Reducción de niveles de morosidad en cartera vencida

Enunciado

Una empresa de trabajo temporal con un gran crecimiento anual se enfrenta a graves

problemas de morosidad, lo cual se ve agravado porque trabaja con grandes empresas

clientes que le exigen plazos de pago muy amplios, en muchos casos superiores a los

120 días.

Al ser una empresa de servicios sus principales costes son: salarios, suministros,

alquileres, impuestos. Todos estos costes los tiene que pagar prácticamente al contado

y dado su crecimiento los flujos de salida de fondos superan con mucho los flujos de

entrada de dinero.

La forma de cobro que normalmente se establecía en la empresa era el cheque o la

transferencia bancaria. Además la deuda está poco soportada, no tiene un sistema de

automatismo en el recobro y la red comercial, hasta la fecha no era la responsable del

cobro, sino que esta recaía en el departamento financiero.

Se pide

1 Ante el acuciante problema de liquidez se contrata un credit manager y se te pide que

pongas en marcha los mecanismos que estimes convenientes para:

• Reducir la morosidad:

• Descuento por pronto pago considerando la misma tasa que la empresa tiene que pagar al realizar un sobregiro o un préstamo corriente.
• Realizar una planificación de las fechas de vencimiento de los clientes para hacer una gestión de cobro eficaz días antes de su vencimiento y evitar que la cartera entre en mora. Se realizará gestión a través de canales digitales como correos, mensajes y llamadas a los responsables de realizar el pago a la empresa.
• Utilizar información histórica que nos permita conocer los días y horas en la que los clientes usualmente realizan sus pagos para crear estrategias de gestión según el día o el mes.

• Involucrar a todo el personal de la empresa en el proceso de cobrar en plazo.

• Establecer metas y objetivos con estrategias enfocadas en cómo lo voy a conseguir y el plazo para conseguirlo.
• Planificar reuniones periódicas con el personal que nos permitan dar un seguimiento de cobros, así como generar retroalimentación de los problemas que se están presentando para resolverlos.
• Brindar una adecuada capacitación que permita subir el indicador de servicios de cobranza que a su vez genera mayor satisfacción a nuestros clientes.
• Implementar bonos por cumplimiento de metas que permitan motivar a los colaboradores a alcanzar el flujo que la empresa necesita lograr.

• Crear un sistema de seguimiento para ver que se cumplen los objetivos.

• Automatizar reportes de cobranzas para observar los cobros de dinero en tiempo real que nos permitan predecir el flujo de cobro diario y tomar acciones tales como solicitar al área financiera cubrir el desface que se origine versus el cobro planificado.
• Implementar nuevos indicadores de cobranzas que nos permitan dar un seguimiento diario de la gestión de cobros de la empresa. Los indicadores que se implementarán serán los usados en instituciones financieras como, por ejemplo, indicador de auto pago, pago natural 30, cosechas y ratio mora.

2 Si tú fueras el credit manager, ¿qué plan de acción plantearías al comité de dirección

para solucionar la situación de la empresa?

No olvides que es vital que se solvente ya que de no lograrse la empresa se vería incapaz

de hacer frente a sus pagos y podría desaparecer por falta de liquidez.

• Análisis y revisión completa de todo el proceso de cobros y pagos para encontrar todas las oportunidades de mejora.
• Definir objetivos y metas acompañados de varias estrategias para cumplirlos.
• Agendar una reunión con cada uno de los clientes para revisar los plazos de pago estipulados en los contratos. Renegociar dichos plazos ofreciendo un descuento atractivo para poder obtener una mayor liquidez de cada cliente.
• Encontrar nuevos proveedores que nos permitan extender los plazos de pago de suministros, alquileres y contratos para reducir nuestro ciclo de caja.
• Implementación de un plan de condonación de intereses para clientes con moras altas para evitar el castigo y venta de cartera que involucra una perdida de entre el 90% al 95% del valor total.
• Incrementar nuestra participación en el mercado negociando nuevas líneas de crédito que nos permitan cubrir nuestro gasto operativo y un superávit en liquidez mensual.
• Implementar nuevas políticas de cobros en las cuales podamos recibir como parte de pago bonos, acciones, obligaciones, depósitos a plazo fijo y cualquier otro tipo de valores genéricos los cuales al gestionarlos o comercializarlos en el mercado de valores nos permitan incrementar nuestra liquidez.

3 Hacer un plan global de gestión del cobro en la compañía para evitar la morosidad y

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