Sector Enonomico

Introducción

El proceso de negociación se compone de distintas fases que sencillamente se clasifican por su temporalidad en antes, durante y después o por la naturaleza de las acciones que se realizan en ella son el periodo de preparación cuya principal actividad es la definición del objetivo, la negociación como tal que se lleva a cabo desde que uno entra en contacto con la contraparte y la de acuerdos que es precisamente ponerse de acuerdo sobre lo que nos hemos puesto de acuerdo.

En próximas líneas abundaremos sobre las características de cada una de las fases que ya hemos introducido.

Antes de la negociación

La toma de la información, es la etapa que frecuentemente es ignorada o menospreciada sin embargo siempre es útil hacerse llegar de la información necesaria para iniciar formalmente una negociación tomando en cuenta un análisis del comportamiento, estrategias y acuerdos que han llevado nuestros oponentes, de igual manera tener presente la planificación general desde nuestro punto de vista y desde el de ellos, por otro lado el margen de maniobra, es decir saber hasta dónde se puede ceder o no y a quién y cuándo se debe informar sobre el mismo. Es importante tener bien claros los objetivos y de qué manera se lograrancon los roles definidos del equipo de negociación. Es necesario tener presentes las fortalezas y debilidades de ambos equipos así como la agenda y desarrollo previsto de la negociación. Finalmente preparar la información que se hará pública con los medios de apoyo (láminas presentaciones y proyectores entre otros).

La identificación de los intereses de la parte contraria.

En Toda negociación es preciso que sepamos lo que podemos ofrecer a cambio de lo que nosotros deseamos, muchas veces es difícil averiguar qué es lo que los demás requieren vs lo que nosotros buscamos, sin embargo ello se define entre el punto en el que estamos ambas partes dispuestas a ceder para lograr un acuerdo misma que recibe el nombre de zona de posible acuerdo. La ZoPA se puede clasificar como utópica, ideal, equilibrada, mínima y de ruptura o reserva.

La agenda.

La agenda es necesaria sobre todo cuando tendremos negociaciones complejas, prolongadas en el tiempo y que involucran a varios negociadores por cada una de las partes, para ello es necesario que las partes se pongan de antemano de acuerdo que en si mismo esa acción ya es una negociación. La agenda contiene los puntos a abordar y el orden en el que se discutirán, un calendario de los días en los que se negociará y los descansos previamente agendados para coffee breaks, alimentos y pausas de reflexión y consultas de igual manera que asuntos de organización y logística.

Problema de la agenda

Generalmente las pretensiones más frecuentes por parte de la contraparte en la negociación son el introducir temas

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