Repaso De Los métodos Cualitativos

Se consideran cuatro técnicas de pronóstico cualitativo diferentes:

4.4.1. Jurado de opinión ejecutiva o consenso del comité ejecutivo:

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

4.4.2. Método DELPHIS:

Se utiliza para lograr un consenso dentro de un comité. En este método se involucra un grupo de expertos que comparten información y eventualmente llegan a un consenso en una predicción a largo plazo con respecto a las tecnologías del futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.

En el método DELPHIS los miembros del panel usualmente se ubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato. Esto ayuda a reducir la influencia de los ejecutivos poderosos y los efectos arrolladores de la opinión mayorista. Aunque tome más tiempo hacer la predicción, el resultado tiende a ser más preciso que los generados por medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.

Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo devuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza los resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario. Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión., el nuevo cuestionario y el resultado resumido del primero se envían a los miembros del panel con información utilizada por ellos que todavía no este disponible para los otros. Después de repasar los resultados resumidos e información nueva, los miembros del panel defienden o modifican sus puntos de vista originales. El proceso se repite hasta que se logre una predicción de consenso o hasta llegar a un número determinado de iteraciones. Pudiesen requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobre los pronósticos

4.4.3. Estructura de la fuerza de ventas:

En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones de los clientes a corto y mediano plazo. Las estimaciones de ventas se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las ventas en todas las regiones o zonas. Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una

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