Aprovechar recursos de información relacionados con gobierno: Cambios poblacionales, migraciones regionales y transformaciones de estructura familiar.
• Adquirir información de empresa de investigación y vendedores externos: Sobre venta de un producto en una categoría y exposición del consumidor a diferentes medios de comunicación.

• Recopilación de datos para el Sistema de Inteligencia de MKT en internet:

• Foros independientes de reseñas de productos: Opiniones de consumidores sobre tienda y productos.
• Sitios de opinión de distribuidores o agentes de venta: Ofrecen retroalimentación interactiva a través de la que consumidores reseñan productos.
• Sitios combinados que ofrecen reseñas de clientes y opiniones de expertos: Se concentran en servicios financieros y productos de alta tecnología que requieren conocimientos profesionales
• Sitios y quejas de clientes: Diseñados para clientes insatisfechos.
• Blogs públicos: Ofrecen opiniones personales, reseñas, valoraciones y recomendaciones.

• Comunicación y actuación basadas en las inteligencia de MKT:

• Coordinar estrechamente con proceso de toma de decisiones
• Aprovechar con rapidez la información obtenida en línea.

1. Análisis del macroentorno:

• Necesidades y tendencias:

• Moda pasajera: De corta duración, sin relevancia social, económica o política.
• Tendencia: De cierta duración, revelan futuro y proporcionan dirección estratégica.
• Megatendencia: Gran cambio social, económico, político y tecnológico que influye entre 7 a 10 años.

• Identificación de principales fuerzas:

• Entorno demográfico:

• Aumento de la población mundial: Crecimiento mayor en donde menos pueden permitírselo.
• Distribución por edad: Población dividida en: niños en preescolar, niños en edad escolar, adolescentes, adultos jóvenes (20 a 40 años), adultos de mediana edad (40 a 65 años) y adultos mayores (65 años a mas).
• Mercados étnicos y otros mercados: Empresa refinan productos y MKT para llegar a estos grupos.
• Grupos por escolaridad: Analfabetos, desertor de bachillerato, con diploma de bachillerato, con título universitario y con certificación profesional.
• Patrones familiares: Menos tradicionales: parejas se divorcian, no se casa, mujeres dirigen hogar.

• Entorno económico:

• Psicología del consumidor: Ahorra más, compra basada en costo y paga deudas.
• Distribución del ingreso:

• Tipos de estructuras industriales:

• Economías de subsistencia: Pocas oportunidades de mercado.
• Economías exportadoras de materias primas: Buenos mercados para maquinaria, herramientas, provisiones y artículos de lujo para adinerados.
• Economías en vías de industrialización: Nueva clase acaudalada y creciente clase media demandan nuevos tipos de productos.
• Economías industriales: Mercados prósperos para todo tipo de artículos.

• Tipos de patrones de distribución de ingreso: Ingresos muy bajos; mayoritariamente bajos, muy bajos y muy altos; bajos, medios y altos; mayoritariamente medios.

• Ingreso, ahorro, deuda y facilidades de crédito: Crisis financiera por políticas de crédito liberales.

• Entorno sociocultural:

• Visiones:

• Visión de uno mismo: Buscadores de placer, cambios, evasión y realización personal.
• Visión de los demás: Preocupación por problemas sociales, establecen relaciones duraderas con productos y servicios de apoyo social.
• Visión de organizaciones: Garantizar que son buenos ciudadanos corporativos para recuperar confianza de consumidores y empleados.
• Visión de sociedad: Algunos la defienden (conservadores), otros dirigen (creadores),  aprovechan (interesados), cambian (modificadores), buscan (buscador) y escapan (evasores).
• Visión de naturaleza: Consciencia sobre naturaleza al fabricar productos verdes, buscar nuevas fuentes de energía y reducir su huella ambiental.
• Visión del universo: Convicciones y prácticas religiosas se han reducido.

• Valores culturales fundamentales:

• Valores fundamentales: Pasan de padres a hijos y son reforzados por instituciones sociales.
• Valores secundarios: Susceptibles al cambio.

• Subculturas: Grupos con valores, creencias y comportamientos que son resultado de experiencias.

• Entorno natural: Concilian prosperidad con protección del medio ambiente.

