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Resumen Marketing para Latinoamérica - Kotler (capítulos 1, 2, 3 y 17)


Enviado por   •  14 de Noviembre de 2018  •  Resumen  •  22.601 Palabras (91 Páginas)  •  575 Visitas

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MARKETING VERSIÓN PARA LATINOAMÉRICA - KOTLER

Capítulo 1: Marketing: administración de relaciones redituables con los clientes.

¿QUÉ ES EL MARKETING?

Meta del marketing:

  • Atraer a nuevos clientes ofreciéndoles un valor superior.
  • Mantener y hacer crecer a los clientes actuales.

El marketing debe satisfacer las necesidades de los clientes.

Marketing: “Proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de estos”.

El proceso de marketing

Los primeros cuatro pasos trabajan para entender a los consumidores, crear valor y establecer relaciones con ellos y el último, obtiene recompensas de crear un valor superior (ventas, ingresos y utilidades a largo plazo)

  1. Entender el mercado y las necesidades de los clientes.
  2. Diseñar una estrategia de marketing orientada a las necesidades y los deseos del cliente.
  3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior.
  4. Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente.
  5. Captar valor de los clientes y obtener utilidades y calidad para el cliente.

CÓMO ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Necesidades: estados de carencia percibida que siente una persona, respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana.

  • Necesidades físicas básicas
  • Necesidades sociales
  • Necesidades individuales

Deseos: es la forma que adopta una necesidad humana, moldeada por la cultura y las personalidad individual.

Demandas: cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra (poder adquisitivo + voluntad de compra). Las personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y satisfacción.

Ofertas de marketing: productos, servicios y experiencias

Oferta de marketing: combinación de productos, servicios, información y experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Miopía de marketing: cuando un vendedor pone mayor atención a sus productos y no a los beneficios o experiencias generados por ellos. Pierden de vista las necesidades del cliente.

Valor y satisfacción del cliente: los clientes compran de acuerdo al valor y la satisfacción que les produce un producto porque tienen muchísimas opciones en el mercado para elegir.

Mercado: es un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto

Los compradores también participan del marketing, cuando buscan los bienes que necesitan, a precios accesibles para ellos.

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADO A LOS DESEOS Y A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

La gerencia de marketing tiene que diseñar una estrategia de marketing orientada a los deseos y necesidades del cliente.

Estrategia de marketing: el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar relaciones beneficiosas para ellos.

Sirve preguntarse: ¿A qué clientes debemos servir? ¿De qué forma serviremos mejor a esos clientes? Para saber a quiénes servir, se divide el mercado en segmentos de clientes y eligiendo los segmentos que perseguirá. Como no se puede servir a todos los clientes, se sirve solo a aquellos que es capaz de atender bien y de manera redituable.

Algunos gerentes de marketing buscan menos clientes y una demanda reducida. Para esto practican el desmarketing, que consiste en reducir el número de clientes, o modificar su demanda temporal o permanentemente.

Para saber cómo atender a los clientes, de qué forma se diferenciará y se posicionará, se tiene en cuenta la propuesta de valor: conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores.

Orientaciones de las estrategias de marketing

Existen cinco conceptos que se pueden usar para diseñar y poner en práctica sus estrategias de marketing:

  • Concepto de producción:
  • Los consumidores favorecen los productos disponibles y altamente costeables.
  • La organización debería mejorar la eficacia de la producción y distribución (costos bajos y distribución masiva).
  • Es muy útil en dos tipos de situaciones: cuando la demanda del producto excede el abasto y cuando el costo del producto es muy alto y se necesita mejorar la productividad para disminuirlo.
  • Puede llegar a causar miopía de marketing: correr el riesgo de enfocarse en las operaciones y perder de vista las necesidades del cliente.
  • Concepto de producto:
  • Los consumidores favorecen los productos de mayor calidad, desempeño y con características innovadoras.
  • La organización debería hacer mejoras el producto de forma continua.
  • También puede causar miopía de marketing.
  • Concepto de ventas:
  • Los consumidores favorecen los productos de empresas que realizan un gran esfuerzo de promoción y ventas a gran escala.
  • Suele practicarse con los bienes no buscados, pero no solo con ellos.
  • El objetivo de las empresas que la practican es vender lo que hacen en vez de fabricar lo que el mercado demanda.

  • Concepto de marketing:
  • Filosofía de intuición y respuesta centrada en el cliente.
  • Consiste en encontrar los productos adecuados para los clientes y no al revés.
  • Investigan profundamente a los clientes para conocer sus deseos y llevan a cabo las mejores propuestas para los productos.
  • Concepto de marketing social:
  • Consiste en entregar valor para los clientes de forma que conserve o mejore el bienestar tanto del consumidor como de la sociedad.
  • Debe equilibrar tres aspectos: las ganancias de la empresa, los deseos del consumidor y los intereses de la sociedad.

ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE

La administración de la relación con el cliente es el proceso general para diseñar y mantener relaciones redituables con los clientes al entregarles mayores valor y satisfacción.

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