Retrato De Un Ganador

RETRATO DE UN GANADOR

¿Cómo Son los vendedores que siempre logran cerrar una venta?

Los mejores vendedores venden por que nunca olvidan que la clave de la venta es cerrar la venta. Durante todo el tiempo que están con sus clientes son conscientes de ese gran secreto “Debo cerrar la venta”. Esta característica los hace diferentes de los vendedores corrientes. Los mejores vendedores, hombres o mujeres, siempre piensan en el cierre de la venta. Los vendedores mediocres nunca miran tan lejos.

Tres cosas son importantes:

Tomar el pedido, hacer la venta y cerrar la venta. Sin estos tres elementos, sería como arar en el desierto. No se nace siendo un buen vendedor, es necesario aprender a serlo. Los buenos vendedores saben más y hacen más. Son profesionales. Aprenden a usar técnicas adecuadas, a medir su tiempo, y saben cómo adaptar cada estrategia a diferentes clientes. Conocen y usan tantas técnicas distintas que para ellos es fácil tener a la suerte de su lado.

Los vendedores que logran cerrar sus ventas saben que deben ser flexibles y que es necesario adaptarse a todas las circunstancias a medida que se presentan. Pueden detenerse, comenzar de nuevo y tratar de cerrar la venta partiendo nuevamente de cero.

Son personas que saben donde está su oportunidad y la aprovechan. Creen en sus propios métodos para cerrar las ventas.

Al igual que los hombres de ciencia, someten sus métodos a pruebas reales, y aquellas técnicas que demuestran no fallar son las que utilizan una y otra vez para conseguir sus pedidos. Aprenden constantemente al observar las relaciones de los demás ante sus técnicas, de tal manera que día a día pueden enriquecer sus arsenales de venta. Compran libros, cintas grabadas y discos, asisten a los seminarios simplemente para aprender un nuevo sistema para cerrar una venta, o para adaptar otro a sus necesidades.

Los buenos vendedores ponen a trabajar su inteligencia. Analizan a la gente y pueden confiar en su buen criterio. Es necesario hacer un esfuerzo adicional para generar nuevas ideas. Debe volverse perspicaz y aprender a ver las oportunidades.

Es necesario estar totalmente despierto para cerrar más y más ventas. Debemos estar siempre preparados y así lograremos cerrar todas las ventas que queramos. Debemos estar ansiosos por vender, y debemos vivir para ello.

Nosotros como vendedores debemos controlar la venta. Tenemos que hacer que tanto nosotros como el cliente permanezcamos en el “camino que nos llevará a cerrar la venta”.

No permita que usted mismo o su cliente, abandone ese camino ya trazado. Sea agresivo incluso atrevido. Mantenga la venta en su mira. El cierre de una venta es el “camino hacia la victoria”, tanto para el vendedor como para el posible comprador.

¿POR QUE PIERDE UN VENDEDOR?

Si es de aquellos vendedores incapaces de cerrar la mayoría de las ventas, no está solo. Si usted no logra cerrar sus ventas es quizás debido a que teme que le den un rotundo NO. Quizas puede no ser su culpa que “venda y venda” pero nunca cierre un negocio. En su compañía tal vez le dijeron que “debe familiarizarse con el negocio durante los primeros tres o cuatro meses”.

Pero nadie le ha enseñado como cerrar una venta y prefirió el camino fácil de “dedicarse a aprender lo fundamental de las ventas”.

El gerente de ventas no fue claro y preciso, debio decirte: “El primer deber de un vendedor es tratar de cerrar, buscar la forma de cerrar la venta o, simplemente, atrapar al cliente.” Un buen gerente de ventas debe advertirle que sus argumentos de venta son sus municiones pero que, como buen cazador, no debe desperdiciarlas.

Ya sea que como vendedor estes vendiendo computadoras a los árabes, o motores de propulsión a chorro a Israel, su principal labor es despertar un deseo de compra en el cliente, hacer que desee entrar en acción. Es importante comprender que gran parte de las cosas que se venden en el mundo se compran por una razón emocional.

Con el fin de hacer una venta grande, se debe hacer que, el deseo brille en los ojos de su posible comprador.

Sentir verdadera emoción acerca de lo que vendes y, bajo ninguna circunstancia, no dejes que un chorro de agua fría apague tu emoción.

"El chorro de agua fría, en el juego de las ventas, es el temor al fracaso en cerrar la transacción"

“Es necesario vender al vendedor la idea de que es importante, para que él a su vez la revenda”.

EL CIERRE DE LA VENTA ES LA PUNTA DEL ICEBERG

Muchos vendedores parecen pensar que el cierre de una venta brota totalmente desarrollado, al igual que brotó Venus de entre la espuma del mar. La historia de la diosa Venus es solamente un mito, y también lo es la idea de que es posible cerrar un negocio son haberse preparado para ello. El cierre es solamente la punta del iceberg, pero es la prueba real y visible de la gran masa de preparación que su cliente no puede ver. El vendedor hábil en cerrar la venta es la versión adulta del niño explorador, quien es ahora el buscador de dinero. El buen vendedor no es necesariamente codicioso. De hecho, él o ella, no es avaricioso sino lo suficientemente inteligente para dejarle al cliente algo sobre la mesa.

No obstante, el buen vendedor sabe que si quiere tener comida para su mesa, debe cazar la presa mas escurridiza de todas: el “todopoderoso dinero”. Como todo buen cazador, no se adelanta a su presa; desea que se detenga junto a él, y que descanse tranquilamente en el banco.

El buscador de dinero inclusive ha perfeccionado el lema de su contraparte mas joven: “Siempre listo”.

El buscador de dinero adopta el lema “Siempre súper listo”.

Sabe que es necesario estar preparado para cerrar la venta antes de que el cliente se prepare para discutir. Sabe que conspirar es mejor que consumirse. Sabe que muchos vendedores se consumen haciendo antesala porque no han sabido prepararse para cerrar sus ventas. Usted debe auto disciplinarse en la habilidad de cerrar la venta. Debe comer bien, dormir bien y pensar bien a fin de entrenarse y convertirse en un gran ganador.

Hace algunos años, un propietario de un negocio de muebles, comentaba que siempre le pedía a su personal que “durmiera una hora mas la noche antes de hacer una venta importante”. El comentario me sorprendió. Pero lo puse en práctica y me di cuenta de que es efectivo. Actualmente

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