• Ecologistas corporativos: Integran cuestiones ambientales en planes estratégicos
• Materias primas pueden ser infinitas, finitas renovables y finitas no renovables (petróleo).
• Mercado para solución de contaminación y centros de reciclaje.

• Entrono tecnológico:

• Vertiginoso ritmo del cambio: Menos tiempo entre nacimiento de un proyecto y aplicación.
• Oportunidades ilimitadas para innovación: Investigaciones médicas, ambientales.
• Diferencias en los presupuestos de I&D: Poco gasto destinado al desarrollo y no a investigación.
• Aumento de legislación referente a cambios tecnológicos: Para investigar y prohibir productos poco seguros.

• Entorno político-legal: Leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan.

• Aumento de la legislación que rige a empresas: Proteger a empresas de competencia desleal, a consumidores de prácticas injustas y de que se cobre los costos sociales por productos.
• Crecimiento de grupos con intereses especiales:

• Protección al consumidor: Fortalece derechos y facultades de compradores.
• Problemas sobre privacidad y robo de identidad: Consumidores temen que se les engañe.

1. Pronóstico y cálculo de la demanda:

• Parámetros de la demanda del mercado:

• Mercado potencial: Conjunto de consumidores que presentan nivel de interés elevado por oferta.
• Mercado disponible: Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a oferta.

• Mercado calificado disponible: Conjunto de consumidores calificados para adquirir oferta.

• Mercado meta: Parte del mercado calificado a la que la empresa decide atender.
• Mercado penetrado: Conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.

• Terminología relacionada con el cálculo de la demanda:

• Demanda de mercado: Volumen total adquirido por consumidores en área, periodo y entorno de MKT.

• Función de demanda del mercado: Dependencia de demanda de otras condiciones subyacentes.
• Mercado mínimo: Nivel de ventas básico.
• Potencial del mercado: Tope superior en que nivel de demanda no puede incrementarse más.
• Sensibilidad de la demanda al MKT: Distancia entre  mercado mínimo y potencial del mercado.

• Expansión: Afectado en su volumen total por el nivel de gasto en la industria.
• No admite expansión: No se ve muy afectado por el nivel de gasto en actividades de MKT.

• Nivel primario de demanda para producto: Aceptan su tamaño y concentran esfuerzos.
• Cuota de mercado: Mayor nivel de demanda selectiva del producto de la empresa.
• Índice de penetración del mercado: Comparación del nivel real de demanda del mercado con su nivel potencial. Si es bajo, existe potencial de crecimiento.

• Pronóstico del mercado: Demanda con nivel de gasto en actividades de MKT en cada industria.
• H Mercado Potencial: Limite que se aproxima demanda cuando  gastos de MKT de industria tienden al infinito en un determinado entorno.

• Porcentaje de penetración de producto: Porcentaje de uso de producto en grupo de población.

• Demanda de empresa: Participación estimada de demanda en  un periodo para cada esfuerzo de MKT.
• Pronostico de venta de la empresa: Nivel de ventas previsto de acuerdo a plan y entorno de MKT.

• Pronostico-plan: Resultado de un plan de gasto en actividades de MKT.
• Cuota de ventas: Objetivo de ventas que se fija para línea de productos, división o un vendedor.
• Presupuesto de ventas: Calculo moderado del volumen de ventas para tomar decisiones en materias de compras, producción y liquidez, evitando riesgos excesivos.

• Potencial de ventas de la empresa: Límite de ventas que puede aproximarse demanda de empresa conforme aumentan sus esfuerzos de MKT en comparación con los de la competencia.

• Calculo de la demanda real:

• Mercado potencial total: Volumen máximo de ventas disponible para empresas de un mismo sector industrial durante periodo, entorno y nivel de gastos en actividades de MKT determinado.

• Método común: Calcular número de compradores potenciales y multiplicarlo por cantidad promedio de adquisidores por comprador y el precio.
• Método de proporciones en cadena: Multiplicar número base por serie de porcentaje de ajuste.

• Mercado potencial por zonas:

• Método de construcción de mercado: Identificar el total de compradores potenciales de cada mercado empresarial y calcular sus posibles compras.
• Método del índice multifactorial de mercado: Utiliza un índice directo para mercado de consumo.

