Salir Al Mercado

SALIR AL MERCADO

Las empresas que triunfan en la actualidad están multiplicando el nº de canales de entrada al mercado.

Los diferentes consumidores presentan distintas necesidades a lo largo del proceso de compra.

1. Compradores habituales: compran en los mismos establecimientos y del mismo modo.

2. Buscadores de las mejores ofertas: conocen sus necesidades y “navegan” mucho por los canales antes de comprar al precio más bajo posible.

3. Compradores con altos niveles de implicación: reúnen info de todos los canales, compran en el que le ofrece el mejor precio, pero aprovechan los servicios al cliente de los canales con contacto personal

Funciones del canal o red de marketing para salir al mercado:

1. Generar la demanda

2. Satisfacción de la demanda

3. Servicio post venta

4. Información del mercado, feedback

DISEÑO DE CANALES

Los clientes de los distintos segmentos tienen necesidades de información distintas.

Debemos fragmentar “el mercado” en segmentos y desglosar la “tarea de comercialización” en sus componentes

La empresa puede elegir diferentes canales para cada segmento y las cuestiones clave son:

- El diseño de la red: ¿qué segmentos del mercado debemos tener en cuenta?

- La administración de la red: ¿qué tareas y cuáles son las opciones viables para realizarlas?

Moriarty & Moran crearon la MATRIZ HÍBRIDA para atender a los distintos segmentos:

1. Generar la demanda

a. Generación contactos c. Actividad pre-venta para persuadir a los clientes

b. Aprobación contactos d. Cierre de la venta

2. Satisfacción de la demanda

3. Servicio post venta

4. Gestion continua de la cuenta

 Optimiza: la cobertura, la personalización y el control

 Minimiza: los costos y los conflictos

Para los fabricantes recurrir a intermediarios representa diversas ventajas:

 Muchos fabricantes carecen de los recursos financieros necesarios para entrar directamente en el mercado.

 Con frecuencia, los fabricantes que establecen sus propios canales obtienen una mayor rentabilidad al aumentar la inversión en su actividad principal.

 En algunos casos el mktg directo simplemente no es factible.

Los intermediarios suelen ser más eficaces cuando se trata de poner los productos a disposición del mercado meta, y de facilitar su acceso a los mismos. Gracias a sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, los intermediarios ofrecen a las empresas mucho más de lo que podrían conseguir por si solas. Los intermediarios reducen el número de contactos y el trabajo necesario.

PROS :

Dos o más canales permiten llegar a más segmentos de consumidores

Mayor cobertura de mercado

Costo del canal inferior

Venta más personalizada.

CONTRAS:

Conflictos entre canales y problemas de control

Identificación de las alternativas principales

Cada canal tiene ventajas exclusivas, al igual que inconvenientes. Las empresas utilizan una mezcla de canales.

Una alternativa de canal se compone de tres elementos:

1. TIPOS DE INTERMEDIARIOS: la empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para poner en marcha su canal. Las empresas deben buscar canales de mktg innovadores. En ocasiones, la empres elige un canal poco convencional, ante la dificultad o el costo de operar con el canal dominante, la ventaja radica en que la empresa tendrá menos competencia durante la fase inicial de operación con el canal.

2. NUMERO DE INTERMEDIARIOS:

Existen tres estrategias posibles.

 La distribución exclusiva consiste en limitar de forma importante el nº de intermediarios.

El fabricante desea conservar el control del nivel

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