• Volumen de ventas de industria y participación de mercado: Identificar compradores y calcular ventas.

• Cálculo de la demanda futura: Pronostico macroeconómico (proyecta inflación, desempleo, interés e índice de consumo) se utiliza para prever un pronóstico sectorial con el que obtiene participación de ventas (pronóstico de ventas de la empresa) desarrollados a partir de tres fuentes: lo que la gente dice (intenciones  del comprador y opiniones de fuerza de ventas), lo que hace (colocar producto y medir respuesta de consumidores) y lo que va a hacer (analizan registro de antiguas conductas de compras).

• Análisis de intenciones de compradores: Encuestas periódica sobre su situación actual y futura, y sus expectativas.
• Compuesto de opiniones de fuerza de ventas: Brinda confianza en cuotas de venta y tendencias.
• Opinión de los expertos: Opinión de intermediarios, distribuidores y proveedores que elaboran pronóstico en grupo (discusión en grupo) o individualmente(agrupación de pronósticos individuales).
• Análisis histórico de ventas: A partir de:

• Análisis de series de tiempo: Desglosar series de tiempo antiguas en cuatro elementos (tendencia, ciclo, estacionalidad y error) y proyectarlos a futuro.
• Suavizado exponencial: Proyectar las ventas del siguiente periodo a partir de la combinación de una media de ventas pasadas y de las más recientes.
• Análisis estadístico de demanda: Mide impacto de factores causales sobre nivel de ventas.
• Análisis econométrico: Crea conjunto de ecuaciones que describen sistema y derivan  parámetros.

• Método de prueba de mercado: Cuando compradores no planean con cuidado adquisiciones y no hay expertos disponibles.

Desarrollo de estrategias y planes de MKT

1. MKT y valor para cliente:

• Proceso de entrega de valor:

• Elección de valor: Segmentar, dirigirse a mercado meta y desarrollar posicionamiento de valor.
• Proveer valor: Determinar características especificas del producto, precio y distribución.
• Comunicar valor por medio de fuerza de ventas: Anunciar y promover producto.

• Cadena de valor:

• Actividades primarias: Logística de entrada, operaciones, logística de salida, MKT y servicio.
• Actividades de apoyo: Aprovisionamiento, desarrollo de tecnología, administración de recursos humanos e infraestructura de empresa.
• Procesos empresariales básicos:

• Sondeo del mercado: Recopilar información de mercado y actuar.
• Elaboración de nuevas ofertas: Investigar, desarrollar y lanzar nuevas ofertas de alta calidad.
• Adquisición de clientes: Definir mercado meta con nuevos clientes.
• Administración de relaciones con cliente: Comprensión, relaciones y ofertas individuales.
• Administración de pedido: Recepción y envío de pedidos, obtención del pago.

• Competencias centrales:

• Esencia del negocio:

• Fuerte ventaja competitiva con contribución significativa al cliente.
• Aplicaciones en gran variedad de mercados.
• Difícil que competidores la imiten.

• Etapas: Definir concepto de negocio, diseñar ámbito de negocio y posicionar identidad de marca.

• Rol central de planeación estratégica:

• Áreas clave: Administrar  negocios como cartera de inversiones, evaluar tasa de crecimiento y posición de empresa, y establecer estrategia.
• Niveles organizacionales:

• Corporativo: Plan estratégico corporativo que guía a empresa a tomar decisiones sobre división.
• División: Establece plan de asignación de fondos a cada unidad de negocios.
• Unidad de negocios: Desarrolla plan estratégico para alcanzar futuro rentable.
• Producto: Cada nivel de producto desarrolla plan de MKT para alcanzar metas.

• Plan de MKT:  Instrumento para dirigir y coordinar esfuerzo de MKT que opera en 2 niveles:

• Plan estratégico de MKT: Establece mercado meta y propuesta de valor en base a  oportunidades.
• Plan táctico de MKT: Específica tácticas de MKT, características del producto, promoción, comercialización y fijación de precios, cabales de ventas y servicios.

1. Planeación estratégica corporativa y divisional:

• Definir la misión corporativa:

• Definición del negocio: Proceso que se realiza para satisfacer al cliente.

• Definición de mercado meta: Enfocarse en venta de un producto o servicio a un mercado actual.
• Definición del mercado estratégico: Se concentra en mercado potencial.

• Diseño de una declaración de misión:

• Se concentran en número limitado de metas
• Enfatizan políticas y valores principales de empresa
• Definen principales esferas competitivas dentro de las que operará empresa:

• Sector industrial: Operan en uno solo o en varios.
• Productos y aplicaciones: Gama de productos y aplicaciones que proveerán.
• Competencia: Competencias tecnológicas y de otros tipos que dominara y se apoyará.
• Segmento de mercado: Mercado o clientes que atenderá una empresa.
• Vertical: Numero de niveles de canales en los que participara empresa, desde materia prima hasta producto terminado y distribución.
• Geográfico: Gama de regiones, países o grupos de países en los que opera.

• Visión de largo plazo: Cambiar misión cuando deje de ser relevante.
• Breve, memorable y significativa posible

• Establecimiento de unidades estratégicas de negocios: Desarrollar estrategias independientes y asignar fondos apropiados.
• Asignación de recursos a cada UEN: Matriz de GE clasifica a cada UEN por ventaja competitiva y atractivo de sector: crecer, cosechar, sacar dinero o mantener negocio (perros, vacas, interrogantes y estrellas).
• Evaluación de oportunidades de crecimiento: Si existe diferencia entre ventas deseadas a futuro y ventas proyectadas, dirección deberá adquirir nuevos negocios para subsanarla.

• Crecimiento intensivo: Revisión de oportunidades para mejorar negocios existentes.

• Matriz de expansión de producto – mercado: Considera oportunidades de mercado estratégico en término de productos nuevos y actuales.

• Estrategia de penetración de mercado: Mayor participación con productos actuales en mercados actuales.
• Estrategia de desarrollo de mercados: Desarrollar nuevos mercados para sus productos actuales.
• Estrategia de desarrollo de productos: Desarrollo de nuevos productos de interés potencial para mercados actuales.
• Estrategia de diversificación: Desarrollar nuevos productos para nuevos mercados.

• Crecimiento por integración: Hacia adelante, hacia atrás u horizontal para aumentar sus ventas.
• Crecimiento por diversificación: Cuando existen buenas oportunidades fuera del negocio existente.

• Estrategia concéntrica: Buscar nuevos productos o líneas de productos existentes recurriendo a grupo diferente de clientes.
• Estrategia horizontal: Adoptan proceso distinto de manufactura.
• Estrategia de conglomerado: Buscar negocios que no tengan relación su tecnología, productos o mercados actuales.

• Reducción y desinversión en antiguos negocios: Liberar recursos necesarios para otros usos, así como para reducir costos.

• Organización y cultura organizacional:

• Organización: Compuesta por estructuras, políticas y cultura corporativa.
• Cultura corporativa: Experiencias, creencias, historias y normas compartidas.

• Innovación de MKT: Identificar y estimular ideas de grupos de poca representación: empleados con perspectivas juveniles o diversas, ajenos a oficinas corporativas y nuevos en sector industrial.

• Análisis de escenarios: Desarrolla representaciones del futuro posible de empresa.

1. Planeación estratégica de las unidades de negocios:

• Misión de negocios: Cada unidad de negocio debe definirla.
• Análisis FODA:

• Análisis del ambiente externo (oportunidades y amenazas):

• Oportunidad de mercado: Área de necesidad e interés del comprador que empresa tiene alta probabilidad de satisfacer de manera rentable.

• Ofrecer producto que sea escaso.
• Proveer un producto existente de manera nueva o superior.

• Método de detección de problemas: Sugerencia de consumidores.
• Método ideal: Versión ideal de un producto.
• Método de cadena de consumo: Pasos que siguen para adquirir, utilizar y desechar producto.

• Creación de producto completamente nuevo.
• Especialistas deben ser hábiles para detectar:

• Beneficios de tendencia del sector para introducir productos híbridos en mercado.
• Hacer proceso de compra más cómodo o eficiente.
• Satisfacer necesidad de mayor información y asesoría
• Personalizar producto.
• Introducir una nueva capacidad
• Entregar producto con mayor rapidez
• Ofrecer producto a precio más bajo

• Amenaza del entorno: Desafío planteado por tendencia o desarrollo desfavorable.

• Análisis del ambiente interno (fortalezas y debilidades): Utilizan apuntes de MKT: lista de verificación para llevar a cabo análisis de fortalezas y debilidades.

• Formulación de metas: Fija metas e implementa proceso de administración por objetivos (APO).

• Deben ordenarse jerárquicamente de la más a la menos importantes:
• Metas deberían ser cuantitativas
• Metas deben ser realistas: Surgir del análisis de oportunidades y fortalezas.
• Metas deben ser consistentes: No es posible maximizar ventas y ganancias al mismo tiempo.

• Formulación estratégica:

• Estrategias genéricas de Porter: Creación de posición única que involucra conjunto diferente de actividades.

• Liderazgo general de costo:
• Diferenciación: Desempeño superior en área importante de beneficios para cliente.
• Enfoque: Busca liderazgo en costos o diferenciación dentro del segmento meta.

• Alianzas estratégicas: Empresas desarrollan estructuras organizacionales que las respalden y gestionen (administración de relaciones con los socios).

• Alianza de productos o servicios: Otorga licencia para fabricar productos o dos empresas comercializan juntas sus productos o nuevos.
• Alianzas promocionales: Promoción para producto o servicio de otra.
• Alianzas logísticas: Ofrece servicios logísticos para otra.
• Colaboración para fijación de precios: Empresas se unen para fijar precios especiales.

• Formulación e implementación de programas: Elementos que participan en práctica exitosa: estrategia, estructura y sistemas (hardware), estilo, habilidades, personal y valores compartidos (software).
• Retroalimentación y control: Examinado entorno cambiante y adoptando metas nuevas.

1. Naturaleza y contenido de un plan de MKT: Proporciona dirección y enfoque para la marca, producto o empresa, informa y motiva a participantes dentro y fuera de organización, y documenta como lograra sus metas estratégicas mediante tácticas especificas (resumen ejecutivo y tabla de contenido, análisis de situación, estrategia de MKT, tácticas de MKT, proyectos financieros y controles de implementación).

• Rol de la investigación: Información actualizada acerca del entorno, segmentos y competencia. Mide progreso en cumplimiento de metas e identifica áreas que puede mejorar.
• Rol de las relaciones: Establece y mantiene relaciones rentables con sus clientes creando relaciones internas y externas.

• Influye como trabajaran encargados de MKT con empleados de otros departamentos.
• Afecta la manera en que se trabaja con proveedores, distribuidores y aliados.
• Influye en trataos con otros interesados en negocio.

• De la planeación a la acción de MKT: Presupuestos, mediciones e itinerarios de MKT para supervisar y evaluar resultados que se realizan mucho antes de implementarlas.

Estrategia y MKT

1. Concepto de estrategia: Acciones encaminadas por ventaja competitiva sostenible, mediante recursos, capacidades y entorno.

• Ventaja competitiva: Cuando producto o marca dispone de características que le dan cierta superioridad.

• Disminuyen sus costes de uso para aumentar rendimiento.
• Dominio de costes de fabricación en forma de bajo coste unitario.

• Recursos y capacidades de empresa:  

• Recursos: Activos disponibles y controlables, tanto físicos, tecnológico, humanos y organizativos.
• Capacidades: Forma en que recursos son desplegados creando nuevos recursos y generando valor en existentes.

• Satisfacción de grupos participantes en organización:

1. Estrategia y MKT:

• Niveles organizativos y estrategias:
• Papel de MKT en diferentes niveles organizativos:

1. Orientación al mercado:

Plan de MKT

1. Naturaleza del plan de MKT:

• Plan de MKT y su vinculación a estrategia empresarial: Establece estrategias y acciones de MKT para cumplir objetivos del área y empresa en determinado periodo.
• Tipos:

• Plan de MKT operacional: Corto plazo, consolidan con planes de otras áreas.
• Plan de MKT estratégico: Mediano y largo plazo.

• Niveles de estrategia:

• Estrategia corporativa: Buscara generar mayor valor a través de unidades de negocio.

• Portafolio de gerencia: Nuevas adquisiones autónomas y se evalúan por resultados de cada unidad de negocio diferenciada.
• Reestructuración: Adquisión de organizaciones poco desarrolladas para reforzarlas.
• Transferencia de habilidades: Adquiere nuevas unidades de negocio para transferir técnicas.
• Actividades compartidas: Matriz como nuevo negocio intercambian habilidades.

• Estrategia de negocios: Para cada conjunto de actividades empresariales, compiten entre unidades de negocios.
• Estrategia funcional: Para cada área al interior de empresa para cumplir objetivos

1. Importancia del plan de MKT:

• Establece pasos para desarrollo de estrategia de MKT: Para cumplir objetivos establecidos.
• Motiva adecuado uso de recursos: Distribuir según importancia asignada a conjunto de actividades, evita conflictos y negociaciones entre participantes.
• Favorece establecimiento del compromiso del personal: Unifica esfuerzos de personas.
• Prevé cambios que puedan ocurrir y acciones por tomar: Posibles acciones por tomar.
• Facilita control de actividades: Mecanismos para lograr objetivos.

1. Estructura de plan de MKT:

• Análisis de situación y plan estratégico:

• Análisis externo (entorno competitivo-competencia, poder de negociación de clientes, poder de negociación de proveedores, sustitutos y competidores potenciales- y general) e interno (historia, características y organización)
• Plan define estrategia

• Visión y misión: Historia, preferencias del cuerpo administrativo y propietarios, aspectos del medio ambiente, recursos, competencia)
• Valores
• Objetivo:

• General: Metas que se logran de manera amplia.
• Específicos: Metas sobre determinados aspectos.
• Estratégicos: Aspira a cumplir en mediano/largo plazo.
• Operativos: Para corto plazo en un área de empresa.

• Alternativas estratégicas: Busca cumplir objetivos y misión.
• Evaluación de estrategias: Se realiza sobre criterios importantes.
• Selección de estrategia: Para consecución de misión y objetivos establecidos.

• Investigación de mercados: Proceso para obtener adecuada información para decisiones
• Formulación estratégica de MKT: Segmentación de mercados, posicionamiento, crecimiento y competencia.
• Mezcla de MKT: Producto, precio, plaza y promoción, proceso, personas e infraestructura física.
• Evaluación - económico financiera: Supuestos y estados financieros, medición de rentabilidad, sensibilidad y contingencia.

1. Tipos de estrategias:

• Estrategias de integración:

• Vertical: Cuando empresa decide extender operaciones hacia actividades que anteriormente realizaba proveedor (hacia atrás) o por otra empresa que elaboraba producto con mayor valor agregado u otro intermediario (hacia adelante).
• Horizontal: Expande línea de productos hacia otros relacionados.

• Matriz de BCG: Estados por los que puede pasar negocios.

• Estrellas: Cuando negocio cuenta con alta participación tasa de crecimiento.
• Vacas lecheras: Alta participación y baja tasa de crecimiento
• Interrogante: Baja participación y alta tasa de crecimiento, no se sabe si será estrella.
• Perro: Baja tasa de crecimiento y participación, respalda estructuras de costos de empresa.

• Estrategias genéricas: Define estrategias en relación a ventaja.

• Estrategia de diferenciación: Exclusividad que percibe cliente sobre producto.
• Estrategia de liderazgo en costos: Bajos costos no pueden ser igualados con competencia.
• Estrategia de segmentación: Orienta productos a una arte del mercado.

• Estrategia del océano azul: Crea mercados donde hay demanda y no exista competencia, considerando diferenciación y bajo costo.

1. Ventaja competitiva y comparativa:

• Ventaja comparativa: Temporal, se refiere a atributos de diferenciación.
• Ventaja competitiva: Atributos que no se pueden imitar porque resultarían costosos a largo plazo.

1. Ventaja cooperativa: Colaboración de empresas para lograr objetivos comunes.

• Asociaciones de tipo vertical: Colaboración entre empresa y proveedores, intermediarios y clientes.
• Asociaciones de tipo horizontal: Empresas que ofrecen productos similares.

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